3 Tipps, wie du stille Akquise vermeidest – und sichtbar wirst mit deiner kreativen Arbeit

• Woran erkennst du stille Akquise?
• Wann sagen Kund*innen Ja zu deinem Angebot? Und wann Nein? Und wann sagen sie nichts?
• Was sagt es über deine Akquise aus, wenn danach nichts passiert?
• Warum ist Stille gefährlich für deinen Erfolg?
• Weshalb ist stille Akquise etwas anderes als introvertierte Akquise?
• Warum ist der Preis deiner Arbeit NICHT der entscheidende Faktor für das Ja oder Nein deiner Kund*innen?
• Und weshalb solltest du deine Neins auch feiern?
• Plus: 3 Eigenschaften von stiller Akquise und wie du sie erkennst

Die Angst vor dem Nein

Viele Kreative fürchten in der Akquise das Nein bzw. die Ablehnung. Im Sinne von: Nein, danke! Das, was du uns hier zeigst, brauchen wir nicht.

Akquise ist deshalb für die meisten Kreativen eine Herausforderung und kostet Mut. Es ist ein Schritt ins Ungewisse. Denn es gilt, das eigene Angebot klar und deutlich im Rampenlicht auszusprechen.
 

Alle wünschen sich ein Ja

Und ist das Angebot erst einmal ausgesprochen, dann soll auch eine Antwort kommen. Und ja, seien wir ehrlich. Wenn wir schon mal so mutig waren, unser Angebot auch zu kommunizieren, dann wünschen wir uns alle als Antwort auch ein Ja zum Angebot. Im Sinne von: Ja, wir möchten mit dir zusammen arbeiten.

Das, was am meisten in der Akquise passiert, ist allerdings … erst einmal gar nichts. Kein Ja. Kein Nein. Sondern Stille. Das mag sich im ersten Moment sogar besser anfühlen als ein Nein, aber warum du trotzdem Neins anstatt Stille bevorzugen solltest und warum stille, zögerliche und schüchterne Akquise für deinen Erfolg geradezu gefährlich ist, das erfährst du heute in dieser Podcast-Folge.
 

Die Portfolio-Akademie ist ausgebucht: Danke!

Doch bevor es richtig losgeht, hier ein ganz großes Dankeschön an die 30 Kreativen, die sich schon in der Wartelistenzeit entschieden haben, in der nächsten Portfolio-Akademie, die am 9. September 2024 startet, mit dabei zu sein. Damit ist die Portfolio-Akademie ausgebucht, bevor die offizielle Anmeldezeit überhaupt losgeht.

Wenn du eigentlich darüber nachgedacht hast, dich diesmal auch in der Portfolio-Akademie nachhaltig zu positionieren, dann trag dich deshalb lieber jetzt gleich unverbindlich und für 0 Euro auf die Warteliste ein, damit du nächstes Jahr im Frühling als erstes die Chance bekommst, dich anzumelden. Auf die Warteliste trägst du dich ein unter www.diegutemappe.de/pa.
 

Herzlich Willkommen im Portfolio-Podcast.

Hier erfährst du, wie du mit deiner kreativen Arbeit mehr Aufträge akquirierst – aber eben auch wie du dafür sorgst, dass dein Herz weiterhin für deine kreative Arbeit brennt – auch mit dem ganzen Brimbamborium, den der Berufsalltag einer kreativen Selbstständigkeit so mit sich bringt.

Ich bin Franziska Walther und jetzt geht’s los.
 

Seien wir mal ehrlich. Wir alle kennen sie: Die Angst vor dem Nein.

Die Angst vor Ablehnung steckt tief in uns Menschen. Denn Menschen sind soziale Wesen und wollen dazu gehören. Ausschluss von der Gruppe ist existenziell gefährlich. Zumindest war das früher mal so, als unsere Vorfahren noch jagend und sammelnd durch die Savanne gezogen sind. Damals war der Ausschluss von der Gruppe gleichgesetzt mit dem Ende des eigenen Lebens.
 

