Das erste Quartal des Jahres ist schon fast um. Bist du schon die ersten konkreten Akquise-Schritte in 2022 gegangen. Und wenn ja, wie geht es dir damit? Hast du die Ziele erreicht, die du damit erreichen wolltest?

Natürlich ist das Ziel jeder Akquiseaktion, damit Aufträge zu generieren. Und vielleicht hast du auch schon im ersten Quartal 2022 einen Auftrag mit deiner Akquise generieren können. Wenn das so ist, gratuliere ich dir ganz herzlich dazu und feiere mit dir! Du kannst stolz auf dich sein!
 

Was ist, wenn deine Erfolge noch nicht sichtbar sind?

Aus meiner eigenen Erfahrung weiß ich allerdings, dass für viele Kreative, mich eingeschlossen, die Antwort oftmals »Nein« lautet – insbesondere, wenn man gerade erst (wieder) angefangen hat, Akquise zu betreiben. Denn Akquise braucht Zeit, Durchhaltevermögen und Kontinuität.

Was ist also, wenn deine Erfolge noch nicht sichtbar sind? Vielleicht hast du ja in den letzten Wochen viele Portfolios verschickt, aber die Antworten blieben aus. Oder du hast Antworten erhalten, aber etwas wirklich Handfestes hat sich daraus noch nicht ergeben. Da fühlt man sich schnell unsichtbar und nicht gut genug. Oder es drängt sich der Gedanke auf, dass das Gegenüber vielleicht genervt ist und weitere Akkuiseaktion aufdringlich sein könnte. Und das will ja niemand.

Vielleicht hast du aber auch einige positive Ergebnisse zu vermelden, doch das eine negative Erlebnis (zum Beispiel die eine Absage oder die eine Antwort, die auf sich warten lässt) nimmt deutlich mehr Raum in deiner Gefühlswelt ein als die positiven Ergebnisse. Weshalb du dich vielleicht unerfolgreich fühlst, obwohl du positives Feedback erhalten hast.

Oder deine Erwartungen an dich selbst und deine Ergebnisse waren von Anfang an sehr hoch – so hoch, dass sie der Realität nicht standhalten. Und dann fühlst du vielleicht eine große Ungeduld und kannst deine schon erzielten Erfolge und erledigten Schritte nicht ausreichend würdigen.
 

Die Achterbahn der Gefühle in der Akquise

In der Akquise ist es sehr leicht, vom Weg abzukommen und sich – vor allem emotional – schnell in einer Achterbahn der Gefühle wiederzufinden.

Denn mit unserer Akquise treten wir auf die Bühne, wir werden sichtbar, sprechen ein Angebot aus – und das macht uns verletzlich und triggert häufig auch unsere Blockaden, Unsicherheiten und ureigenen Ängste. Deshalb ist es ganz normal, dass Akquise auch mal unangenehme Gefühle hervorruft oder sich auch mal ein Tal der Tränen vor dir auftut. Und hier noch eine wichtige Randnnotiz: Auch in der erfolgreichsten Akquisestrategie wird irgendwann mal der Moment kommen, in dem du zweifelst, indem du nicht das Ergebnis bekommst, das du gern hättest und in dem Strategie-Anpassungen notwendig sind. Es ist das normalste der Welt, dass Dinge auch mal anders laufen als wir gern hätten.

Vielleicht bist du ja im Moment frustriert oder zweifelst, ob der Weg, den du eingeschlagen hast, der richtige für dich ist. Heute möchte ich dir deshalb ein Werkzeug vorstellen, das dich unterstützt, durch dieses Tal der Tränen hindurchzuschreiten und mit frischer Motivation in das zweite Quartal zu starten – bestenfalls mit weiteren Akquiseaktionen.
 

Was alles ist Akquise?

