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Akquise muss kein Horror sein – auch Kaltakquise und Vitamin B nicht. Genau darüber sprechen wir heute: über Akquiseformen, die einen schlechteren Ruf haben, als sie verdienen.
Vielleicht denkst du bei Kaltakquise sofort an nervige Spam-Nachrichten oder plumpes Anpitchen – oder bei Vitamin B an Vetternwirtschaft. Aber: Ich zeige dir in dieser Folge, wie du beide Methoden fair, kreativ und professionell nutzen kannst, ohne dabei deine Seele zu verkaufen.
Warum ist das wichtig? Weil die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass du eh schon solche Formen von Akquise machst – aber eben unbewusst. Es gilt hier also, ein Bewusstsein zu entwickeln.
Und deshalb erfährst du nicht nur, wie du typische Fehler vermeidest, sondern auch, wie du diese Strategien nutzen kannst, damit sie dir ganz konkrete Aufträge und wertvolle Kontakte bringen können.
Wenn du also bisher dachtest: »Akquise ist nichts für mich« – hier bist du richtig. Nach dieser Folge wirst du mit ganz anderen Augen auf deine eigene Akquise schauen.
Hier erfährst du, wie du mit deiner kreativen Arbeit gut zu dir passende Aufträge akquirierst – und wie du gleichzeitig dafür sorgst, dass dein Herz weiterhin für deine kreative Arbeit brennt – auch mit dem ganzen Brimbamborium, den der Berufsalltag einer kreativen Selbstständigkeit so mit sich bringt.
Ich bin Franziska Walther und jetzt geht’s los.
An was denkst du denn, wenn du das Wort »Kaltakquise« hörst?
Wenn’s dir wie vielen soloselbstständigen Kreativen geht, dann läuft es dir wahrscheinlich kalt den Rücken runter, vielleicht musst du dich kurz schütteln und dann denkst du an nervige Staubsaugervertreter, die einsamen Omas überteuerte Elektro-Geräte andrehen.
Kaltakquise ist für viele Kreative das Schreckgespenst unter den Akquisemöglichkeiten. Denn viele denken, Kaltakquise nervt, wirkt schnell verzweifelt und bringt nur ganz, ganz wenig.
Ich glaube aber, Kaltakquise hat zu Unrecht einen schlechten Ruf. Das liegt einerseits daran, dass man viel falsch machen kann dabei.
Ich selbst hab schon viel in der Kaltakquise falsch gemacht und bin auch schon mit Pauken und Trompeten dabei gescheitert.
Als Illustratorin auf meinen ersten Buchmesse-Besuchen und mit einem Portfolio, das ganz klar gezeigt hat, dass ich damals noch keine Ahnung hatte, wie der Kinderbuchmarkt funktioniert.
Und auch im Design.
Ich hab zum Beispiel in den ersten Jahren meiner Selbstständigkeit mit dem Direktor eines städtischen Museums zusammengesessen, weil ich ihn davon überzeugen wollte, dass ich für die Printprodukte und das Marketing des Museums die beste Person in der Stadt bin.
Denn ich hatte mitbekommen, dass das Museum mit der aktuellen Grafikbetreuung nicht zufrieden war – und deshalb ein neues Designstudio suchte.
Deshalb hab ich mich selbst zum Kaffee eingeladen. Naja, ganz so war es nicht. Ich habe eine befreundete Person gebeten, den Kontakt herzustellen und hab angefragt, ob ich mich vorstellen darf.
Durfte ich. Was vor allem an der befreundeten Person und an dem guten Wort lag, was diese für mich eingelegt hatte.
Und dann saß ich da mit dem Direktor. Klar hatte ich mich vorbereitet und wusste grob, was das Museum macht und braucht.
Aber ich war fürchterlich aufgeregt und wollte mein Gegenüber unbedingt davon überzeugen, dass ich hier die Tollste im ganzen Land war.
Vor lauter Aufregung habe ich dann im Gespräch vom Prinzip sehr umfänglich aufgelistet, wie toll ich selbst bin bzw. meine Arbeit und was das Museum im Gegenzug alles falsch macht.
Der Direktor hat mich die ganze Zeit mit einem Blick angesehen, der eindeutig sagte: Was zur Hölle will diese Frau von mir?
