7. Oktober 2021

Akquise ganzheitlich planen

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Akquise kann so viel mehr sein als ab und an ein PDF-Portfolio an einen Kontakt zu schicken. Wenn alle deine Akquiseaktionen auf den von dir genutzten Kanälen das gleiche Ziel verfolgen, bündelst du deine Ressourcen und kannst insgesamt mit den gleichen Mitteln so viel mehr erreichen.

Doch dieses harmonische Zusammenspiel aller Akquiseaktionen und -kanäle entsteht nicht automatisch. Dazu brauchst du eine ganzheitlich angelegte Strategie. Und jetzt fragst du dich vielleicht, wie das funktioniert? Mit den folgenden vier Schritten planst du deine Akquise strategisch und ganzheitlich. 😺
 

Schritt 1: Definiere die Ziele für deine Akquise

Was willst du eigentlich mit deiner Akquise erreichen? Sei hier so konkret wie möglich und erlaube dir, groß zu denken.
 

Schritt 2: Die Struktur planen

Nutze dann eine Strukturskizze, um zu entscheiden, welche Akquisekanäle du bespielst und warum. Markiere auch, wie die verschiedenen Kanäle ineinander greifen. Visuelle Methoden wie Mindmaps oder Clustering helfen dir, den Überblick zu behalten.

Kanäle sind hier zum Beispiel deine Website, der Versand von PDF-Portfolios via Email, Mailings an Bestandskund*innen, persönliche Gespräche (zum Beispiel auf einer Messe oder im Unternehmen), dein persönliches Netzwerk und deine Social-Media-Profile.
 

Schritt 3: Wo triffst du wen?

Überlege dir dann, wie und wo du die Entscheider*innen triffst. Das sind die konkreten Personen, die dich am Ende beauftragen. Ein Akquisekanal, auf dem du bejubelt wirst, aber nicht die Personen triffst, die dich auch wirklich beauftragen können, bringt dir im Rahmen der Auftragsakquise erst einmal nichts.

Markiere dann in deiner Strukturskizze, auf welchen Kanälen du deine Entscheider*innen triffst. Werfe die anderen raus, wenn es keinen weiteren guten Grund für diesen Kanal gibt. Weitere gute Gründe sind zum Beispiel: Austausch mit Kolleg*innen, Freude am Machen, Sichtbarkeit und Reichweite, die für deine Zielgruppen interessant sind (aka: Influencer-Status).
 

Schritt 4: Fokussiere dich auf das, was wirkt

Fokussiere dich auf die Kanäle, auf denen du die meisten Ergebnisse erzielst. Hier kannst du die 80/20-Regel anwenden (auch Paretoprinzip genannt). Diese Regel beschreibt das Phänomen, dass oftmals 80 Prozent der Ergebnisse mit 20 Prozent der eingesetzten Mittel erzielt werden. Übersetzt heißt das, dass du mit 20 Prozent deiner Akquise-Aktionen 80 Prozent aller Aufträge generierst. Auch wenn die konkreten Prozentzahlen nicht jedes Mal exakt stimmen, kann die 80/20-Regel ein guter Impuls sein, zu überprüfen, mit welchen der eigenen Ressourcen du den Großteil deiner Aufträge generierst.

Identifiziere dann diese Kanäle. Fokussiere dich auf diese und überprüfe, welche der anderen Kanäle du wirklich noch brauchst.
 

Tadaa!

Fertig ist deine ganzheitliche Akquise. Gleichzeitig reduziert sich deine To-do-Liste, weil du deine Ressourcen effektiv einsetzt. Zwei Fliegen mit einer Klappe.

 
Hast du noch mehr Portfolio-Fragen? Schreib mir gern, dann nehme ich diese gern in den kommenden Blogposts auf. Liebe Grüße, Franziska

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Franziska Walther, Sehenistgold®
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