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Kennst du das auch? Da landet eine Anfrage in deinem Postfach und jemand fragt dich, ob du auch Birnen zeichnen kannst, weil er auf deiner Webseite ein Projekt mit Orangen gesehen hat ... ich weiß, ich weiß. Dieses Beispiel ist eine Metapher. Aber ich lege meine Hand dafür ins Feuer, dass jetzt viele Illustrator*innen stirn-runzelnd nicken, weil sie schon einmal in einer ähnlichen Situation waren. Das Kernobst kann natürlich ersetzt werden: mit Ponies und Drachen, Autos und Zügen oder Keksen und Kuchen. Und auch einige Designer*innen werden diese Situation kennen, nur dass die Birnen und Orangen im Bereich Design dann eher Poster, Buchcover und Magazintitel sind.
Im ersten Moment erscheint diese Kund*innen-Frage unreflektiert und abwegig. Soweit liegen die zwei genannten Dinge nicht auseinander und vor allen Dingen: Die Fähigkeit zu zeichnen beschränkt sich ja üblicherweise nicht auf bestimmte Gegenstände. Illustrierende haben gelernt, Dreidimensionales mit zeichnerischen Mitteln ins Zweidimensionale zu übersetzen. Diese Fähigkeit können sie auf viele Motive adaptieren. Genauso können auch Designer*innen ihr Wissen in verschiedenen Kontexten anwenden. Ihre Expertise ist nicht auf ein bestimmtes Medium oder eine spezifische Applikation beschränkt.
Es lohnt sich allerdings, die Frage mit etwas Abstand zu betrachten, denn sie erlaubt einen Einblick in den Kopf von Kund*innen. Diese Äpfel-und-Birnen-Fragen zeigen auf, was sich Auftraggeber*innen wünschen und was sie brauchen: (Trommelwirbel) Berechenbarkeit. Für die Akquise von Aufträgen könnte es also von Vorteil sein, als genau die kreative Person bekannt zu sein, die die besten Orangen zeichnet ... oder die tollsten Buchcover gestaltet.
Ein wichtiger Aspekt in unserem Szenario ist nämlich, dass unser Gegenüber einen Auftrag zu vergeben hat. Dieser Auftrag ist üblicherweise eine konkrete Aufgabe, meistens sogar ein Problem, für das eine Lösung gesucht wird.
Zeigst du mit einem klar definiertes Angebot auf, dass du dieses Problem verstanden hast ... und vielleicht sogar eine passgenaue Lösung parat hast, wird es für deine potenzielle Auftraggeber*innen leicht, sich für dich zu entscheiden. Weil sie wissen, was sie bekommen: eben Orangen oder Birnen. Pferde oder Drachen. Oder eben auch Buchcover- anstatt Plakatgestaltung.
Lass uns die Situation mal von der anderen Seite aus betrachten: Stell dir vor, diesmal bist du auf der Suche nach einer Lösung. Du bist auf der Suche nach einer neuen Steuerberatung und holst dir zwei Angebote ein. Das erste Angebot beschreibt ziemlich genau die Leistungen, die du brauchst: monatliche Buchhaltung, Beratung bei steuerlichen Fragen und die Abwicklung deiner jährlichen Einkommenssteuererklärung. Das zweite Angebot bietet dir auch genau diese Dinge an – allerdings zusätzlich auch noch Hundetraining, Alleinunterhaltung auf Familienfeiern und Ernährungsberatung. Welches Angebot erscheint dir vertrauenswürdiger?
Ich würde mich für Nummer 1 entscheiden. Denn es ist berechenbarer und somit glaubwürdiger. Ich weiß genau, was ich bekomme und dass es das ist, was ich brauche. Das zweite Angebot würde mir sogar etwas unseriös vorkommen, selbst dann, wenn die Person nachweislich die größte Fachkompetenz in Steuerberatung inne hätte.
Viele Kreative machen mit ihrem Portfolio genau diesen Fehler. Sie packen alles, was sie können, in ein und dasselbe Portfolio. Orangen und Birnen und Kirschen. Oder eben Steuerberatung und Hundetraining. Häufig geschieht das in der Hoffnung, dass sich die potenziellen Kund*innen einfach das aussuchen, was sie gerade brauchen. Doch aus dem oben beschriebenen Grund funktioniert das nicht.
Deine Kund*innen profitieren von deinem konkreten Angebot. Sie fühlen sich gesehen und verstanden, weil du ihnen zeigst, dass du ihre Bedürfnisse und Aufgaben erkannt hast. Dadurch erkennen sie auch deine Fachkompetenz. Und so machst du es ihnen leicht, sich für dich zu entscheiden, weil sie wissen, was sie bekommen. All das zusammen schafft Vertrauen und ein Gefühl von Sicherheit.
Dein klares Angebot bringt allerdings auch Vorteile für dich und ist deshalb eine klassische Win-Win-Situation.
Dein klares Angebot schafft auch für dich Sicherheit – in Form einer gesunden Grenze zu dir als Person. Wenn du ein Angebot an jemanden richtest und diese Person nimmt es nicht an, bedeutet das »nur«, dass dein Angebot gerade nicht passt. Aber du als Person bist trotzdem genau so richtig wie du bist. Gleichzeitig erlaubt dir das Aussprechen eines konkreten Angebots, deinen Kund*innen auf Augenhöhe zu begegnen. Du hast etwas anzubieten, was dein Gegenüber braucht. Deine Kontakte entscheiden, ob sie dein Angebot gerade benötigen oder nicht. Das macht euch zu gleichwertigen Geschäftspartner*innen.