Irgendwann war der Termin glücklicherweise vorbei. Ich sagte auf Wiedersehen und ich schlürfte nach Hause. Und wäre am liebsten im Boden versunken und nie wieder aufgetaucht.
Allerdings muss ich sagen, wenn ich jetzt so zurück blicke. Auch wenn ich einige Wochen gebraucht habe, meine Beulen von dieser Horrorstory gesund zu pflegen, habe ich dadurch auch viel gelernt.
Denn Lernen geht ja nur mit Fehlern. Und dieser damalige Fehler hat mit dafür gesorgt, dass ich heute sehr erfolgreich pitchen kann.
Im Jahr 2018 hab ich zum Beispiel in einer gar nicht mal so unähnlichen Situation einen Designauftrag mit einem hohen fünfstelligen Honorar akquiriert. Deshalb: Fulminant Scheitern gehört irgendwie auch dazu.
Aber um das mal zusammen zu fassen: Man kann viel in der Kaltakquise falsch machen. Und ich hab damals viel falsch gemacht.
Und auch andere machen viel falsch.
Mir hat zum Beispiel letzte Woche eine Person auf LinkedIn in der ersten Nachricht, die sie mir jemals in ihrem Leben geschickt hat, sofort ein Angebot gepitcht.
In dem Moment hatte mich diese Person schon verloren. Vor allem, weil ich in der Nachricht sofort rauslesen konnte, dass die schreibende Person nicht einen blassen Schimmer davon hat, was ich eigentlich mache und wer ich bin.
Und ja, klar. Wenn diese Person 100 solche Nachrichten mit ein und demselben Angebot an irgendwelche wildfremden Menschen versendet, dann bringt Kaltakquise oft nur sehr wenig.
Denn kein Mensch will ein generisches Angebot. Wenn uns schon jemand ungefragt ein Angebot macht, dann bitte eins, das passt wie ein geschmeidiger, gut sitzender Pullover, der extra für uns gestrickt wurde.
Es gibt also typische Fehler für die Kaltakquise.
Und einer lautet: Generische Angebote aussprechen. Denn die will niemand!
Und ein anderer: Pitchen ohne Lösungen. Denn das ist kein Angebot!
Ich glaube, genau deshalb hat die Kaltakquise so einen schlechten Ruf: Weil eben viele Menschen Fehler machen in der Kaltakquise.
Dabei ist Kaltakquise, wenn du sie gut planst und ganz gezielt einsetzt, ein wirksames Akquisemittel. Vor allem, weil auf vielen Märkten nur ein Bruchteil der Kolleg*innen sich traut, Kaltakquise zu machen.
Deshalb stehen – wenn du dich traust, Personen aktiv anzusprechen – die Chancen gut, dass du damit Aufträge akquirierst und über die Zeit dein Netzwerk ausbaust.
Ich selbst habe zum Beispiel meine allerersten Buchgestaltungsaufträge mit Kaltakquise akquiriert.
Und das war ganz einfach, weil ich eben nicht 100 Emails versendet habe, sondern ganz gezielt einen Verlag rausgesucht habe – und ein gut sitzendes und komfortables Pullover-Angebot gemacht habe.
Wie genau ich das gemacht habe, erzähle ich dir übrigens nächste Woche im kostenlosen 5-Tage-Workshop »Mut zur Brücke«.
Darin beweise ich dir, dass Kaltakquise einfach sein darf. Denn hier wirst du innerhalb von 5 Tagen aktiv ein Angebot pitchen – und bestenfalls gleich einen Auftrag akquirieren.
Damit sich das leicht und easy anfühlt, nutzen wir einen Trick – und bauen eine Brücke. Inklusive Mut zur Lücke. Mehr verrate ich nicht.
Nur so viel. Das letzte Mal haben knapp 200 Menschen mitgemacht und es sind wirklich Aufträge dadurch entstanden. Und wenn nicht das, dann zumindest das befreiende Gefühl, das Akquise gar nicht schlimm ist.
Fühl dich herzlich eingeladen. Wie gesagt, am 25. August 2025 geht’s los und anmelden kannst du dich für 0 Euro unter www.diegutemappe.de/workshop.
Und ich verspreche dir: Nach dem Workshop wirst du keine Angst mehr vor Akquise haben.
