Meld dich zur Portfolio-Challenge an!
13. bis 15. Februar – für 0,00 Euro!
Herzlich Willkommen zu dieser neuen Episode vom Portfolio-Podcast. In den letzten Tagen erreichten mich so viele positive Reaktion auf das Interview mit dem Designer, Illustrator und IO-Vorsitzenden Jürgen Gawron und die Portfolio-Podcast-Folge #50 zum Thema Geld.
Allerdings waren auch viele Fragen dabei – zum Beispiel auch die Frage, warum Kund*innen eigentlich nicht kaufen? Ganz im Sinne von: Ich hab doch schon alles getan, aber es funktioniert trotzdem einfach nicht!! Ich mach’ und tu’, aber ich akquiriere einfach keine Aufträge als Illustrator*in und/oder Designer*in.
Vielleicht geht es dir ja auch so. Du machst fleißig Akquise. Und trotzdem bucht niemand. Kein Schwein ruft dich an ... sozusagen. In Teilen kennen wir diese Situation bestimmt alle – auch die alten Hasen und Häs*innen – oder haben sie zumindest in der Vergangenheit schon einmal erlebt. Denn Aufträge zu akquirieren ist – genauso wie viel Geld verdienen – gar nicht so einfach in der Kreativwirtschaft. Gerade der Start in den Beruf kann schnell mal etwas holperig sein und auch mal länger dauern als geplant.
Deshalb möchte ich diese Frage heute in den Mittelpunkt stellen: Was sind mögliche Gründe, warum Kund*innen nicht buchen. Lass uns darauf heute mal einen Blick werfen.
Dabei gehe ich davon aus, dass du die grundsätzlichen Basics für die Auftragsakquise schon gemacht hast. Denn ja klar, es gibt Grundvoraussetzungen für die wirksame Akquise.
Das bedeutet, dass du eine Sammlung mit von dir illustrierten bzw. gestalteten Referenzwerken hast. Bestenfalls eine größere Sammlung, die handwerklich auch das widerspiegelt, was du ohne Anstrengung jederzeit und auch unter Stress reproduzieren kannst. Mit dieser Werksammlung erstellst du dann ein Portfolio, also eine Auswahl von Referenzwerken, um damit deinen potenziellen Kund*innen deine Fähigkeiten und deine Expertise zu beweisen.
Zu den Grundvoraussetzungen gehört auch, dass du deine Kreativleistungen als professionelle, kostenpflichtige Dienstleistung anbietest. Du hast also entschieden, dass deine kreative Arbeit nicht ein Hobby oder eine Freizeitbeschäftigung ist, sondern dein Beruf. Und auch wenn du das vielleicht noch nicht und nur mit wenigen kleinen Aufträge in die Realität umsetzen konntest, ist dir klar, dass du mit deiner kreativen Arbeit dein Geld verdienen möchtest.
Wie sieht’s aus? Kannst du bei diesen zwei Grundvoraussetzungen einen Haken machen? Ja? Sehr gut.
Für den Fall, dass eine der beiden Grundvoraussetzungen fehlt, frag dich als Erstes, ob die Illustration oder das Design wirklich deine berufliche Zukunft sein soll und warum. Und wenn du dich dann dafür entschieden hast, dann erarbeite dir eine Werksammlung, gern erst einmal mit freien Arbeiten. Denn damit geht es los.
Auch hier kannst du übrigens schon ganz gezielt und mit Strategie loslegen. Woraus es da zu achten gilt, erfährst du in der Portfolio-Challenge, die vom 13. bis 17. Februar stattfindet. Meld dich gern für 0,00 Euro an, unter www.diegutemappe.de/challenge.
Ok. Dann lass uns mal mit vier möglichen Gründen starten, warum das mit den Aufträgen nicht klappt.
Der erste Grund ist sehr naheliegend. Hast du noch gar keine proaktive, zielgerichtete Akquise gemacht, ist es recht normal, dass niemand bucht.
Du denkst vielleicht jetzt: Man, Franziska! Das ist doch klar. … Hmm, stimmt. Aber ich weiß einfach, wie oft Kreative eben nach ein, zwei Mal Sichtbarwerden mit der Akquise aufhören. Wirksame Akquise ist aber eben keine Einmalaktion, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Deshalb leg ich einfach mal meine Hand dafür ins Feuer, dass viele von uns sich hier an die eigene Nase fassen müssen. Ich auf jeden Fall. Natürlich gab es in meinem Berufsleben auch schon Phasen, in denen ich einfach zu wenig aktive Akquise gemacht habe. Einfach weil es anstrengend ist und manchmal wenig Spaß macht. Aber: Akquise ist eine Langzeitstrategie und deshalb ist es gut, damit früh anzufangen und die Akquise bestenfalls zu einer regelmäßigen Routine werden zu lassen.
