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Weitere InformationenDie Folge #205 beantwortet diese 3 Fragen:
Leidenschaft ist der Antrieb, aber Kund*innen zahlen nicht für kreative Entfaltung, sondern für den Mehrwert, den deine Arbeit für ihr Business bringt. Ohne klare Positionierung und Zielgruppenfokus bleibt deine kreative Arbeit für sie unsichtbar oder irrelevant. Erst wenn du definierst, welche konkreten Probleme du für wen löst, wird deine Leidenschaft zum verkaufbaren Angebot.
Indem du dir zwei klare Räume schaffst: einen für deinen freien kreativen Ausdruck und einen für deine Auftragsarbeit. Im ersten Raum geht es um deine Selbstentfaltung, im zweiten um den Mehrwert für Kund*innen. Diese Trennung ist keine Einschränkung, sondern die Voraussetzung, um beide Welten erfolgreich zu leben.
Frage dich: Welche konkreten Ziele erreichen meine Kund*innen durch meine Arbeit? (z. B. mehr Verkäufe, bessere Markenwahrnehmung, Zeitersparnis). Der Mehrwert liegt nicht in deiner Kunst an sich, sondern in dem Wertwachstum, das du für ihr Business erzeugst. Formuliere das in klaren, kundenorientierten Aussagen. Beispiel: »Ich helfe Verlagen, mit meinen Illustrationen die richtige Zielgruppe anzusprechen.«
»Meine Illustrationen sind künstlerisch – aber wie verkaufe ich sie?« Das ist eine Frage, die mich letzte Woche erreicht hat. Und eine Frage, die viele Kreative umtreibt. Die Antwort ist eigentlich einfach – aber gleichzeitig ist die Umsetzung schwerer als du vielleicht denkst.
In dieser Folge verrate ich dir, warum so viele, und gerade künstlerisch arbeitenden Kolleg*innen an dieser Stelle ausgebremst werden – und wie du es besser machen kannst, ohne deine kreative Seele zu verlieren.
Hier erfährst du, wie du mit deiner kreativen Arbeit gut zu dir passende Aufträge akquirierst und wie du gleichzeitig dafür sorgst, dass dein Herz weiterhin für deine kreative Arbeit brennt. Auch mit dem ganzen Brimbamborium, den der Berufsalltag einer kreativen Selbstständigkeit so mit sich bringt.
Ich bin Franziska Walther und jetzt geht’s los.
Letzte Woche hat mich wie gesagt in der Portfolio-Akademie eine Frage erreicht. Von Luka. Luka schreibt:
»Ich bin Illustrator*in und arbeite in einem künstlerischen Stil. Das heißt, meine Arbeiten sind oft experimentell und sie schlagen eine Brücke zwischen abstrakter und gegenständlicher Darstellung. Sie sind also abstrakter als viele klassische Illustrationen.
Mir ist bewusst, dass die klassischen Design-Kund*innen Lösungen für Probleme einkaufen. Wenn sie Kreative beauftragen, dann versprechen sie sich etwas davon. Dass etwas durch die Illustration oder die Gestaltung besser funktioniert. Dass sie davon irgendwie profitieren. Mehrwert also.
Meine Arbeiten sind ästhetisch. Schön. Sie erfüllen oftmals keinen Zweck.
Und mit meiner künstlerischen Arbeitsweise fällt es mir schwer, den Mehrwert, der für meine Kund*innen durch meine Arbeit entsteht, zu beschreiben. Mehr noch: Ich weiß einfach oft nicht, was der Mehrwert ist.
Hast du einen Tipp, was ich hier machen kann?
Liebe Grüße, Luka«
Und wie immer heißt Luka eigentlich anders.
Ich bin mir sicher, dass es einigen, die jetzt zuhören, genauso geht wie Luka. Dir vielleicht auch? Vielleicht arbeitest du ja auch eher künstlerisch und experimentell.
Oder aber du arbeitest recht klassisch. Und erfahrungsgemäß fällt es auch vielen Kreativen, die sehr angewandt und dienstleistungsorientiert arbeiten, oft schwer, den Mehrwert, der durch ihre kreative Arbeit entsteht, zu beschreiben.
Und ja, ich kann Lukas Frage gut nachvollziehen. Kund*innen beauftragen Kreative nicht, weil sie die kreative Arbeit schön finden. Sondern weil sie sich etwas davon versprechen.
Wenn sie auf deiner Website ankommen und sich deine Arbeitsproben ansehen, dann entscheiden sie also nicht nur, ob ihnen das gefällt, was sie sehen – sondern sie fragen sich auch: Ist das nützlich für mich? Brauche ich das?