So gehe ich mit der Angst vor dem Nein um

Daran erinnere ich mich, wenn ich in meinen eigenen Akquise- und Marketingaktionen oder vor einem wichtigen Auftragspitch eine große Angst vor Ablehnung in mir spüre. Ja, die Angst vor Ablehnung ist da. Nein, ich lebe nicht mehr in der Savanne. Und ja, ich werde überleben, selbst wenn ich dieses Akquisegespräch fulminant vor die Wand fahre.
 

Oft ein Resultat der Angst: Stille Akquise

Die Angst vor Ablehnung macht etwas mit uns Menschen. Alle von uns finden ihre eigenen Mittel und Wege, damit umzugehen. In der Akquise kreiert die Angst vor Ablehnung allerdings eine Strategie, die ich bei vielen Kreativen – und auch bei mir selbst immer mal wieder – entdecken kann: die stille Akquise.

Stille Akquise ist Akquise, die zaghaft, schüchtern und halbherzig ist. Aus Angst vor dem Nein wird das Angebot nicht selbstbewusst heraus posaunt, sondern zögerlich und verhalten ausgesprochen. So ein bisschen durch die Blume. Manchmal sogar so zaghaft, dass Kund*innen eigentlich Gedanken lesen müssten, um das Angebot als solches zu erkennen.
 

Warum wird dein Angebot ignoriert?

Weil dein Angebot in der stillen Akquise nicht als Angebot erkannt wird, ist es leicht, dein Angebot zu ignorieren. Denn Ja oder Nein zu sagen, also Entscheidungen zu treffen, kostet Aufmerksamkeit und Kraft. Deine Kund*innen werden das nicht machen, wenn du sie nicht explizit darum bittest.

Warum auch? Es wäre sogar ein bisschen übergriffig. Stell dir mal vor: Du warst gerade einkaufen, hast ein Körbchen Heidelbeeren auf dem Markt gekauft (kleiner Meta-Hinweis zur letzten Podcast-Folge) und damit läufst du gerade nach Hause. Und plötzlich kommt jemand auf dich zu und sagt: »Jaa, ich nehme die Heidelbeeren.« Das wäre ziemlich unpassend, grenzüberschreitend – und du wärst mit Sicherheit mindestens überrascht und vielleicht sogar auch etwas überrumpelt. Denn du hast ja kein Angebot ausgesprochen. Du willst dein Körbchen Heidelbeeren ja nicht verkaufen, sondern gedenkst es selbst gleich zu Hause auszuessen.
 

Ambivalenz = Stille

Stille Akquise lässt deine Kund*innen im Ungewissen. Darf ich gerade Ja zum Heidelbeeren-Körbchen sagen? Oder nicht?

Deshalb erzeugt stille Akquise Stille bei deinen Kund*innen. Sie sagen weder Ja noch Nein. Und ignorieren dein Angebot.
 

Das macht es schwierig: Stille in den ersten 12 Monaten ist normal

Das Ganze kommt mit einem ziemlich gemeinen Haken. Denn wenn du gerade beginnst, Akquise zu machen, dich also im ersten Jahr deiner gezielten Akquise befindest, dann ist es sehr normal, das erst einmal gar nichts passiert – und Stille herrscht. Selbst wenn du dein Angebot klar, selbstbewusst und super konkret aussprichst.

Akquise ist ein Langzeitspiel. Es braucht Zeit, bis dein Angebot als solches erinnert wird. Über den Daumen gepeilt mindestens 12 Monate kontinuierliche Akquise.
 

So hältst du die Stille so kurz wie möglich

Aber was du von Anfang an machen kannst, ist, ein klares, deutliches Angebot auszusprechen. Damit sorgst du dafür, dass du das stille Tal der Tränen, das wie gesagt zu jeder Akquise-Wegstrecke mit dazu gehört, so schnell wie möglich durchläufst.
 