Aus Erfahrung weiß ich auch, dass viele Kreative sich gern ganz und gar vor der aktiven Akquise drücken – weil es sich schnell unangenehm anfühlt, aktiv auf einen anderen Menschen zuzugehen und zu sagen: »Hej, meine Arbeit ist wertvoll für dich und ich weiß, dass ich dich in deiner Arbeit unterstützen kann.«
Einige hoffen vielleicht darauf, ohne das aktive Zugehen auf Kund*innen irgendwann entdeckt zu werden. Und ja, das passiert auch ab und an, wenn auch deutlich seltener als viele glauben. Insbesondere Kreative, die sehr aktiv in den sozialen Medien unterwegs sind, bestenfalls mit einer fünf- bis sechsstelligen Followerschaft, haben eine Chance, in den sozialen Netzwerken von einer Agentur oder von Verlagen, Art Direktoren und Art Buyern entdeckt zu werden.
Aber ... unabhängig von den Followerzahlen, die du hast ... ist es nicht so viel besser, selbst zu entscheiden, für wen und in welchem Bereich du arbeiten möchtest? Und ist es nicht auch so viel besser, das Steuer selbst in die Hand zu nehmen, anstatt auf die Auftraggeber*innen zu warten, bis sie dann endlich auf ihren weißen Pferden vorbei geritten kommen?
Deshalb: Entwickle lieber eine langfristige Akquisestrategie, die du über mehrere Monate durchhälst, erfrage regelmäßig Feedback, sammle Daten und optimiere deine Strategie auf diese Art und Weise immer weiter. Aber vielleicht hast du ja schon aktiv Akquise betrieben. Und danach ist trotzdem nichts passiert. Schweigen im Walde, Stille im Postfach. Woran kann das liegen? Heute habe ich dir noch drei weitere Gründe mitgebracht.
Hier eine Randnotiz: In der Portfolio-Challenge erfährst du noch zwei weitere Gründe. Meld dich gern für 0,00 Euro an unter www.diegutemappe.de/challenge
Also. Ein Grund, warum es trotzdem nicht klappt, könnte sein, dass du von deinen Auftraggeber*innen einfach nicht verstanden wirst. Kannst du denn hier und heute in drei Sätzen klar und präzise sagen, was du deinen potenziellen Kund*innen anbietest? Ja? Super. Oder nein? Keine Sorge. Ein knackiges Angebot zu formulieren ist gar nicht so einfach und braucht etwas Zeit und Aufmerksamkeit.
Um ein klares und präzises Angebot zu formulieren, brauchst du einerseits ein grundlegendes Verständnis, was deine Kund*innen eigentlich brauchen und wie der Markt, auf dem du arbeiten möchtest, eigentlich funktioniert. Und andererseits ist auch ein realistischer Blick auf die eigene Arbeit notwendig: um herauszufinden, was deine Stärken sind, was für Fähigkeiten du mitbringst und wer das braucht.
Gleichzeitig kann es aber auch sein, dass du dein Angebot nur nicht klar genug ausgesprochen hast. In diesem Fall weißt du also, was du anbietest, aber es gelingt dir in deinem Portfolio nicht, dein Angebot auf den Punkt zu bringen.
Wir selbst haben ja oft so ein fachbezogenes Brett vor dem Kopf und denken, dass bestimmte Sachen total klar sind – für alle Menschen. Aber für unsere Auftraggeber*innen ist das oft gar nicht so klar wie wir vielleicht denken. Ihnen fehlt oftmals das Verständnis für kreative Prozesse oder manchmal fehlt auch die Bildkompetenz. Das ist auch gar nicht schlimm – denn dafür buchen sie uns ja – damit wir sie dabei unterstützen.
Hier mal ein Beispiel für so eine Situation: Du hast Zitronen im Portfolio und deine Kund*innen fragen, ob du auch Orangen kannst. Und du denkst, ja klar, das ist doch total naheliegend. Beides ist Obst, beides ist rund und hat ’ne Schale. Ist doch klar, dass ich auch Zitronen kann. Aber für deine Kund*innen ist das oft nicht so klar. Kurze Randnotiz: Die Zitronen und Orangen sind hier natürlich nur Platzhalter für nah beieinander liegende Kompetenzen.