Beginnen wir aber zu allererst mit der grundsätzlichen Frage, was eigentlich alles Akquise ist. Ich definiere als Akquise alle Aktionen und Strategien, mit denen du dein Angebot sichtbar machst und nach außen kommunizierst – und das bestenfalls direkt an eine von dir bewusst ausgesuchte Zielgruppe. Mit deiner Akquise bietest du also jemanden etwas an: deine Kreativleistung, also zum Beispiel deine Fähigkeit, besonders plakative Buchumschläge zu kreieren. Oder deine Kompetenz, Unternehmen in ihrem Markenbildungsprozess zu begleiten und durch diesen hinduchzuleiten. Also ein ganz konkretes Angebot, das eine ganz konkretes Problem löst.

In deiner Akquise richtest du dieses konkrete Angebot an genau die Personen, die dieses Problem haben. Um diese Menschen zu erreichen, begibst du dich mit deiner Akquise genau an die Orte, wo du diese Personen auch triffst. Akquise bedeutet deshalb oftmals auch, proaktiv auf Menschen zuzugehen und konkret ins Tun zu kommen. Es ist ziemlich normal, dass du in deiner Akquise mehr tust als zurückkommt.

Es kann sich unangehm anfühlen, dein Angebot an viele Menschen zu richten und nicht alle gehen auf dein Angebot ein. Es hilft, sich hier immer wieder bewusst zu machen, dass du mit deiner Akquise genau das tust. Du bietest etwas an: nämlich eine Kreativleistung – und nicht dich als Person. Akquise und die damit mitkommenden Täler der Tränen werden leichter aushaltbar, wenn du hier unterscheidest zwischen dir selbst und deinem Angebot. Denn auch wenn potenzielle Kund*innen dein Angebot gerade nicht brauchen sollten, bist du als Person trotzdem ok. Vielleicht haben sie dein Angebot nicht verstanden oder vielleicht hast du ihre Bedürfnisse falsch eingeschätzt. Aber du als Mensch bist trotz allem genau richtig so wie du bist. Mit diesem Perspektivwechsel wird es leichter, mit Stolpersteinen und Misserfolgen umzugehen. Denn es wird leichter, es nicht persönlich zu nehmen.
 

Warum einmal Akquise keinmal Akquise ist

Neben diesem Perspektivwechsel hilft es auch, der Realität ins Auge zu schauen. Einmal Akquise ist keinmal Akquise. Akquise braucht Kontinuität.

Ziel deiner Akquise ist, dass sich deine Kontakte genau in dem Moment an dein Angebot erinnern, wenn sie die Lösung, die du ihnen angeboten hast, brauchen. Damit sich deine Kund*innen in diesem Moment an dich erinnern, musst du allerdings mit deinem Angebot fest und klar abgespeichert sein. Und das ist nur möglich, indem du kontinuierlich und immer wieder mit deinem Angebot sichtbar wirst. Denn die meisten Menschen brauchen etwas Zeit, bis sie dich in der richtigen Schublade abgespeichert haben und aktiv erinnern können. Und das wird eben erst durch kontinuierliche Akquise über einen längeren Zeitraum möglich.
 

Nutze den Weg, um zu lernen

Das bedeutet in der Konsequenz, dass der Weg zu erfolgreicher Akquise meistens länger ist als uns lieb ist. Diesen Weg kannst du allerdings für dich nutzen.

Erlaube dir, in deiner Akquise und auf deinem Weg zu lernen und deine Strategien anzupassen. Auf deinem Weg wirst du deine Kontakte und deine Märkte immer besser kennenlernen und verstehen. Auch dein Angebot wird sich vielleicht mit der Zeit verändern, weil auch du dich weiterentwickelst. Alles ist kontiniuierlich in Bewegung und das ist etwas Gutes. Flexibilität und die Fähigkeit, zu lernen ist für uns kreative Unternehmer*innen (und eigentlich für jeden Menschen auf dieser Welt) deshalb eine Superkraft.

Um zu lernen, brauchst du allerdings ein ganz wichtiges Werkzeug: Du brauchst eine Dokumentation der von dir schon gegangenen Schritte.
 

Um auf dem Weg zu lernen, brauchst du eine Dokumentation

Eine Dokumentation unterstützt dich einerseits dabei, dich zu erinnern und auf deine schon gemachten Schritte aufzubauen. Durch sie weißt du auch noch in einem Jahr, was du alles schon mit diesem Kontakt gemacht hast, welche Arbeiten du schon geschickt hast, was ihr abgesprochen habt.