Kommt da eine Buchlektorin an, dann schaut sie auf dein Portfolio und fragt sich, ob das Buch, an dem sie gerade arbeitet, sich mit deinen Illustrationen besser verkaufen wird. Und ob die Zielgruppe des Buches sich durch deine Bilder angesprochen fühlt.
Der Job der Lektorin ist ja, ein Buch zu machen, das sich gut verkauft. Und sie überprüft deshalb, ob deine Arbeit ihr dabei helfen kann, dieses Ziel zu erreichen.
Auch Grafikdesign-Kund*innen schauen mit genau der gleichen Mehrwert-Brille auf dein Portfolio.
Die Geschäftsführung eines Unternehmens sieht sich deine Arbeiten an und fragt sich, ob mit dir zum Beispiel der Markenfindungsprozess oder der Website-Relaunch, den sie gerade planen, unkompliziert und effektiv ablaufen wird.
Und ob deine Gestaltung in der Lage ist, ihr Unternehmen in dem Licht zu präsentieren, in dem sie sich gerne sehen würden.
Der Job der Geschäftsführung ist ja, dafür zu sorgen, dass das Unternehmen erfolgreich ist. Und nur wenn Grafikdesign sie dabei unterstützt, werden sie auch bereit sein, dafür Geld auszugeben.
Bestenfalls ist der Mehrwert, der durch die kreative Arbeit entsteht, sogar messbar. Wenn eine neue Website dafür sorgt, dass deutlich mehr Kund*innen ein Erstgespräch buchen als mit der alten Seite, dann hat das Webdesign einen messbaren Mehrwert erzeugt.
Denn mehr Erstgepräche bedeuten mehr potenzielle Kund*innen und somit mehr Umsatz.
Das Problem mit Design und Illustration ist allerdings oft, dass der Mehrwert nur theoretisch messbar ist.
Denn ja, klar. Bei einer Website ist das einfach. Hier kann man Besucher*innenzahlen vergleichen.
Aber bei einem Buch, das sich gut verkauft, könnte man jetzt argumentieren, dass es am Cover liegt. Aber man kann es ja nur in den seltensten Fällen wirklich vergleichen. Weil dazu müsste man parallel das Buch auch ohne Cover verkaufen. Und das passiert ja üblicherweise nicht.
Was auch oft im Design und in der Illustration passiert, ist, dass der Mehrwert nicht sprunghaft steigt, sondern über die Zeit wächst. Wie bei einer Markenentwicklung. Das ist ja ein langfristig angelegter Prozess.
Auch hier ist es oft schwer, den Erfolg des Designs und der Markenstrategie in Zahlen zu messen. Weil bis die Ergebnisse da sind, sind schon so viele andere Sachen passiert, dass es schwer ist, die Ergebnisse nur auf das Design zu beziehen?
Trotzdem ist die Mehrwert-Brille hilfreich, wenn du mit deiner kreativen Arbeit Geld verdienen möchtest. Denn sie hilft dir, wirtschaftlich attraktive Märkte zu identifizieren.
Denn umso höher der Mehrwert ist, der entsteht, desto mehr sind Kund*innen auch bereit, für deine Arbeit zu zahlen.
Anstatt dich also zu fragen, ob deine Kund*innen deine Arbeiten schön finden, frag dich lieber, wie deine kreative Arbeit dabei hilft, dass deine Kund*innen mehr Umsatz machen.
Denn darum geht es eben oft bei Illustrations- und Design-Aufträgen: um Umsatz. Um Geld, Kohle, Knete und Moneten.
Kund*innen buchen uns, damit ihr eigenes Business besser funktioniert. Und das bedeutet eben oft: das Ziel ist mehr Umsatz.
Aber nicht nur. Es kann auch Zeitersparnis bedeuten. Oder dass etwas einfacher geht. Dass mehr Gäste ins Restaurant oder in die Ausstellung kommen. Oder dass die Kund*innenbindung stärker wird, dass also Kund*innen nicht nur einmal kommen, sondern regelmäßig.
Es geht aber immer um das Wertwachstum, das durch die kreative Arbeit entsteht.
Und ja, wie gesagt: Den meisten Kreativen fällt es schwer, den Mehrwert ihrer kreativer Arbeit zu benennen.
Das liegt zu großen Teilen daran, dass wir es einfach nicht gewöhnt sind. Wir haben es oft schlicht und ergreifend nicht gelernt, so auf unsere Arbeit zu schauen.
Im Design-Studium geht’s um viele Dinge: darum, das kreative Handwerkszeug zu lernen. Es geht ums Experimentieren. Ausprobieren. Erfahrung sammeln. Eine eigene kreative Handschrift zu entwickeln.