Als Zweites erleichtert dir ein klar formuliertes Angebot deine Akquise. Diese wird leichter, weil du damit entscheidest, welchen Personen du dein Portfolio zuschickst (weil sie dein Angebot brauchen) und welche Kontakte du weglassen kannst (weil sie es nicht brauchen). Auch die Entscheidungen, was du in deinem Portfolio und in deiner Akquise zeigst, erledigt sich quasi von selbst.
Vorteil #3: Durch ein klares Angebot bestimmst du selbst deinen Weg. Du entscheidest selbst, mit wem du zusammen arbeitest möchtest und was du dieser Person anbietest. Das sorgt für mehr Selbstbestimmung. Und du weißt ja, ich bin eine große Freundin der Selbstbestimmung. Diese kommt allerdings zusammen mit der Verantwortung, dass du selbst entscheidest, was du gut kannst. Du kannst nicht mehr darauf warten, dass dir jemand von außen sagt, dass du Birnen besonders gut kannst, sondern du triffst selbst die Entscheidung. Hier eine klare Ansage zu machen, fühlt sich für einige von uns sicherlich seltsam an. Aber sich hier den Raum zu nehmen und selbstbewusst die eigenen Fähigkeiten zu wertschätzen und anzuerkennen, macht emotional frei und ist gesund für deine Geschäftsbeziehungen.
Und zu guter Letzt: Das eigene Angebot zu kennen, hilft dir auch beim Verhandeln einer angemessenen Honorarhöhe. Denn du kennst den Wert, den deine Arbeit für dein Gegenüber hat. Du kennst das Problem, das es löst. Deshalb geht es auf einmal nicht mehr nur um die Anzahl an Stunden, die in das Projekt fließen, oder ob das Design oder die Illustration »schön genug« sind, sondern um das, was deine Arbeit für dein Gegenüber verändert, wie dein Gegenüber von deiner Arbeit profitiert und was du bewirkst. Und was das für einen Wert für dein Gegenüber hat.
Vielleicht fragst du dich ja jetzt, was passiert, wenn man kein klares Angebot ausspricht. Gute Frage. Es gibt einige Indikatoren, die aufzeigen, dass dein Portfolio dein Angebot nicht klar genug kommuniziert. Das kann sich zum Beispiel darin zeigen, dass Kund*innen deine Arbeiten immer wieder toll finden, aber es entsteht einfach nie ein Auftrag daraus – weil sie das, was du ihnen anbietest, nicht brauchen, so toll sie es auch finden.
Ein weiterer klassischer Indikator für ein schwammiges Angebot zeigt sich, wenn du ein und dasselbe Portfolio an alle Kund*innen schickst. Mit einer bunten Mischung aus Birnen und Äpfeln. Ein klares Angebot verlangt von Natur aus individuell zusammengestellte Portfolios, die eine für dein individuelles Gegenüber passende Werkauswahl zeigen.
Und zu guter Letzt: Ein schwammiges Angebot kann sich auch dadurch zeigen, dass du Auftragsanfragen erhältst, aber hauptsächlich solche, bei denen du nicht verstehst, warum sie gerade dich angesprochen haben (eine klassische Orange anstatt Birne Situation). Du wirst für Birnen gebucht, denkst aber, du bietest Orangen an. Für viele Kreative ist es schwer, die eigenen Stärken und Kompetenzen zu benennen. Das ist ganz menschlich, denn uns fehlt der Abstand zur eigenen Arbeit. In so einem Fall kann es passieren, dass unser Selbstbild mit unserem Angebot nicht zusammen passt. Hier hilft Feedback von Kolleg*innen und Zeit für Positionierung und Selbstreflexion.
Deshalb heute die Frage an dich: Ist dein Angebot klar? Bietest du schon etwas ganz Konkretes an?
Nur Mut wenn du dir hier unsicher bist! Ich hab da mal was vorbereitet: Mit meinem neuen PDF-Workbook »Dein kreatives Angebot« kannst du überprüfen, wie du gerade aufgestellt bist. Es kommt auch mit einem Schritt-für-Schritt-Fahrplan und mit einer Übung, die dir hilft, herauszufinden, wer dein Angebot auch wirklich braucht. In den Shownotes findest du den Link, um es dir runterzuladen. Alle meine Newsletter-Leser*innen haben die neue Ressource schon kostenlos per Email zugeschickt bekommen. Wenn du noch nicht meinen Newsletter abonniert hast, kostet dich das Workbook nur deine Emailadresse.
Mit diesen Fragen wünsche ich dir eine schöne Woche und wir sehen uns am nächste Donnerstag. Alles Liebe, Franziska
Darf ich dich um einen Gefallen bitten?
Für den Verkauf von Büchern sind gute Bewertungen enorm wichtig. Wenn du mein Buch »Die gute Mappe« schon gelesen hast und es dir gefällt, hilfst du mir sehr mit einer Rezension auf Amazon und Co. Du kannst sogar eine Bewertung hinterlassen, wenn du das Buch in einem anderen Buchladen gekauft hast (was ich begrüße). Sharing is caring! Danke dafür! Und auch ein ❤️ und ein Danke an die, die schon eine Rezension geschrieben haben.
Hast du noch mehr Portfolio-Fragen? Schreib mir gern, dann nehme ich diese gern in den kommenden Blogposts auf.
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