Außerdem unterstützt dich die Dokumentation auch dabei, deine Erfolge zu sehen und zu feiern. Ohne Dokumentation ist es sehr leicht, die vielen kleinen Schritte, die du gehst, zu vergessen bzw. nicht zu sehen. Indem du diese dokumentierst, kannst du dich selbst für deinen Mut, dein Durchhaltevermögen und dein Engagement feiern und belohnen. Das ist wichtig, denn wenn du dich nicht selbst für jeden einzelnen deiner Schritt feierst, entsteht schnell Frustration. Außerdem entwickelt sich dann schnell eine Abhängigkeit von der Bestätigung von Außen, die ungesund ist und die ein Asymmetrie in deinen Geschäftsbeziehungen entstehen lässt. Mit einer emotionalen Abhängigkeit ist es schwer, sich auf Augenhöhe zu begegnen.

Gleichzeitig wird deine Akquise mit einer Dokumentation messbar, überprüfbar und ausbaufähig.
 

Wie dokumentieren?

Schaffe dir einen Ort, an dem du alle Interaktionen, Absprachen, Mailings und sonstigen wichtigen Infos notierst. Dieser Ort kann ein Excel-Sheet, eine Numbers-Tabelle, eine Datensammlung in deinem Email-Marketing-oder Buchhaltungsprogramm oder ein Notizbuch sein. Am wichtigsten ist es, dass du diesen Ort auch wirklich benutzt. Digitale Formate eignen sich natürlich besser für Datenaustausch, wenn du zum Beispiel deine einmal gesammelten Daten in ein neues digitales Tool importieren oder verschiedene Apps verbinden und synchronisieren möchtest. Und natürlich werden auch die gesamte Akquiseplanung und konkrete Terminvereinbarungen deutlich einfacher planbar, wenn du diese zum Beispiel mit deinem digitalen Arbeitskalender verknüpfen kannst. Doch – wie gesagt – das wichtigste Kriterium ist, dass du überhaupt dokumentiert. Mach es dir so leicht wie möglich. Und beginne gern in einfachen Schritten.
 

Dokumentierst du schon?

Deshalb heute die Frage an dich: Dokumentierst du schon? Und schaust du regelmäßig auf deine Dokumentation, um deine Akquiseaktionen auch zu evaluieren und anzupassen? Was funktioniert bei dir gut, was kannst du weglassen? Und welche Konsequenzen ziehst du daraus, wenn etwas nicht gut funktioniert? Hörst du auf oder passt du an?
 

Schritt für Schritt

Ich hoffe, dass dich dieser Podcast ermutigt, eben nicht aufzuhören, sondern Schritt für Schritt deine Akquise anzupassen, zu lernen und kontinuierlich weiter deinen Weg zu gehen. Damit wünsche ich dir viel Erfolg und auch viel Glück!

Wenn du lieber gemeinsam in einer Gruppe von gleichgesinnten Kreativen weiter gehen und lernen möchtest, dann lade ich dich jetzt schon einmal ganz herzlich zur Portfolio-Akademie ein. Das ist das von mir entwickelte Online-programm, in dem du über 14 Wochen lang deine Vision entwickelst, dein Angebot formulierst, deine Märkte kennenlernst und darauf aufbauend dein Portfolio und deine Akquisestrategie konzipierst. Die nächste Portfolio-Akademie geht am 9. Mai los. Trag dich jetzt schon auf die unverbindliche Warteliste ein. Alle Personen auf der Warteliste erhalten vor dem offiziellem Start ein besonderes Angebot. Es lohnt sich also, auf der Warteliste zu stehen.

Und damit wünsche ich dir einen schönen Tag, wir hören uns nächste Woche. Alles Liebe, Franziska
 

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Hast du noch mehr Portfolio-Fragen? Schreib mir gern, dann nehme ich diese gern in den kommenden Blogposts auf.