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»Seit 6 Monaten mache ich aktiv Akquise, bekomme regelmäßig gutes Feedback auf mein Portfolio. Aber ich habe immer noch keinen Auftrag akquiriert. Woran liegt das?« Das hat mich letzte Woche eine Illustratorin in der Portfolio-Akademie gefragt.
In der heutigen Podcast-Folge stelle ich dir 7 Punkte vor, die du für deine Akquise-Analyse nutzen kannst, wenn deine Akquise nicht zu den Ergebnissen führt, die du gern hättest. Du identifizierst sozusagen das Nadelöhr, in dem deine Akquise hängen bleibt – und das erlaubt dir, deine Akquise lösungsorientiert zu optimieren.
Aber bevor es losgeht, möchte ich dich ganz flott in meinen 5-tägigen Live-Workshop »Mut zur Brücke« einladen. Dieser findet für 0 Euro in der letzten Februar Woche statt, also vom 24. bis 28. Februar 2025.
Der Workshop heißt »Mut zur Brücke«, weil du im Workshop ein konkretes Angebot formulieren, dieses Angebot pitchen und bestenfalls einen Auftrag akquirieren wirst. Und zwar einen Auftrag, der eine Brücke zu deinem Traumauftrag sein wird.
Meld dich jetzt für 0,00€ an unter www.diegutemappe.de/workshop.
Hier erfährst du, wie du mit deiner kreativen Arbeit mehr Aufträge akquirierst – aber eben auch wie du dafür sorgst, dass dein Herz weiterhin für deine kreative Arbeit brennt – auch mit dem ganzen Brimbamborium, den der Berufsalltag einer kreativen Selbstständigkeit so mit sich bringt.
Ich bin Franziska Walther und jetzt geht’s los.
Vielleicht hast du dich ja auch schon einmal in einer ähnlichen Situation befunden. Du machst regelmäßig Akquise über mehrere Monate – du bekommst vielleicht auch gutes Feedback. Aber am Ende passiert auftragstechnisch nichts. Ganz gemäß Max Raabe: Kein Schwein dich ruft an.
So was fühlt sich schnell demotivierend an – und schnell schleicht sich auch so ein Gefühl von »nicht gut genug sein« ein. Dieses Gefühl hilft allerdings niemanden, am wenigsten dir selbst. Und um diesem Gefühl gar nicht erst viel Raum einzuräumen, ist es eine gute Idee, aktiv und lösungsorientiert die möglichen Faktoren zu überprüfen, die dafür sorgen können, warum es trotz Akquise mit den Aufträgen nicht klappt.
Wenn du dich in so einer Situation befindest, dann nutze deshalb gern die heutige Checkliste mit 7 Checkpoints.
Als mich die Frage letzte Woche erreichte, haben die Illustratorin und ich zusammen erst einmal das naheliegendste gemacht. Wir haben uns das Portfolio angesehen, mit der die Illustratorin Akquise macht.
Denn, ja klar! Wenn dein Portfolio zum Beispiel nicht die Bedarfe des Auftrags abbildet, den du mit dem Portfolio akquiriert möchtest, dann funktioniert auch die beste Akquise nicht. Kund*innen haben ja bestimmte Bedarfe und diese wollen sie … nein, müssen (!) sie im Portfolio sehen.
Und dann könnte noch etwas anderes passieren: Du könntest auch die Bedarfe deiner Kund*innen vollkommen falsch einschätzen. In so einem Fall zeigt dein Portfolio Dinge, die deine Kund*innen nicht brauchen. Und dann kann das Portfolio noch so schön sein, es wird kein Auftrag damit zustande kommen.
Aber keine Sorge! Die Illustratorin hat sich ja in der Portfolio-Akademie positioniert und weiß, was ein gutes Portfolio ausmacht und kennt sich aus mit üblichen Märkten und Bedarfen. Hier konnten wie also schnell einen großen grünen Haken dran machen. Das Portfolio zeigt die Bedarfe einer klar definierten Nische auf dem Kinderbuch-Markt – und spricht somit ein klares Angebot aus – für einen Markt, auf dem auch Aufträge vergeben werden.
Dann haben wir auch noch einmal das Portfolio daraufhin analysiert, ob vielleicht eine uneinheitliche Gestaltung oder Brüche im Portfolio-Aufbau dafür sorgen könnten, dass das Portfolio nicht überzeugt. Aber nein. Das Portfolio ist hervorragend – also ansprechend, zielgruppengerecht und professionell gestaltet.
Das bedeutet: Am Portfolio liegt es mit großer Wahrscheinlichkeit nicht, dass die Aufträge nicht kommen. Aber woran dann?