Um besser darin zu werden, dein Angebot knackig und verständlich zu formulieren, analysiere deine Märkte und deine Kund*innen. Mach also eine Marktanalyse, um ein glasklares und präzises Angebot zu formulieren, dass deine Kund*innen auch verstehen.
Randnotiz: Wenn du dir hier Unterstützung wünschst, dann nimm an der kommenden Portfolio-Akademie an. Die PA ist mein 12-wöchiges Positionierungsprogramm für Designer*innen und Illustrator*innen. Die nächste Runde startet bald, am 27. Februar 2023. Dort machen wir gemeinsam eine Marktanalyse, schauen auf deine Stärken und Fähigkeiten und mit diesem gesammelten Wissen formulierst du dann dein knackiges Angebot. Aktuell kannst du dich nur über die Warteliste anmelden, aber bis zum 8. Februar bekommst du dort sogar noch einen Extra-Special-Bonus. Den Link dazu pack ich dir in die Shownotes.
Weiter geht’s mit Grund #3. Es kann natürlich auch sein, dass dein Gegenüber dein Angebot zwar verstanden hat, aber dass dein Gegenüber das, was du da anbietest, einfach nicht braucht. Vielleicht denkst du ja jetzt: Waaaaaas?? Meine tollen Arbeiten? Nicht brauchen? Skandal!! Ich weiß, ich weiß … allerdings ist es natürlich schon so, dass wir als Illustrator*innen und Designer*innen nun mal nicht dafür bezahlt werden, schöne Arbeiten zu machen. Wir werden dafür bezahlt, Probleme zu lösen. Und wenn deine kreative Arbeit kein aktuelles Problem von deinen Kund*innen löst, dann brauchen sie deine Arbeit schlicht und ergreifend nicht. Und das macht deine Arbeit auch nicht schlecht. Sie passt einfach nur nicht hier hin.
Vielleicht hast du ja die Bedarfe deiner Kund*innen falsch eingeschätzt, weil du deinen Markt gerade erst kennenlernst. Oder aber es gibt einfach zu viele Angebote auf diesem Markt und dein Portfolio und deine kreative Arbeit fallen nicht deutlich genug auf bzw. unterscheiden sich nicht ausreichend von den vielen anderen Angeboten, die auf dem Tisch deiner Kund*innen landen.
Und ganz ehrlich: Ja, es gibt im Bereich Illustration und Design diverse Märkte, auf denen sich einfach mehr Kreative tummeln als es Aufträge gibt. Der Buchmarkt ist einer davon. Deshalb brauchst du dort ein bisschen Geduld und Durchhaltevermögen. Und eine selbstbewusste und eigenständige kreative Stimme hilft auch, um hier in der Masse aufzufallen.
Nimm dir die Zeit, eine eigene Haltung und deine eigene starke Stimme zu entwickeln, um ein Angebot auszusprechen, das einzigartig ist, weil nur du – mit deinen Stärken, deiner Geschichte und deiner Persönlichkeit – es aussprechen kannst. Dabei hilft dir übrigens mein neues Workbook: Deine Superkraft, das du dir für 0,00 Euro unter www.diegutemappe.de/superkraft herunterladen kannst. Auch den Link pack ich dir auch in die Shownotes.
Und kommen wir jetzt zu Grund #4. Last but not least: Es könnte auch sein, dass Du zu sehr damit beschäftigt bist, zu erreichen, was du willst. Das klingt erst einmal ziemlich uncharmant. Aber ich bin mir sicher, dass wir alle schon einmal in diese Falle getreten sind. Denn sie ist ziemlich menschlich.
Als Illustrator*innen und Designer*innen sind wir ja Dienstleister*innen. Das bedeutet, wir kümmern uns um die Probleme unserer Kund*innen – und werden für die Lösungen dieser Probleme bezahlt.
Gleichzeitig haben wir natürlich auch selbst Wünsche und Träume, die wir mit unserer kreativen Arbeit erreichen und verwirklichen wollen. Und es ist auch total in Ordnung, diese Wünsche und Visionen zu haben. Denn sie sind es, die uns antreiben und die uns motivieren und Kraft geben.
Es ist nur wichtig, diese beiden Seiten nicht zu vermischen. Denn deinen Kund*innen sind deine Wünsche und Träume mit großer Wahrscheinlichkeit ziemlich schnuppe. Sie haben ihre eigenen Probleme und Wünsche und Ziele – und ihre Aufgabe ist es, sich um diese zu kümmern – indem sie zum Beispiel dich beauftragen, eines dieser Probleme für sie zu lösen.