Aber die wirtschaftliche Seite des Berufs bleibt oftmals auf der Strecke.
Das bedeutet allerdings auch, das wir alle noch lernen können, mit dieser Mehrwert-Brille auf unsere Arbeit zu schauen. Wenn du willst, kannst du also heute damit anfangen.
Und ich möchte dir und Luka heute einen Weg vorschlagen, der das etwas leichter macht.
Lass uns dazu mal deinen kreativen Prozess unter die Lupe nehmen.
Denn meiner Erfahrung nach gibt es da ein Spektrum, auf dem sich jede kreative Person einsortieren kann.
Auf der einen Seite gibt es die »freien« Kreativen, die wie Luka am liebsten sehr künstlerisch arbeiten.
Ich kenne viele Kolleg*innen, die einfach so vor sich hinzeichnen und gestalten können.
Sie füllen ganze Skizzenbücher mit Scribbles und Zeichnungen. Sie experimentieren mit Formen, Techniken und Materialien. Sie arbeiten frei.
Ihre kreativen Werke erfüllen keinen externen Zweck, sondern sind der pure Ausdruck ihrer kreativen Schaffenskraft.
Der Startpunkt ist hier also die Selbstentfaltung.
Bei mir war das zugegebenermaßen nie so. Ich habe schon immer lieber konkrete Aufgaben gelöst. Einfach so vor mich hinzuzeichnen fällt mir schwer.
Ich such mir dann lieber ein konkretes Problem, das ich lösen kann. Skizziere Illustrationsideen für konkrete Themen. Visualisiere meine Gedanken. Schreibe Buchkonzepte.
Das geht sogar so weit, dass ich mir sogar für meine tägliche Zeichenroutine, die tägliche »hässliche« Zeichnung, eine Aufgabe gesucht habe.
Hier zeichne ich Tagebuch und habe also die Aufgabe, jeden Tag in einem Bild zu erzählen, was passiert ist.
Ich gehöre also zur anderen Seite des Spektrums, zu den »natürlichen Problemlöser*innen«.
Die Problemlöser*innen denken oft in Medien. Sie machen ein Buch. Entwickeln ein Logo. Machen eine Infografik.
Manchmal denken sie auch in Produktkategorien und haben viel Spaß daran, zum Beispiel Fashion, Keramik oder Papeterie zu entwickeln.
Die kreative Arbeit bekommt hier also eine Aufgabe. Selbstentfaltung ist hier verpackt in einen angewandten Kontext.
Wie gesagt: Das Ganze ist ein Spektrum. Vielleicht merkst du gerade, dass du dich eher ganz links oder ganz rechts oder vielleicht auch in der Mitte einsortiert. Dann wäre das bei dir mal so, mal so. Auch das ist ok.
Und beide Seiten des Spektrums sind völlig gleichberechtigte, valide Wege. Nichts ist besser oder schlechter.
Allerdings ist es, wenn du mit deiner kreativen Arbeit Geld verdienen möchtest, hilfreich, zu wissen, wo du dich auf dem Spektrum einordnest. Denn daraus ergeben sich unterschiedliche Aufgaben für dich und deine kreative Selbstständigkeit.
Deshalb frag dich zuerst:
Was ist mein üblicher Startpunkt? Beginnst du ohne konkretes Ziel im Kopf, indem du dich treiben lässt mit deiner Kreativität? Drückst du vielleicht aus, wie du dich gerade fühlst und was du denkst?
Oder fällt es dir leichter, mit einem konkreten Ziel vor Augen zu starten? Mit einer Aufgabe, die du lösen willst?
Oder – Variante #3 – sortierst du dich eher in der Mitte ein? Ist das bei dir also gemischt?
Hast du’s? Ok, dann weiter geht’s.
Wenn du wie ich in die Gruppe der »natürlichen Problemlöser*innen« gehörst, dann hast du einen gewissen Startvorteil in der kreativen Selbstständigkeit.
Denn dein kreativer Prozess und dein Arbeits-Mindset sind schon schon recht nah dran an einem Auftragsablauf im Dienstleistungsbereich.
Auch fällt es den »natürlichen Problemlöser*innen« oft leichter, ihre Märkte auszuwählen, weil diese durch die persönlichen Interessen und Vorlieben oft naheliegend sind.
Ich hab schon immer gern Bücher gemacht. Da ist es naheliegend, auch meine Auftragsarbeit im Bereich Buch zu positionieren.
Ganz anders ist das für die »freien« Kreativen. Denn für kreative Selbstentfaltung werden Illustrator*innen und Designer*innen leider nicht beauftragt. Das ist die harte Wahrheit.