Jetzt gilt es also, sich die Sherlock-Holmes-Mütze aufzusetzen, eine große Lupe rauszuholen und systematisch zu überprüfen, wo die Akquise gerade vergriesgnaddelt ist bzw. an welcher Stelle sie sich verkantet.
Wenn du mit so einer Frage zu mir kommen würdest, dann würde ich dir vorschlagen, jetzt erst einmal zu schauen, ob es vielleicht an geschmacklichen und ästhetischen Befindlichkeiten des Marktes liegt. Die Illustratorin versucht ja gerade Aufträge in einer spezifischen Nische des Kinderbuch-Marktes zu akquirieren.
Es gibt Märkte in der Kreativwirtschaft mit unausgesprochenen stilistischen Regeln. Gerade der deutschsprachige Buchmarkt ist bekannt dafür. Diese Regeln sind nicht in Stein gemeißelt, aber sorgen oft dafür, dass es mit Aufträgen nicht klappt.
Sind die Augen der Figuren zum Beispiel zu groß, zu manga-mäßig oder zu lieblich? Ich selbst habe lange Zeit dicke Falten um die Augen meiner Figuren gezeichnet – und das macht diese Figuren stilistisch weniger niedlich und somit weniger passend für’s Kinderbuch. So eine stilistische Entscheidung hat also Konsequenzen: die Auswahl an Verlagen, die so etwas mögen und buchen, ist kleiner als ohne Augenfalten.
Das bedeutet nicht, dass solche stilistischen Abweichungen von der Norm nicht gehen. Aber gerade, wenn der Stil unkonventioneller, weniger gefällig oder auch künstlerischer ist, dauert es oft etwas länger, bis die Aufträge kommen – weil sich die Verlage auf eine gewisse Weise erst einmal an den Stil gewöhnen müssen.
Und ja, an manche Dinge werden sich einige Lektor*innen nie gewöhnen. Denn am Ende ist Stil immer auch eine geschmackliche Entscheidung.
Das gleiche gilt auch für’s Design. Klar ist der Stil im Grafikdesign weniger offensichtlich, aber wenn du dich zum Beispiel als Brand-Designer*in an bodenständige, mittelständische Unternehmen wendest, aber eine gewisse 90er-Jahre-Neon-Ästhetik in deinem Portfolio zeigst, könnte es sein, dass du und deine Zielgruppe stilistisch nicht so gut zusammen passen.
Das bedeutet: Mit dem Prüfpunkt #3 überprüfst du, ob dein Angebot stilistisch gut zu dem Unternehmen passt, das dich gerade beauftragen soll.
Wenn das nicht der Fall ist, dann hast du zwei Möglichkeiten. Entweder du identifizierst passendere Kund*innen, die deinen Stil feiern.
Oder du passt deinen Stil mit minimalen Anpassungen so an, das er ein Mü besser zum Markt passt. Ich hab damals die Falten einfach etwas reduziert – anstatt drei fetter Linien lieber ein dicker Schatten – und schon war mein Portfolio so viel kinderbuchiger – ohne dass ich mich verbiegen musste.
Aber auch das Gegenteil kann der Fall sein. Wenn deine Referenzwerke im Portfolio stilistisch nicht eigenständig genug sind, ist es schwer, aufzufallen und von deinen Kund*innen erinnert zu werden.
Gerade auf Märkten, auf denen es viele Mitbewerber*innen gibt, ist das auch häufig ein Grund, warum es mit der Akquise nicht klappt.
Hier hilft es, wenn du dir Zeit dafür nimmst, deine Stimme, Position und Haltung zu finden, deine eigenen Figuren und deine Bildsprache zu entwickeln und zu erforschen, was deine kreative Arbeit von denen der anderen unterscheidet. Hier braucht es also etwas Soulsearching und die sprichwörtlichen eintausend Stunden, die es braucht, in einem Handwerk exzellent zu werden.
Unsere heutige Portfolio-Akademie-Illustratorin konnte an alle drei Fragen grüne Häkchen machen. Sie musste sich dazu auch nicht weit aus dem Fenster lehnen, sondern konnte ihre Einschätzung basierend auf konkretem Feedback treffen.
Denn sie hat ja in den letzten 6 Monaten ihr Portfolio bei Verlagen vorgestellt und hatte positives Feedback bekommen. Am Stil kann es also auch nicht liegen, dass die Aufträge auf sich warten lassen – woran denn dann?