Stille Akquise ist etwas anderes als Introvertiertheit

Dabei geht es auch gar nicht darum, laut zu sein. Wenn du introvertiert bist – so wie ich – wird es dir schwer fallen, in sozialen Situationen laut zu sein und im Mittelpunkt des Scheinwerferlichts zu stehen. Ein klares Angebot wird nicht durch Lautsein klar, sondern durch eine Willenserklärung. Du erklärst dich bereit, dein Gegenüber mit spezifisch definierten Bedingungen zu unterstützen. Das kannst du auch als introvertierte Person machen – in einer Weise, mit der du dich wohl fühlst.

Und wie machst du das? Indem du deine Akquise so formulierst, dass deine Kund*innen dein Angebot verstehen und gerne eine Entscheidung treffen. Und auch indem du die Neins feierst. Denn diese sind genauso wertvoll wie Jas.
 

Warum sagen Menschen Ja bzw. Nein zu Angeboten?

Um Ja zu einem Angebot sagen zu können, muss ich das Angebot als Angebot erkennen – und natürlich verstehen, was mir da angeboten wird. Erst dann kann ich abschätzen, welchen Nutzen ich von diesem Angebot habe.
 

In einem Satz zusammengefasst: Wenn dich niemand sieht, kann dich auch niemand beauftragen!

Beispiel: Heidelbeeren-Körbchen
Wenn ich Heidelbeeren kaufen möchte, gehe ich auf den Wochenmarkt und schaue mir die verschiedenen Angebote an. Nur wenn du mit deinen Heidelbeeren dort auch einen Stand hast und ein Schild aufgestellt hast, auf dem steht, was dein Körbchen Heidelbeeren kostet, werde ich deine Heidelbeeren als Angebot wahrnehmen – und in meine Entscheidung mit einbeziehen.

Menschen sagen Ja zu dem, was zu ihnen passt und was sie gerade brauchen. Und Menschen sagen Nein zu einem Angebot, was sie aktuell nicht brauchen – oder alternativ, wenn sie ein besser zu ihnen passendes Angebot finden.

Um beim Heidelbeeren-Körbchen zu bleiben. Ich entscheide mich vielleicht eher für die Heidelbeeren aus der Region anstatt für die, die von der anderen Seite der Welt eingeflogen wurden. Denn mit der Entscheidung für die regionalen Heidelbeeren kann ich mich konform zu meinen Werten verhalten. Diese Heidelbeeren passen einfach besser zu mir.
 

Welche Rolle spielt der Preis?

Auch der Preis wird meine Entscheidung beeinflussen. Interessanterweise ist es nicht immer der günstigste Preis, der von Menschen gewählt wird. Wenn der höhere Preis auch einen für mich höheren Wert mitbringt, bin ich bereit, auch mehr zu zahlen. Das ist bei Heidelbeeren so, genauso wie bei kreativen Dienstleistungen.

Ich sage also Ja zu Angeboten, die ich brauche und wertschätze – und ich sage Nein zu Angeboten, die ich gerade nicht brauche oder deren Wert ich noch nicht verstanden habe.
 

Warum ist ein Nein in der Akquise fast genauso gut wie ein Ja?

Ein Nein ist fast genauso gut wie ein Ja – und definitiv so viel besser als Stille.

Ein Nein ist grundsätzlich erst einmal ein gutes Zeichen, denn es sagt, dass deine Akquise funktioniert hat und deine Auftraggeber*innen dich gesehen haben.
 

Erinnerung: Erst wenn dich jemand – mehrfach – sieht, kannst du auch beauftragt werden!

Deine Akquise hat Wirkung gezeigt. Du wurdest sichtbar. Und deine Kund*innen signalisieren dir bei einem Nein, dass dein Angebot gerade nicht passt. Für heute. Ein Nein ist nicht in Stein gemeißelt und vielleicht ändert dein Gegenüber auch in Zukunft die Meinung.

In der letzten Podcast-Folge habe ich ja davon berichtet, dass Menschen, bevor sie etwas kaufen, in vielen Fällen erst einmal mehrfach nein sagen. Es braucht also in vielen Fällen auch mehrere Neins, bevor ein Ja möglich wird.
 

