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Einladung in die Masterclass: Herz oder Geld?
Musst du dich entscheiden zwischen deinem Herzen oder deiner wirtschaftlich nachhaltigen Aufstellung? Wenn du dich das auch ab und an fragst, dann bist du herzlich eingeladen, am 2. oder 3. September in die 0€-Masterclass »Herz oder Geld?« zu kommen. Dort spreche ich über drei typische Erfolgsblockaden im Kreativbereich und wie du sie überwindest.Am Ende der Masterclass gibt es auch eine Q&A, in der du mir alle Portfolio-Fragen stellen kannst, die du schon immer mal stellen wolltest.
Wenn du schon einmal bewusst Akquise gemacht hast, hast du bestimmt auch schon die Erfahrung gemacht, dass nach der Akquiseaktion ziemlich oft erst einmal gar nichts passiert.
Die Ergebnisse, die du dir gewünscht hast, lassen auf sich warten. Du hast ein Portfolio verschickt, warst auf der Messe oder bist zu einem Netzwerktreffen gegangen? Und dann … Stille im Walde. Tumbleweeds in deinem Postfach. Ein Telefon, das schweigt.
Warum du diese Stille nicht als Misserfolg zählen solltest und welches Akquise-Missverständnis dafür sorgt, dass ganz viele Kreative frustriert mit ihrer Akquise aufhören – und das aber nicht sollten – erfährst du heute in dieser Podcast-Episode.
Hier erfährst du, wie du mit deiner kreativen Arbeit mehr Aufträge akquirierst – aber eben auch wie du dafür sorgst, dass dein Herz weiterhin für deine kreative Arbeit brennt – auch mit dem ganzen Brimbamborium, den der Berufsalltag einer kreativen Selbstständigkeit so mit sich bringt.
Ich bin Franziska Walther und jetzt geht’s los.
Bevor ich nach Finnland gezogen bin, habe ich das das letzte Mal als Kind mit meinen Großeltern gemacht. Meine Oma hatte mir damals gesagt, dass ich nur sammeln, aber nicht essen darf. Und meine blauschwarzen Lippen haben mich dann verraten. Und mein Körbchen blieb leer.
In den letzten Wochen habe ich viele Heidelbeeren gepflückt und noch mehr Pfifferlinge und Steinpilze im Wald gesammelt. Denn jetzt, im August, ist der finnische Wald ein Schlaraffenland.
Aber auch wenn es bei dir vielleicht schon eine Weile her ist, seitdem du das letzte Mal im Wald Heidelbeeren gepflückt hast … oder du vielleicht auch noch nie eine einzelne Beere vom Strauch gezupft hast … dann hast du jetzt das Bild einer Heidelbeere im Kopf. Und dabei wird dir auffallen: So eine einzelne Beere ist ziemlich winzig.
Allein um eine Handvoll zu füllen, brauchst du eine Menge Zeit und viel Gepflücke. Um einen Eimer zu füllen, brauchst du viel Geduld.
Erst nach eine gefühlten Ewigkeit ist der Eimer voll und erst dann ist so viel Ergebnis da, dass du damit gefühlt etwas anfangen kannst. Mit einem Eimer voller Heidelbeeren kannst du zum Beispiel einen Kucken backen. Oder du kannst ihn einfrieren, um durch die Wintermonate Beeren für dein Frühstücksporridge zu haben.
Eine einzelne gepflückte Beere bringt dir gar nichts. Selbst wenn du dir eine einzelne Heidelbeere in den Mund steckst, schmeckst du nicht viel. Denn die Beere ist sehr klein … vor allen Dingen, wenn du Wald-Heidelbeeren pflückst und nicht diese dicken Kulturheidelbeeren, die es im Supermarkt zu kaufen gibt.
Für ein kleines Geschmacks-Erfolgserlebnis brauchst du also zumindest eine Handvoll Beeren.
Und auch das kann schon ganz schön mühsam sein. Denn jede kleine Beere will von Hand gepflückt werden. Klar. Es gibt es diese Heidelbeere-Kämme, aber die sind in Deutschland verboten, denn die machen die Pflanzen kaputt. Pflückst du nachhaltig, dann gilt es jede einzelne Beere zu zupfen. Zupf – eine Beere. Zupf – die zweite Beere. Zupf – die dritte Beere. Und so weiter.
Falls du dich jetzt fragst: Franziska, was erzählst du die ganze zeit von Beeren? Ich will was zu Akquise und Positionierung wissen. Jaja, geht gleich los! Und du wirst sehen, die Beeren machen Sinn.
In einem Eimer oder einem Körbchen mit 250g Heidelbeeren mögen so um die 1.250 Beeren drin sein. Zumindest in meiner Rechnung. Das Internet behauptet, dass eine Heidelbeere zwischen einem und zwei Gramm wiegt. Das halte ich für sehr optimistisch. Weil bei mir vor der Haustür gerade der ganze Wald voller Heidelbeeren ist, habe ich nachgewogen und bei mir sind 10g Heidelbeeren in etwa 50 Beeren. Sind halt echte Waldheidelbeeren, also die kleinen.