Um dem auf den Grund zu gehen, lass uns mal Checkpoint #5 überprüfen: die Geschwindigkeit des Marktes. Die Portfolio-Akademie-Illustratorin akquiriert ja aktuell Aufträge im Kinderbuch-Bereich. Sie hat vor 6 Monaten mit ihrer Akquise begonnen. Und ja, ich verstehe, dass sich nach 6 Monaten aktiver Akquise das Bedürfnis einstellt, dass das mit den Aufträgen doch jetzt bitte langsam klappen sollte.
Allerdings ist es sinnvoll, zu schauen, wie schnell der Markt ist, auf dem du gerade Akquise machst. Einige Märkte sind schneller, andere langsamer. Was heißt das? Je nachdem, wie oft und wie viele Aufträge vergeben werden, ergibt sich eine gewisse Auftragsvergabe-Frequenz. Diese kann niedriger, also langsamer sein. Oder höher und somit schneller.
Erkennen kannst du die Geschwindigkeit des Marktes an der Häufigkeit, mit der Aufträge vergeben werden. Verlage zum Beispiel planen üblicherweise zwei Mal im Jahr das Verlagsprogramm des Folgejahres oder des übernächsten bzw. überübernächsten Jahres. Das bedeutet, dass es pro Jahr zwei große Wellen von Auftragsvergaben gibt. Einmal für das Herbstprogramm. Und dann für das Frühlingsprogramm. Das ist auch der Grund, warum viele große Buchmessen im Frühling und im Herbst stattfinden. Dort werden ja die neuen Programme der Öffentlichkeit präsentiert – und neue Geschäftskontakte zum Beispiel mit Illustrator*innen geknüpft.
Unabhängig von der Frequenz muss es aber auch thematisch passen. Und möglicherweise sind zurzeit in der Planung einfach keine passenden Projekte zu vergeben. Es kann also eine Weile dauern, bis sich deine Kontakte von der Buchmesse in konkrete Aufträge verwandeln.
Eine Portion Glück gehört hier auch dazu. Aber das, was wir als Kreative hier mit aktiver Akquise tun können, um dem Glück ein bisschen unter die Arme zu greifen, ist, regelmäßig aufzuploppen – und uns mit kontinuierlicher Akquise in Erinnerung zu rufen. Und das gilt für alle Design- und Illustrationsmärkte.
Oft ist es, dass Kreative viel richtig machen in der Akquise, aber zu früh aufgeben, weil sie die Geschwindigkeit des Marktes falsch eingeschätzt haben. Das ist schade. Deshalb frage dich jetzt: Wie schnell ist mein Markt? Und könnte es vielleicht sein, dass ich einfach noch nicht lange genug Akquise mache?
Und ist eine gute Überleitung zu Prüfpunkt #6 und der Frage, mit wie vielen Akquiseaktionen du schon aufgeploppt bist? Denn einmal Akquise ist keinmal Akquise.
Die Portfolio-Akademie-Illustratorin und ich haben deshalb im Prüfpunkt #6 ganz genau hingeschaut: Sie war im Oktober auf der Buchmesse in Frankfurt und hat sich in den letzten drei Monaten drei Mal, bei einigen Kontakten auch schon vier Mal, mit konkreten Akquiseaktionen bei den Verlagen in Erinnerung gerufen. Das ist super und für den Buchmarkt eine sehr gute Frequenz an Akquiseaktionen.
Aber: Wirksame Akquise braucht mindestens 5 Kontaktpunkte, bevor Kontakte sich überhaupt aktiv an dich erinnern. Und umso mehr Angebote bei deinem Gegenüber täglich auf dem Schreibtisch landen, desto mehr Kontaktpunkte braucht es üblicherweise.
Bei Verlagen kommen ja jeden Tag Portfolios an. Hier gilt sozusagen eine Regel, die nicht für vieles im Leben gilt. Aber bei Akquise-Berührungspunkten gilt sie: Viel hilft viel.
Umso mehr Kontakt du mit den potenziellen Kund*innen hast, desto besser werden sie sich an dich erinnern. Und umso größer ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass dein Portfolio zur richtigen Zeit auf dem richtigen Schreibtisch liegt – nämlich genau dann, wenn das passende Projekt hier gerade besprochen wird.
Deshalb frag dich: Wie viele Berührungspunkte hatte ich schon mit dem Wunsch-Kontakt? Und hier sollte mindestens eine große fette Fünf stehen. Besser noch eine höhere Zahl.
Steht hier eine Drei oder eine Vier, dann kannst du die Sherlock-Holmes-Mütze erst einmal wieder absetzen und fleißig weitere zwei bis drei konkrete Akquise-Aktionen planen. Du hast mit großer Wahrscheinlichkeit das Nadelöhr deiner Akquise gefunden.