Nach einem Nein kannst du analysieren!

Und außerdem bringt ein Nein noch etwas anderes mit. Etwas Tolles: Nach einem Nein kannst du nämlich analysieren, warum das nein kam. Vielleicht hat dein Gegenüber nur noch nicht den Wert deines Angebots verstanden? Oder der Zeitpunkt passt gerade nicht. Oder. Oder. Oder.

So eine Analyse erlaubt dir, deine Akquisewirkung mit Neugierde zu erforschen und den Grund für das Nein zu durchleuchten. Warum passt es gerade nicht? Was fehlt in deinem Angebot, was du vielleicht noch ergänzen kannst? Hast du vielleicht die Bedarfe deines Gegenübers falsch eingeschätzt? Oder Bedarfe übersehen?
 

Von einem Nein kannst du lernen. Von Stille nicht.

Deshalb möchte ich heute das Nein feiern!
 

Ein Hoch auf das Nein

Und ja, du hast recht. Natürlich wäre es schöner, ein Ja zu bekommen. Aber wie gesagt: du darfst dich feiern für ein Nein. Du wurdest mit deinem Angebot sichtbar. Du wurdest gesehen. Und jetzt kannst du mit diesem Nein proaktiv umgehen.
 

Das stille Tal der Tränen

Stille dagegen ist langfristig so viel schwerer auszuhalten als ein Nein.

Die Stille in der Akquise fühlt sich vielleicht im ersten Moment weniger schlimm an als ein direktes Nein. Aber langfristig zerrt es an deiner Kraft.

Stell dir mal vor, du stehst mit deinem Heidelbeeren-Angebot auf einem Markt und die anderen Heidelbeeren-Menschen werden angesprochen, es wird nachgefragt und verhandelt. Und an deinem Stand passiert nichts. Die Menschen ignorieren dich und deine Heidelbeeren. Das fühlt sich schnell so an als ob du unsichtbar bist. Nicht existierst. Und das nagt am Selbstbewusstsein. Und ist langfristig richtig, richtig frustrierend.
 

Frust ist die stille Gefahr!

Und Frust ist eine der größten Gefahren in deiner Akquise. Denn Frust sorgt dafür, dass du aufhörst, Akquise zu machen.

Und jetzt fragst du dich vielleicht, wie du erkennen kannst, ob du stille Akquise machst. Wie gesagt, das ist gar nicht so einfach, weil Akquise eben Zeit braucht, um zu wirken – und am Anfang die Stille normal ist.

Deshalb habe ich dir drei typische Eigenschaften von stiller Akquise mitgebracht, die du unabhängig von den messbaren Ergebnisse deiner Akquise identifizieren kannst.
 

So zeigt sich stille Akquise

Das sorgt für stille Akquise #1: Deine Akquise zeigst dein Handwerk – anstatt ein Angebot.

Du zeigst also nicht ein Körbchen voller Heidelbeeren aus der Region, in Bio-Qualität und heute morgen frisch gepflückt.

Sondern du zeigst, dass du Heidelbeeren pflücken kannst.

Viele Kreative neigen dazu, sich mit ihrem Handwerk zu identifizieren. Das kannst du bei dir gut erkennen, wenn du Sätze sagst wie: Ich zeige diese Arbeiten in meinem Portfolio, damit meine Kund*innen sehen können, dass ich gut zeichnen kann.

Deine Kund*innen beauftragen dich nicht, weil du gut zeichnen kannst, sondern weil du ein Problem für sie löst.

Ich kaufe das Heidelbeeren-Körbchen nicht, weil der Mensch so besonders toll oder besonders schnell pflücken kann. Sondern weil ich die Heidelbeeren, das Ergebnis des Pflückprozesses, haben will.
 

Das sorgt für stille Akquise #2: Du zeigst dein Angebot – einmal.