Apropos: Angst vor Akquise. Am Dienstag habe ich eine Umfrage auf Instagram zum Thema Akquise gemacht und ich habe gefragt: Wer hat denn Angst vor Akquise? Wer schiebt es seit Monaten auf?
60% der Kolleg*innen, die geantwortet haben, sagen. Ja, ich hab Angst vor Akquise. 34% sagen: Mal so, mal so. Und nur 3% sagen: Ich nicht. Akquise ist für mich kein Problem. Und 2% konnten mit der Frage nichts anfangen.
Ich bin mir ziemlich sicher, dass die 60% dabei mit großer Wahrscheinlichkeit an Kaltakquise denken und wahrscheinlich eine ähnliche Horrorstory im Kopf haben wie meine Museumsgeschichte.
Oder zumindest Angst haben, mit ihrer Kaltakquise nervig oder verzweifelt zu wirken.
Das mag auch einer der Gründe sein, warum wirklich viele Kolleg*innen, auch welche, die schon seit Jahren erfolgreich im Geschäft sind, noch nie bewusst Akquise gemacht haben.
Ich bin immer wieder überrascht, wie oft ich das höre: Kolleg*innen, die seit Jahren bekannte Gesichter der Branche sind, und die noch nie in ihrem Leben bewusste Akquise gemacht haben.
Denn bei vielen ging es bis jetzt auch irgendwie ohne. Vielleicht ist das bei dir ja auch so.
Weil du zum Beispiel empfohlen wurdest.
Oder die Aufträge kamen über Vitamin B bei dir an.
Oder vielleicht haben sich einige deiner Aufträge auch ergeben, weil deine Büronachbarn, mit denen du ab und an in der Kaffeeküche einen morgendlichen Plausch hältst, dich gefragt haben, ob du was für sie machen kannst.
Und deswegen musstest du vielleicht noch nie Akquise machen.
Aber was wäre denn, wenn ich dir jetzt sage, dass du wahrscheinlich schon die ganze Zeit Akquise gemacht hast?
Nämlich Netzwerk-Akquise. Denn Empfehlungen, Vitamin B und der freundliche Plausch in der Kaffeeküche – all das ist Akquise.
Vielleicht denkst du jetzt: Mäh, Franziska. Aber Netzwerk-Akquise ja keine richtige Akquise.
Weil richtige, also die professionelle Akquise – das ist eben die unangenehme Kaltakquise.
Vielleicht auch noch Social Media Marketing, das sich wie Kaugummi anfühlt, oder ein Messebesuch mit schwitzigen Händen. Aber doch nicht Netzwerk-Akquise.
Denn das ist ja wie Schummeln. Da bekommst du die Aufträge ja nicht, weil du gute Arbeit geleistet hast und mit deinem Angebot überzeugst, sondern weil du jemanden kennst.
Ja, ich weiß. Netzwerk-Akquise hat genauso wie die Kaltakquise einen schlechten Ruf.
Viele denken dabei an Menschen, die Klinken putzen, sich unprofessionell aufdrängeln und ihre Freundschaften eigennützig und schamlos ausnutzen und instrumentalisieren, indem sie ständig um Gefallen bitten.
Aber Netzwerk-Akquise ist genauso wie die Kaltakquise eine anerkannte, professionelle und nachhaltige Akquisemethode, die oft viel zielgerichteter und erfolgreicher ist als zum Beispiel Marketing in den sozialen Netzwerken.
Und ja, du hast recht, in der Netzwerk-Akquise nutzt du dein Netzwerk für deine Akquise – aber nicht, indem du es egoistisch und eigennützig ausbeutest, sondern indem du es pflegst und kultivierst.
In der Netzwerk-Akquise geht es vor allen Dingen um Vertrauen und den Aufbau langfristiger, stabiler Beziehungen. Und von so einem starken Netzwerk profitieren alle, die Teil davon sind.
Zur Netzwerk-Akquise zählt auch das sogenannte Beziehungsmarketing, dass wir in einem Satz zusammenfassen können. Und der Satz lautet: Zufriedene Bestandskund*innen sind Gold wert, denn sie kommen gern wieder und sie empfehlen dich gerne weiter.
So wurde ich übrigens zu diesem Pitch eingeladen für den Auftrag mit dem hohem fünfstelligen Honorar. Ein zufriedener Kunde hat mich empfohlen.