Damit du mit diesen zwei bis drei weiteren Akquiseaktionen besonders viel erreichst, könntest du jetzt noch überlegen, was du tun kannst, um diese Kontakt- bzw. Berührungspunkte so persönlich wie möglich zu machen.
Umso persönlicher der Kontaktpunkt, desto wirksamer die Akquise. Was bedeutet das? Triff dich persönlich, zum Beispiel auf der Buchmesse, anstatt nur zu telefonieren. Telefoniere anstatt eine Email zu schreiben. Lass dich von einer Person, die die Kund*innen schon kennt, vorstellen, anstatt dich »kalt« vorzustellen.
Und ja, wenn du jetzt sagst: Aber Franziska, meine Wunsch-Kund*innen sitzen in einer ganz anderen Ecke des Landes. Das ist echt aufwendig, dorthin zu fahren. Ja, ich höre dich. Persönlich vorbei gehen ist nicht immer praktikabel. Aber es ist eine gute Idee ist, zu überlegen, wie du deine Kontaktpunkte so persönlich wie möglich gestalten kannst. Denn Menschen wollen mit Menschen zusammen arbeiten. Und wenn dich deine potenziellen Kund*innen persönlich kennenlernen, hat dieser Kontaktpunkt deutlich mehr Impact, als wenn du drei Emails schreibst.
Gleichzeitig kannst du auch überlegen, wie du mit den weniger persönlichen Kommunikationsmitteln, wie zum Beispiel einer Email, dafür sorgen kannst, dass sich dein Gegenüber trotzdem von dir gesehen fühlt.
Anstatt also zu schreiben: »Sehr geehrtes Verlagsteam, im Anhang finden Sie mein Portfolio, ich freue mich auf Ihr Feedback. Herzliche Grüße, Franziska« könntest du eine persönlichere Email schreiben, die aufzeigt, warum du gern mit diesem Kontakt zusammenarbeiten möchtest, welche Bedarfe du erkannt hast und warum du deinem Gegenüber genau das anbietest, was du anbietest.
Du kannst dir nicht vorstellen, wie oft mir Verlage und Agenturen berichten, dass sie Emails von kreativen Menschen bekommen, die sich noch nicht einmal die Mühe gemacht haben, die korrekten Ansprechpersonen zu recherchieren, die den Namen falsch schreiben oder offensichtlich gar keine Ahnung haben, was der Verlag bzw. die Agentur oder das Unternehmen eigentlich machen.
Eine weitere Sache, die es auch lohnt, zu überprüfen, ist die Anzahl an Kanälen, über die du Akquise machst – und über die deine potenziellen Kund*innen somit etwas über dich erfahren können.
Denn nicht allein die Anzahl an Berührungspunkten macht einen Unterscheid. Auch die Anzahl an Orten, an denen diese Berührungspunkten stattfinden, hat Einfluss.
Was heißt das? Das bedeutet, dass du leichter erinnert wirst, wenn du medienübergreifend Akquise machst – und zum Beispiel nicht nur regelmäßig ein PDF-Portfolio schickst, sondern auch per Postkarte sichtbar wirst, deine Kund*innen auf einer Ausstellungseröffnung triffst, in einem Presseartikel im Branchenmagazin auftauchst und auf auf Instagram und/oder auf LinkedIn dein Gesicht in die Kamera hältst.
Vielleicht hast du schon einmal etwas von der 7-11-4-Regel von Google gehört. Diese basiert angeblich auf einer Google-Studie aus dem Jahr 2011 – was interessanterweise ein Internet-Mythos ist, der so nicht stimmt. Die Studie gibt es – das ist die »The zero moment of truth«-Macro Study. Aber in der Studie steht kein einziges Wort über eine 7-11-4-Regel.
Macht aber nichts. Als grobe Marketing-Richtlinie ist diese Regel trotzdem hilfreich. Was besagt sie? Dass Kund*innen erst nach sieben Stunden Zeit mit einem Angebot und nach 11 Interaktionen über mindestens 4 Kanäle hinweg das Angebot kaufen.
Die sieben Stunden Zeit ergeben sich zum Beispiel aus der halben Stunde Gespräch auf der Buchmesse, aus zwei Stunden Content-Konsum auf Instagram, einer Stunde telefonieren mit dir und so weiter. Die mindestens 11 Interaktionen sind deine Akquise-Aktionen und die 4 verschiedenen Orte sind deine Akquisekanäle.