Denn – Luka hat das ja gut beschrieben – Kund*innen bezahlen kreative Selbstständige üblicherweise dafür, eine konkrete Lösung für ein konkretes Problem zu entwickeln. Und das Problem ist ein externes, also eins, was die Kund*innen haben.
Das ist weit weg von Selbstentfaltung. Und das stellt die Kreativen, die sich auf dem Spektrum im Bereich »Künstlerisch« einsortieren, vor ein Problem.
Die Ergebnisse ihrer kreativen Praxis passen nicht zu dem, was in Aufträgen üblicherweise abgefragt wird.
Deshalb brauchen die »freien« Kreativen einen zusätzlichen Schritt, um aus ihrer kreativen Arbeit ein Dienstleistungs-Angebot zu schnüren.
Sie müssen eine bewusste Entscheidung treffen, welche Probleme sie lösen, auf welchen Märkten sie arbeiten und welchen Mehrwert sie für wen kreieren wollen.
Die Problemlöser*innen treffen die gleiche Entscheidung, aber wie gesagt – hier ist es oft naheliegender. Beziehungsweise der Abstand zwischen kreativen Ausdruck und wirtschaftlichen Angebot ist kleiner.
Bei den Freien ist der Abstand größer – und deshalb braucht es hier eine ganz bewusste selbstbestimmte Entscheidung.
Und ja, es kann auch sein, dass diese Marktentscheidung die Ergebnisse der kreativen Arbeit dann ggf. auch etwas verändert. Das betrifft die »Freien« mehr als die Problemlöser*innen, kann aber bei beiden auftreten.
Deine Arbeiten werden dann vielleicht im Auftragskontext etwas anders aussehen als deine freien Arbeiten. Sie sind dann vielleicht gegenständlicher. Konkreter. Und in einem angewandten Kontext.
Hier adaptierst du also deinen kreativen Prozess. Und diese Adaption birgt eine gewisse Gefahr in sich.
Denn natürlich geht’s hier nicht darum, dich zu verbiegen, sondern eine neue Form von kreativen Prozess zu entwickeln, der sich trotz des angewandten Kontextes natürlich und richtig für dich anfühlt.
Du darfst hier also eine bewusste und selbstbestimmte Entscheidung treffen, welche Probleme du für wen lösen möchtest.
Aber natürlich ist diese Antwort auch unbequem: Es reicht nicht, einfach nur der Leidenschaft zu folgen.
Das mag jetzt so klingen wie als ob die natürlichen »Problemlöser*innen« den Sechser im Lotto gezogen haben und die »Freien« eine Niete.
Aber das ist nicht so. Denn die »Freien« haben einen anderen Vorteil.
Sie haben oft einen sehr guten Zugang zu ihrer intrinsischen Freude am kreativen Schaffen. Sie brauchen nichts und niemanden, um ihre Selbstentfaltung zu leben. Nur sich selbst.
Dagegen sind die natürlichen »Problemlöser*innen« gefährdeter, den eigenen kreativen Ausdruck im Hamsterrad der Aufträge zu verlieren. Denn die Grenzen zwischen Auftragsarbeit und freier Arbeit sind so fließend.
Deshalb sind die natürlichen »Problemlöser*innen« oft genau die Kolleg*innen, die nach ein paar Jahren Selbstständigkeit das Gefühl für die eigene Stimme verloren haben – und sich diese dann eben auch mit bewussten Entscheidungen und einer klaren Positionierung wieder zurückerobern müssen.
Beide Seiten habe also Vor- und Nachteile.
Das Gute ist: Ich kann dir heute eine Lösung anbieten, die für beide Seiten des Spektrums hilfreich ist. Beide Seiten profitieren davon.
Die Lösung ist: Schaffe Raum für dein Herz – und einen zweiten Raum für die Wirtschaftlichkeit.
Wenn du den Portfolio-Podcast schon eine Weile hörst, dann kennst du vielleicht das Konzept der kreativen Identitäten.
Das ist ein Modell, das ich entwickelt habe und das Kreativen erlaubt, bewusst und selbstbestimmt Akquise zu machen, ohne ihre kreative Seele zu verlieren.
Im Modell ist die kreative Seele alles, was du bist. Dein purer, natürlicher, kreativer Ausdruck, alle deine Interessen und Talente und auch all die Widersprüchlichkeiten, die du ggf. in dir trägst.
In deiner kreativen Seele darf also alles sein. Hier bist du der Kern, das Zentrum. Das pulsierende Herz.
Daneben gibt es die kreativen Identitäten. Das sind bewusst von dir ausgewählte Teilaspekte deiner kreativen Arbeit. Deine verschiedenen Angebote.