Einem Ergebnis von einem wunderschönen Körbchen mit 250g Heidelbeeren gehen also viele kleine Einzelaktionen voraus. Winzige Einzelaktionen geradezu. 1.250 Mal »Zupf« für 250g Heidelbeeren.
Dazu braucht es Geduld. Und auch den Glauben daran, dass das, was du hier gerade tust, wirklich sinnvoll ist und am Ende zu einem vollen Körbchen führen wird. Denn zwischendrin, glaub mir, ich hab das in den letzten Wochen öfters mal gemacht, hatte ich mehrfach beim Heidelbeeren pflücken das Gefühl, dass der Korb sich nie füllen wird.
In der Akquise ist das nicht anders. Es ist gerade ganz genauso.
Viele winzige kleine Einzelaktionen sorgen über einen längeren Zeitraum zu messbaren Ergebnissen. Wenn du Glück hast, hast du gleich am Anfang ein Erfolgserlebnis. Aber das ist eher ein Lottogewinn. Also eine Portion Glück, die ab und an vom Leben verteilt wird.
Das ist wie, wenn du zwischen den Heidelbeeren auch zehn Pfifferlinge findest. Ein schönes Erfolgsergebnis, das aber mit dem Vorgang der Akquise nicht viel zu tun hat. Es ist eher ein glücklicher Umstand.
Weil Akquise eben wie Heidelbeeren pflücken ist, ist wirksame Akquise oft so gut wie unsichtbar. Also von Außen nicht sichtbar, weil die Aktionen so klein sind.
Auf anderen Märkten neben der Kreativwirtschaft ist das auch bekannt. Unternehmen ab einer bestimmten Größe, die etwas verkaufen, sei es eine Dienstleistung oder ein Produkt, haben eine Verkaufsabteilung. Die Menschen, die dort arbeiten, sind dafür verantwortlich, diese Dienstleistungen und Produkte an den Mann, die Frau bzw. den Menschen zu bringen.
Dort wissen alle, dass der Verkaufsprozess keine einmalige Angelegenheit ist. Deshalb wirst du in den meisten Büchern über Verkaufsprozesse und zu klassischen Sales folgende oder ähnliche Aussagen finden: 60 Prozent aller Kund*innen sagen mindestens 4 Mal Nein, bevor sie Ja zu einem Kauf sagen. Das ist bei dir nicht anders. Überprüfe dich mal, wie oft du auf Instagram eine Anzeige siehst, bevor du das erste Mal drauf klickst.
Nur 2 Prozent aller Käufe werden beim ersten Kontakt gemacht. 3 Prozent ergeben sich beim zweiten Kontakt. 5 Prozent beim dritten Kontaktpunkt. Und 80 Prozent aller Verkäufe benötigen mindestens 5 bis 12 Kontaktpunkte, bevor Kund*innen sich entscheiden, zu kaufen.
Beim Verkaufen scheint also das Durchhaltevermögen und die Frustrationstoleranz beim Neins-Einsammeln eine Schlüsselvoraussetzung für Erfolg zu sein.
Akquise ist nichts anderes als das Verkaufen deiner kreativen Dienstleistungen. Auch hier sagen deine Kund*innen oftmals nicht sofort beim ersten Mal Ja. Ganz oft auch nicht beim zweiten Mal.
Erst wenn du mehrfach vor deinen Kund*innen aufploppst, bleibst du in Erinnerung.
Interessanterweise haken knapp die Hälfte aller Verkaufsabteilungs-Personen, also diesen professionellen Verkäufer*innen, nur ein Mal nach, bevor sie aufgeben. Und nur 8 Prozent aller Verkaufs-Personal-Menschen haken mehr als 5 Mal nach. Weil es in der Natur von Menschen liegt, Neins als unangenehm zu empfinden. Schnell fühlt sich das Nachhaken wie Nerven an. Oder wie ein zu aufdringlicher Versuch, jemanden etwas aufzuschwatzen. Das geht Menschen, deren Beruf es ist, etwas zu verkaufen, nicht anders als uns kreativen Selbstständigen. Und am Ende sind wir ja auch professionelle Verkäufer*innen. Denn unser Business brummt nur, wenn wir Aufträge haben bzw. unsere Dienstleistungen verkaufen.
Das Tolle an einer kreativen Selbstständigkeit ist, dass eine Akquiseaktion und das Nachhaken deutlich mehr Spaß machen kann als ein klassisches Verkaufsgespräch am Telefon. Du kannst deine Akquise so gestalten, dass deine Kund*innen sie als informativ, inspirierend oder auch unterstützend empfinden.
Und du darfst auch viele angenehme Sachen als Akquise zählen: Akquise ist auch das nette Gespräch auf der Vernissage im städtischen Museum, dass du mit deiner Chefin des regionalen Unternehmens führst, für das du gern arbeiten möchtest. Oder die Postkarte, die du zu Weihnachten verschickst. Oder dein Newsletter, der Einblick in deine Arbeit gibt und eine Wissensquelle für deine Kund*innen ist.