Deine Aufgabe als Illustrator*in und Designer*in ist es, ganz klar zu wissen, was gehört zu mir und was gehört zu meinen Auftraggeber*innen.
Hier mal eine Metapher, die visualisiert, wie ich das meine. Stell dir vor, du hast einen Garten und mitten im Garten steht ein Vogelhaus. Du möchtest den Vögeln im Winter helfen und sie unterstützen, gut durch den Winter zu kommen. Deshalb streust du jeden Tag Sonnenblumenkerne und Nüsse in dein Vogelhaus.
Dir ist klar, dass du, um deine Meisen und Amseln zu unterstützen, nur das in dein Vogelhaus streust, was deine Meisen und Amseln interessiert – deshalb stellst du auch keinen Teller Zitronenpasta mit Petersilie ins Vogelhaus oder packst Picknickkörbe mit Pfefferminztee und Kardamomschokolade in den Garten.
Die Amseln und Meisen in dieser Metapher sind deine Kund*innen. Du bietest ihnen das an, was sie brauchen: Sonnenblumenkerne. Und nicht das, was du willst.
Für dich selbst darfst natürlich trotzdem gern Pfefferminztee und Kardamomschokolade einkaufen. In dieser Metapher würdest du auch nicht auf die Idee kommen, dass die Amseln und Meisen dafür verantwortlich sind, dir Pfefferminztee und Kardamomschokolade zu kaufen. Dir ist klar, dass du für deine Einkaufsliste selbst verantwortlich bist.
Übersetzt auf das Berufsleben von Kreativen bedeutet das, dass du für deine eigenen Bedürfnisse, Wünsche und Träume verantwortlich bist. Es ist gut, diese Verantwortung selbst zu übernehmen und sie nicht deinen Kund*innen überstülpen. Denn das macht sehr schnell unglücklich und frustriert.
Vielleicht denkst du jetzt: Ja, macht Sinn, aber wie geht das? Ich hab dazu das Modell der kreative Seele mit seinen kreativen Identitäten entwickelt. Wenn du mehr dazu wissen willst, kannst du gern in die Portfolio-Episode #39 »Wie viele kreative Identitäten hast du?« hineinhören oder … dich für die Portfolio-Challenge anmelden.
Oder: noch besser. Dir ab dem 27. Februar 12 Wochen etwas Zeit freiräumen, um gemeinsam mit mir und gleichgesinnten Kreativen in der Portfolio-Akademie deine kreative Seele mit deinen kreativen Identitäten zu erforschen. Um dann damit eine wirksame Akquisestrategie zu entwickeln, mit der du auch gebucht wirst.
So, dass waren vier mögliche Gründe, warum deine potenziellen Kund*innen nicht buchen.
Wie vorhin schon gesagt: In der Portfolio-Challenge besprechen wir noch ein paar mehr Gründe und ich gehe im ersten der drei Termine auch noch einmal auf alle Gründe detailliert ein. Meld dich gern an, wenn du noch tiefer in die Materie einsteigen willst. Unter www.diegutemappe.de/challenge
So. Deshalb jetzt mal die obligatorische Fragen am Schluß an dich: Würdest du gern mehr von Auftraggeber*innen gebucht werden? Was kannst du heute ändern, damit das Realität wird? Beginne heute mit einem kleinen ersten Schritt. Teile deine Erkenntnisse und Erfahrungen gern unter dem Podcast, hier direkt unter dem Blogartikel oder auf Instagram.
Und damit wünsche ich dir alles Liebe.
Wir hören uns wieder nächste Woche, bis dahin, Franziska
Darf ich dich heute um einen Gefallen bitten?
Für den Verkauf von Büchern sind gute Bewertungen enorm wichtig. Wenn du mein Buch »Die gute Mappe« schon gelesen hast und es dir gefällt, hilfst du mir sehr mit einer Rezension auf Amazon und Co. Du kannst sogar eine Bewertung hinterlassen, wenn du das Buch in einem anderen Buchladen gekauft hast (was ich begrüße). Sharing is caring! Danke dafür! Und auch ein ❤️ und ein Danke an die, die schon eine Rezension geschrieben haben.
Hast du noch mehr Portfolio-Fragen? Schreib mir gern, dann nehme ich diese gern in den kommenden Blogposts auf. Liebe Grüße, Franziska
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