Hier nutzt du also deine Kreativität für deinen Beruf und definierst Angebote und Zielgruppen.
Zur Visualisierung finde ich die Metapher eines Hauses hilfreich. Stell dir vor, du bist ein Haus und dieses Haus repräsentiert alles, was zu dir dazu gehört. Das Haus ist deine kreative Seele.
Und in diesem Haus gibt es verschiedene Räume. Das sind die bewusst von dir ausgewählten und präzise definierte Angebote, mit denen du dein Geld verdienst.
Wenn du Akquise machst, dann lädst du also deine Zielkund*innen in den jeweiligen Raum ein. Deshalb hast du den auch so eingerichtet, dass genau die Kund*innen, für die dieses Angebot ist, verstehen, was du anbietest und was es ihnen bringt.
In diesem Raum zeigst du also zum Beispiel deine Referenzarbeiten, aber es hängen auch ein paar empirische Daten und Testimonials von Bestandskund*innen an der Wand, um deine potenziellen Auftraggeber*innen zu überzeugen.
Mit diesen Auftragsräumen ist aber auch klar, dass deine Kund*innen nicht überall im Haus die Richtung vorgeben. Da gibt es auch viel Platz, der einfach nur für dich ist.
Hier lebst du deine kreative Seele aus.
Das muss jetzt nicht ausschließlich künstlerisch und frei sein. Wenn du eine natürliche Problemlöser*in bist, dann darfst du hier natürlich auch freie Projekte in einem angewandten Kontext machen.
Wichtig ist, dass du dich hier vom Mehrwert für Kund*innen frei machen darfst. Hier geht’s um dich, um deinen kreativen Ausdruck. Und um deine Freude.
Und ja, ich glaube fest daran, dass so gut wie alle kreativen Selbstständigen so einen freien Raum brauchen.
Ansonsten verlieren sie sich irgendwann in der Auftragsarbeit. Denn Auftragsarbeit bedeutet eben immer auch, für ein Gegenüber zu arbeiten.
Es geht in Aufträgen vorrangig eben nicht um Selbstverwirklichung und um kreativen Ausdruck. Sondern es geht um Kund*innen-Probleme, die gelöst werden möchten.
Aber: Damit deine Selbstständigkeit funktioniert, brauchst du natürlich auch Aufträge. Denn deine kreative Arbeit ist ja dein Beruf, der deinen Lebensunterhalt erwirtschaftet.
Deshalb braucht deine Wirtschaftlichkeit eben auch einen Platz in deinem Haus.
Und dafür sind die bewusst eingerichteten Räumen deiner kreativen Identitäten da. In denen nutzt du ja deine kreative Praxis im angewandten Kontext. Hier verdienst du dein Geld.
Und deshalb ist es auch sinnvoll, genau hier diese wirtschaftliche Mehrwert-Brille aufzusetzen.
Das, was du in deinem Haus machst, muss also nicht automatisch überall das Gleiche sein. Deine freie Arbeit darf anders aussehen als deine Auftragsarbeit.
Deshalb frage ich dich und Luka jetzt mal:
Das ist das, was in deinem Haus in dem Bereich, in dem du nichts anbietest, stattfindet. Hier darf alles sein. Was brauchst du hier?
Welche kreativen Identitäten bzw. Angebots-Räume möchtest du also in deinem Haus einrichten?
Und welche Adaptionen braucht dein kreativer Prozess dafür?
Hier darfst du wählen: Für wen du arbeitest, welchen Mehrwert du anbietest und wie du deinen kreativen Prozess gestaltest.
Und diese Trennung von Herzraum und Geldraum ist keine Einschränkung – sondern die Voraussetzung dafür, dass beide Welten funktionieren: deine Kunst und dein Business.
Das sind die Fragen für heute.
Und hier noch eine Hilfestellung. Schreib mal deine Antworten auf. Und wenn du das gemacht hast, dann nutze gern mein kostenloses Workbook »Dein kreatives Angebot«, um hier noch klarer zu erforschen, was der Mehrwert dieses Angebots ist. Das Workbook bekommst du für 0 Euro unter www.diegutemappe.de/angebot.
Wie geht’s dir denn damit? Berichte gern mal, ich bin neugierig.
Und damit wünsche ich dir für heute alles Liebe. Wir hören uns wieder nächste Woche. Ich freu mich auf dich.
Bis dahin, tschüss!
Deine Franziska
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Hast du noch mehr Portfolio-Fragen? Schreib mir gern, dann nehme ich diese gern in den kommenden Blogposts auf. Liebe Grüße, Franziska
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