Und auch Vitamin B ist Netzwerk-Akquise. Hier bekommst du den Auftrag, weil du jemanden persönlich kennst.
Und ja, deshalb hat auch Vitamin B einen schlechten Ruf. Viele denken hier an Nepotismus bzw. Vetternwirtschaft.
Vor allem für Minderheiten und Menschen, die zu schutzbedürftigen Gruppen gehören, findet das auch statt. Hier zeigt sich, dass Vitamin B aus Netzwerken ausschließt und eben nicht inklusiv ist. Und das ist nicht fair.
Allerdings lege ich meine Hand dafür ins Feuer: Jede selbstständige Person, die schon einige Jahre erfolgreich im Business ist, hat mindestens schon einmal einen Auftrag über Vitamin B bekommen.
Vitamin B ist Berufsalltag. Das bestätigen auch viele Studien.
Es gibt zum Beispiel eine Studie des deutschen Instituts für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung aus dem Jahr 2016.
Die zeigt, dass bei der Besetzung neuer Stellen im Durchschnitt bei 53% der Stellenausschreibungen die Kandidat*innen über persönliche Kontakte oder durch Empfehlung von Mitarbeitenden gefunden werden. (Quelle)
Und über den Daumen gepeilt kann man sagen: Umso kleiner die Betriebe, desto mehr wird auf bestehende Netzwerke gesetzt.
Klar, diese Studie beschreibt Stellenauschreibungen für ein Angestelltenverhältnis, aber in der Selbstständigkeit ist das nicht groß anders.
Und Vitamin B funktioniert auch in der Kreativwirtschaft so gut, weil in vielen Situationen, in denen ein Design- oder Illustrations-Auftrag vergeben wird, es gar nicht darum geht, die weltbeste Person für den Auftrag zu suchen, sondern darum, eine sichere, risikoarme und leicht verfügbare Lösung zu finden.
Hier mal ein Beispiel, das das ziemlich gut visualisiert.
Mich hat diese Woche meine finnische Steuerberaterin Laura im Auftrag einer Kollegin gefragt, ob ich eine gute Steuerberatung in Österreich kenne.
Denn die Illustrationskollegin zieht bald von Finnland nach Österreich und hat gerade dringliche steuerliche Fragen, worauf sie in Österreich achten muss.
Deshalb habe ich diese Woche einige meiner österreichischen Kolleg*innen gefragt, ob sie eine Empfehlung haben. Das war gar nicht so einfach, weil gerade viele im Urlaub sind.
Aber die tolle Julia aus Wien hat mir geantwortet und mir einen Link zu einem Österreichischen Steuerbüro geschickt. Zwar mit dem Hinweis, dass das Büro recht teuer, aber fachlich gut ist.
Den Link habe ich weitergeleitet und die finnische Kollegin war überglücklich.
Weil es in dieser Situation gar nicht darum geht, die beste Steuerberatung der Welt zu finden. Sondern es geht darum, die gerade dringlichen Probleme aus der Welt zu räumen.
Und zu wissen, dass dieses Steuerbüro Ahnung von urheberrechtlichen Leistungen und kreativer Arbeit hat, ist in dem Moment wichtiger, als das günstigste oder beste Angebot zu finden.
Und das geht am schnellsten, wenn man Menschen fragt, die man eh schon kennt und deren Meinung man schätzt. Deshalb funktioniert Netzwerk-Akquise.
Vielleicht gehörst du ja zu denen, die vorhin bei dem Wort Netzwerk-Akquise gedacht haben, dass es zumindest egoistisch und aufdringlich und schlimmstenfalls unmoralisch ist, das eigene Netzwerk für persönliche Zwecke zu nutzen.
Aber du wirst gleich sehen, dass Netzwerk-Akquise zu allererst ganz viel mit Geben und gar nicht so viel mit Nehmen zu tun hat, und dass wir diese Akquiseform auch nutzen können, um gemeinsame Chancen und Werte-Allianzen aufzubauen.
Auf diese Weise kannst du selbst dafür sorgen, dass dein Netzwerk die Menschen inkludiert, die du dabei haben möchtest.
Denn beim Netzwerken gilt es zu allererst, bewusst Kontakt zu halten und Beziehungen langfristig aufzubauen und zu pflegen. Das funktioniert nur, wenn es auf Gegenseitigkeit beruht – und beide Seiten sich bemühen.