Dabei gelten hier nur Orte, an denen du deine Kund*innen auch wirklich triffst. Denn die beste Akquiseaktion nützt ja nichts, wenn du diese über einen Akquisekanal sichtbar machst, der deine potenzielle Kund*innen nicht erreicht. Und für die 7-11-4-Regel brauchst du 4 Orte, an denen du deine Kund*innen auch wirklich triffst.
Wie gesagt, die Zahlen sind grobe Richtlinien. Aber sie beschreiben, dass ganz schön viel Zeit und Interaktion notwendig sind, bis Menschen genug Vertrauen aufgebaut haben, um sich für ein Angebot zu entscheiden.
Die Zahlen 7, 11 und 4 sind am Ende nicht empirisch belegt – und eher Erfahrungswerte. Aber nutzt du sie, dann unterstützen sie dich dabei, bessere Akquise zu machen. Indem du überlegst, wie du die Zeit, die Menschen mit deiner kreativen Arbeit verbringen, erhöhen kannst. Und wie du mindestens 11 Kontaktpunkte an vier verschiedenen Orten schaffst.
Sagen wir mal, du hast jetzt deine Akquise überprüft und festgestellt, dass du schon an 11 Interaktionen an vier verschiedenen Orten einen grünen Haken machen kannst – aber die Aufträge lassen immer noch auf sich warten. Was dann?
Dann bleibt noch der letzte Prüfpunkt, den du überprüfen kannst: der Prüfpunkt #7: deine Markenaufstellung bzw. die Frage: Nutzt du Markenstrategien für deine Sichtbarkeit?
Denn gar nicht mal so selten entscheiden sich Kund*innen nicht für die kreative Person, die das passendste Angebot anbietet, sondern für die kreative Person, die bereits sichtbar und »etabliert« ist – also für die Person, die als Expert*in in ihrem Feld wahrgenommen wird.
Bist du das? Wenn du merkst, dass da noch Platz nach oben ist, keine Sorge. Plane deinen Markenaufbau für die kommenden Monate mit ein – und fokussiere dich heute auf die Prüfpunkte 1 bis 6. Denn diese kannst du heute bzw. kurzfristig positiv verändern. Dein Markenaufbau dagegen braucht Zeit. Aber wenn du heute damit Schritt für Schritt losgehst, bist du in einem Jahr eine große Strecke Weg gelaufen und an einem ganz anderen Punkt als heute.
Alternativ könntest du auch in der kommenden Portfolio-Akademie deine Positionierung als Personenmarke strategisch aufbauen, damit du als Expert*in für dein Fachgebiet wahrgenommen wirst. Die nächste Portfolio-Akademie startet bald, am 10. März 2025. Wenn du Lust darauf hast, check das mal aus. Und trag dich auf die Warteliste ein, denn aktuell stehen schon über 260 Menschen auf der Warteliste – und es gibt nur 30 verfügbare Plätze. Mehr dazu erfährst du ganz unverbindlich auf der Seite www.diegutemappe.de/pa.
Ok. Lass und noch einmal zusammenfassen:
Wo kannst du alles schon einen großen grünen Haken dran machen? Und nach wie vielen Akquise-Berührungspunkten hörst du üblicherweise auf, aktiv Akquise zu machen?
Teile deine Gedanken dazu gerne auf Instagram unter @diegutemappe oder auf LinkedIn. Dort findest du mich unter Dr. Franziska Walther.
Wenn du hier im Podcast schon einmal etwas Wertvolles mitnehmen konntest und Danke sagen willst, dann bewerte den Podcast gern, zum Beispiel auf Spotify, Apple Podcast oder Proven Expert – oder noch besser: Empfehle die Podcast-Folge einer befreundeten Person, die das Thema auch interessieren könnte. Damit unterstützt du mich und meine Arbeit – und deine Freund*innen. Danke dafür.
Und damit wünsche ich dir für heute alles Liebe, wir hören uns wieder nächste Woche,
ich freu mich auf dich,
bis dahin, Franziska
Du willst Danke sagen?
Wenn du hier im Portfolio-Podcast schon einmal etwas Nützliches mitnehmen konntest, dann freu ich mich, wenn du dem Podcast ein paar Sterne schenkst, auf Apple Podcast eine Rezension schreibst oder – am allerbesten – den Podcast weiter empfiehlst. Dann unterstützt du damit deine Freund*innen – und den Podcast. Danke dafür.
Hast du noch mehr Portfolio-Fragen? Schreib mir gern, dann nehme ich diese gern in den kommenden Blogposts auf. Liebe Grüße, Franziska
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