Einmal Akquise ist keinmal Akquise. Sichtbar wirst du erst, wenn du mehrfach und zeitlich verknüpft auf die Bühne trittst.

Jedes Mal, wenn ich am Heidelbeerstand auf meinem Markt vorbeikomme und sehe, dass hier konsistent und immer wieder ein hochwertiges, für mich interessantes Angebot angepriesen wird, wächst mein Vertrauen in dieses Heidelbeer-Angebot.

Irgendwann kenne ich die Verkaufsperson besser. Ich fange an, sie zu mögen und weiß, dass die Heidelbeeren von dieser Person immer total lecker sind – und komme deshalb gern wieder.

In deiner Akquise machst du vom Prinzip nichts anderes. Du wirst kontinuierlich immer wieder sichtbar mit deinem Angebot – und baust so über die Zeit Vertrauen auf.

Das Ziel von Akquise ist, dass sich deine Kund*innen an dich und deine kreative Arbeit erinnern. Eine einzelne Aktion reicht hier einfach in den meisten Fällen nicht aus.
 

Das sorgt für stille Akquise #3: Du zeigst nur dein Angebot – und vergisst, dass du der wichtigste Teil deines Angebots bist.

Genauso wie sich Kreative mit ihrem Handwerk identifizieren, passiert es auch schnell, dass sie sich hinter ihrer Arbeit verstecken.

Das, was dich von den anderen Kreativen aber unterscheidet, bist du. Für Kund*innen sieht die kreative Arbeit oft sehr ähnlich aus. Wir bieten ja alle am Ende sehr ähnliche Leistungen an.

Genauso wie die Heidelbeeren-Menschen auf dem Wochenmarkt. Wie unsere Kund*innen auch entscheide ich mich hier für das Heidelbeer-Angebot, das zu meinen Werten passt – regional und Bio – und ich kaufe am liebsten von der Person, der ich am meisten vertraue und – ja, ich spreche es hier mal ehrlich aus – ich kaufe am liebsten von der Person, die ich mag.

Und um die Person zu mögen, muss ich die Person kennenlernen dürfen.

Wenn deine Akquise aber nur deine Arbeit zeigt und du selbst komplett unsichtbar bist, wie zur Hölle soll ich dich dann kennenlernen?
 

Sprichst du klares Angebot mit deiner Akquise aus?

Deshalb jetzt mal die Frage an dich: Machst du Akquise, die eine klare Aufforderung zu einem Ja oder einem Nein ist? Oder machst du zu oft stille Akquise? Indem du auf dem Heidelbeeren-Markt dein Angebotsschild vergisst aufzustellen … oder das Schild viel zu klein ist, um gesehen zu werden … oder indem du deine Heidelbeeren zwar auf den Markt aufstellst, dich selbst aber hinter dem nächsten Baum versteckst?

Das sind die Fragen für heute.
 

0€-Ressource: Dein kreatives Angebot

Und wenn du jetzt Lust bekommen hast, mit deiner Akquise ein glasklares Angebot auszusprechen, das bestenfalls ein deutliches Ja in deinen Kund*innen hervorruft, dann nutze gern mein Workbook »Dein kreatives Angebot: Was bietest du an und wer braucht das?« ganz gezielt für deine einzelnen Akquiseaktionen. Dieser Fokus auf die einzelne Aktion hilft dir, klarer zu werden, was du hier gerade ganz konkret anbietest. Und das Workbook hilft dir auch dabei, herauszufinden, was deine Kund*innen sehen müssen, um dein Angebot zu verstehen.

Das Workbook kannst du dir für 0,00 Euro unter www.diegutemappe.de/angebot herunterladen.

Und damit wünsche ich dir für heute alles Liebe, wir hören uns wieder nächste Woche, ich freu mich auf dich,
bis dahin, Franziska
 

Du willst Danke sagen?

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Hast du noch mehr Portfolio-Fragen? Schreib mir gern, dann nehme ich diese gern in den kommenden Blogposts auf. Liebe Grüße, Franziska