Denn es ist gar nicht so einfach, mit vielen Menschen in einem guten und lebendigen Austausch zu bleiben. Dazu braucht es eine bewusste Entscheidung. Sonst verlierst du deine Kontakte im alltäglichen Hamsterrad deines Berufs- und Familienalltags.
Auch spuken einige Zahlen im Internet herum, die behaupten, dass es eine natürliche Limitation an der Anzahl an Kontakten gibt, die ein Mensch halten kann.
Die berühmteste dieser Zahlen ist die sogenannte »Dunbar-Zahl«, die vom britischen Anthropologen Robin Dunbar in den 1990er Jahren formuliert wurde.
Dunbar sprach davon, dass Menschen aufgrund der Größe ihres Gehirns mit circa 150 Menschen eine stabile soziale Beziehung aufrecht erhalten können.
Die Dunbar-Zahl wurde oft kritisiert. Aber sie kann hier als Erinnerung dienen, dass es nicht möglich ist, zu allen Menschen, die dir jemals über den Weg gelaufen sind, Kontakt zu halten.
Deshalb braucht es eine bewusste Entscheidung, zu wem du Kontakt halten willst. Und meine Empfehlung wäre: Fokussiere dich auf Menschen, die du magst, mit denen du Werte teilst und die du gern in deinem Leben hast – und auch gerne unterstützt.
Dann fühlt sich die Netzwerk-Akquise nämlich gar nicht mehr nach Arbeit an, sondern ist Freundschaft – und du brauchst dir auch keine moralischen Vorwürfe mehr zu machen.
Gleichzeitig braucht Netzwerk-Akquise Hilfsbereitschaft. Statt sofort selbst profitieren zu wollen, bringen besonders wirksame Netzwerker*innen Menschen zusammen oder bieten Unterstützung an, ohne eine sofortige Gegenleistung einzufordern. Das zahlt sich langfristig aus.
Denn es erzeugt gutes Karma. Das muss nicht zwangsläufig von der Person zurückkommen, der du geholfen hast. Aber du kreiert damit die hilfsbereite und positive Welt, in der du lebst, selbst mit.
Und ja, das bedeutet auch, dass du, wenn du Netzwerk-Akquise machst, zuerst gibst. Du bist die, die großzügig ist.
Und es braucht auch das Vertrauen, dass diese gute Energie, die du in die Welt gibst, zu dir zurückkommt. Und zwar ohne dass du kontrollieren kannst, wie das passieren wird.
Vielleicht hast du es schon gemerkt. Wir haben ja jetzt einmal über Kaltakquise gesprochen und dann über Netzwerk-Akquise. Beide beschreiben vom Prinzip die beiden Enden vom Akquisespektrum.
Auf der einen Seite ganz links die Kaltakquise, bei der eine Person angesprochen wird, zu der noch kein Kontakt besteht – und noch kein Vertrauen da ist.
Und auf der anderen Seite ganz rechts die Netzwerk-Akquise, bei der die Aufträge über Empfehlungen und persönliche Kontakte kommen. Von Menschen, die sich gegenseitig schätzen und mögen.
Wenn du aktiv Akquise machen willst, brauchst du beides. Und bestenfalls verbindest du es. Denn ich verspreche dir: Du hast ein Netzwerk, selbst wenn du gerade erst anfängst.
Und ich verspreche dir auch: Wenn du dich traust, aktiv neue Kontakte anzusprechen und ihnen passgenaue und risikoarme Pullover-Lösungen anbietest, dann wird über kurz oder lang deine Akquise wirksam sein.
Denn ganz ehrlich: Jedwede aktive Akquise passiert zwischen diesen beiden Enden vom Spektrum.
Und wenn du jetzt denkst: Ich würde ja gern, aber ich hab Angst – dann meld dich unbedingt an: Zum Workshop »Mut zur Brücke«. Da kannst du live erleben, wie einfach Kaltakquise sein darf – insbesondere, wenn du dein Netzwerk mit einbindest.
Am 25. August 2025 geht’s los.
Anmelden kannst du dich für 0 Euro unter www.diegutemappe.de/workshop.
Du bist ganz herzlich willkommen.
Und damit wünsche ich dir für heute alles Liebe,
wir hören uns wieder nächste Woche,
ich freu mich auf dich,
bis dahin, Franziska
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