Aber am Ende ist Akquise eben auch Heidelbeeren pflücken: es ist eine langfristige Angelegenheit, die nur mit Konsistenz und Kohärenz funktioniert. Denn Akquise ist Beziehungsaufbau.
In der Akquise ist es wie in jeder anderen menschlichen Beziehung auch: Die Schaffung von etwas Dauerhaftem kann nicht durch eine einmalige große Geste erreicht werden, sondern durch scheinbar kleine, alltägliche Entscheidungen, die du bewusst und konsistent triffst.
Du findest also nicht diese eine gigantische ein Meter hohe Heidelbeere im Wald, sondern du pflückst stetig und mit Geduld. Bis du 1.250 kleine Beeren in deinem Körbchen hast.
Deshalb kannst du von dieser Heidelbeer-Metapher viel für deine Akquise übernehmen. Hier drei Dinge bzw. Tipps, wie du das machst.
Um den Eimer zu füllen und ein echtes, sichtbares und brauchbares Ergebnis zu haben, brauchst du viele kleine Einzelaktionen in deiner Akquise. Hörst du zu früh auf, dann verpuffen die vielen kleinen Heidelbeeren, die du schon eingesammelt hast. Sozusagen.
Beim Heidelbeeren pflücken hilft es, dich auf das Machen zu konzentrieren anstatt die ganze Zeit an das große Endergebnis, den vollen Eimer, zu denken. Letzteres führt nämlich schnell zu Frust. Insbesondere, wenn sich der Eimer nicht schnell genug füllt. Bei Akquise ist das ganz genauso.
Alles, was dir hilft, beim Beerenpflücken und bei deiner Akquise die Freude am Machen zu kultivieren, wird dir helfen, langfristig erfolgreich zu sein.
Und Tipp #2 lässt sich noch steigern. Und das macht Tipp #3.
Anstatt dich nur auf das Machen zu fokussieren, könntest du dich sogar für das Machen feiern. Wenn du dich nur für die Erfolge deiner Akquise feierst, dann wirfst du mit großer Wahrscheinlichkeit deutlich seltener Konfetti als du gern hättest. Denn Akquise ist, wie auch das Heidelbeeren pflücken, eine langfristige Angelegenheit.
Feierst du dich aber fürs Machen, für jede kleine Beere, die du pflückst und für jede deiner Entscheidung, weiterzumachen und wieder zu zupfen, dann wird dein Berufsalltag ein Konfetti-Fest.
Wie betreibst du üblicherweise deine Akquise? Wie viele Beeren pflückst du, bevor du aufhörst? Und was würde passieren, wenn du dir erlaubst, dich fürs Pflücken anstatt fürs Aufträge einsammeln zu feiern?
Das sind die Fragen für dich diese Woche. Diskutiere gern auch mit auf Instagram unter @diegutemappe oder auf LinkedIn. Dort findest du mich unter Dr. Franziska Walther.
Und wenn du Lust auf mehr wirksame Akquise hast, dann hier noch einmal die Einladung an dich. Komm in die Portfolio-Akademie. Gemeinsam ist Akquise so viel leichter. Und gemeinsam macht es auch einfach mal so viel mehr Spaß. Wenn du Lust hast, selbstbestimmt deinen Weg in der Kreativwirtschaft zu gestalten, dann bist du herzlich eingeladen. Den Link zur Portfolio-Akademie findest du in den Shownotes.
Und übrigens: Die Türen sind seit Montag geöffnet – aber nur für die Menschen, die sich unverbindlich und für 0 Euro auf die Warteliste eingetragen haben. Die Personen auf der Wartelisten haben als Erstes die Möglichkeit, einen der 30 verfügbaren Plätze zu bekommen. Und das Coole ist: Du kannst dich auch heute noch bis zum 30. August auf die Warteliste eintragen.
Wenn du dich für die PA interessierst, ist das auch eine ziemlich gute Idee, denn aktuell sind nur noch 7 der 30 verfügbaren Plätze verfügbar. Check das mal aus unter www.diegutemappe.de/pa.
Und damit wünsche ich dir für heute alles Liebe, wir hören uns wieder nächste Woche, ich freu mich auf dich,
bis dahin, Franziska
Du willst Danke sagen?
Wenn du hier im Portfolio-Podcast schon einmal etwas Nützliches mitnehmen konntest, dann freu ich mich, wenn du dem Podcast ein paar Sterne schenkst, auf Apple Podcast eine Rezension schreibst oder – am allerbesten – den Podcast weiter empfiehlst. Dann unterstützt du damit deine Freund*innen – und den Podcast. Danke dafür.
Hast du noch mehr Portfolio-Fragen? Schreib mir gern, dann nehme ich diese gern in den kommenden Blogposts auf. Liebe Grüße, Franziska
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