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Weitere InformationenDie Folge #208 beantwortet diese 3 Fragen:
Zeige nur Projekte, für die du gebucht werden willst – auch wenn es nur 2 bis 3 Werke sind. Im Podcast erzähle ich, wie ein*e Kolleg*in für einen Auftrag empfohlen wurde, weil das Portfolio ein ähnliches Referenzwerk enthielt. Weniger ist mehr: Ein fokussiertes Portfolio zieht Wunschaufträge an.
Baue Top-of-Mind Awareness auf: Werden Kund*innen bei deinem Thema sofort an dich denken? Zeige im Portfolio nur, wofür du gebucht werden willst – und mach genau das regelmäßig vor möglichen Kund*innen und ENtscheider*innen sichtbar.
Stehe für ein klares Thema und zeige es in deinem Portfolio. Werde regelmäßig sichtbar – z. B. durch aktive Akquise, Social Media oder Pro-Bono-Projekte. So verbinden Kund*innen dich mit deiner Expertise und deiner Top-of-Mind-Spezialisierung.
Wie ist das denn bei dir? Sind die Auftragsanfragen, die in deinem Postfach landen, regelmäßig genau die Aufträge, die dein Herz zum Hüpfen bringen – oder sind es eher Brotjobs, also Aufträge, die so aufregend sind wie Mischbrot.
Wenn es dir wie den meisten Kolleg*innen geht, dann kommen von den Herzhüpf-Aufträgen mit großer Wahrscheinlichkeit viel weniger an als du gern hättest. Und Mischbrot dagegen gibt’s viel mehr.
Und ja, klar, Mischbrot-Aufträge sind auch Aufträge und dementsprechend eine gute Sache, gerade aktuell … wir erleben ja gerade einer Phase mit schwachem Wirtschaftswachstum. Da sind die meisten Kolleg*innen froh über jeden Auftrag … aber trotzdem: Wünschen tust du dir für dich und deinen Weg vermutlich etwas anderes. Nämlich mehr Herzensaufträge.
Mir ist dazu vor ein paar Wochen etwas passiert, was ich dir gerne heute erzählen möchte, denn meine Geschichte bringt für genau dieses Problem, dass eben hauptsächlich Brotjob-Aufträge bei dir landen, eine praktische Lösung mit.
Du erfährst heute also hier, was du tun kannst, damit Kund*innen sofort an dich denken – und zwar vor allem bei den Aufträgen, die du gern haben möchtest. Und ich hab dir auch eine ganz praktische Checkliste mitgebracht, mit der du überprüfen kannst, ob du hier typische Fehler machst, die verhindern, dass die richtigen Aufträge bei dir ankommen.
Hier erfährst du, wie du mit deiner kreativen Arbeit gut zu dir passende Aufträge akquirierst und wie du gleichzeitig dafür sorgst, dass dein Herz weiterhin für deine kreative Arbeit brennt. Mein Name ist Dr. Franziska Walther, ich bin selbst Designerin, Illustratorin und Autorin. Und jetzt geht’s los.
Und ja, meine Geschichte verlief so. Vor ein paar Wochen landeten ganze drei Buchgestaltungsanfragen innerhalb von einer Woche in meinem Postfach.
Eine davon habe ich sofort zugesagt. Bei der zweiten wird sich in den nächsten Monaten zeigen, ob daraus wirklich etwas wird – und die dritte, die klang interessant – sowohl thematisch wie auch wirtschaftlich – aber es war ganz schnell klar, dass ich aktuell nicht die zeitlichen Kapazitäten habe, dieses Projekt zu übernehmen.
Denn bei diesem Buch sollte alles gemacht werden: Konzept, Gestaltung, Illustration, Herstellung. Das ganze gerne schnell. Und es war auch klar, dass die Prozessbegleitung zeitaufwendig sein würde, weil die Auftraggeberin keine Lektorin eines Verlages war, sondern eine Person aus der freien Wirtschaft.
Solche Kund*innen brauchen oftmals jemanden, der sie mehr an die Hand nimmt und deutlich mehr berät, wie das mit Büchern so funktioniert und wie sich Bücher verkaufen. Und all das kostet mehr Zeit als zum Beispiel die Zusammenarbeit mit einem Verlag.
Deshalb war für mich sehr schnell klar, dass ich absage und eine Kollegin oder einen Kollegen empfehlen würde.
Und ja, in so einem Fall überlege ich ganz genau, wen ich da auswähle – denn eine Weiterempfehlung wirft ja auch immer ein Licht auf mich. Deshalb empfehle ich nur Personen weiter, denen ich auch wirklich vertraue.
Aber kein Problem – aus dem Bauch heraus hatte ich da gleich 3 Kolleg*innen im Kopf, bei denen ich mir sicher war, dass sie sehr wohl in Lage sind, so ein umfängliches und anspruchsvolles Projekt gut über die Bühne zu bringen.
Als ich da aber so auf meine 3er-Liste schaute, stand auf einmal eine Frage im Raum. Wie entscheiden? Ich hab hier ja drei gute Möglichkeiten.
Und ich kann ja nicht den Auftrag an 3 verschiedene Personen weiterleiten. Das hilft ja niemanden, weder den Kolleg*innen, die dann gegeneinander konkurrieren – noch der Auftraggeberin, die ja oftmals gar nicht die fachliche Expertise hat, zu entscheiden, wer am besten passt.
Deshalb habe ich mir das Buchprojekt noch einmal genauer angesehen, vor allen Dingen das Thema. Ich habe also noch einmal nachgeschaut, was hier eigentlich thematisch entstehen soll.
Und nachdem ich mit diesem Themen-Fokus auf das Projekt geschaut habe, war ziemlich schnell klar, welche der drei Personen ich weiter empfehlen würde.
Denn eine dieser drei Kolleg*innen passte deutlich besser zur Auftragsanfrage als die anderen zwei.
Und du fragst dich jetzt bestimmt, warum denn das? Warum passte diese Person besser?
Der Grund ist eigentlich ganz einfach. Diese eine Person hatte in ihrem Portfolio schon ein sehr ähnliches Referenzwerk.
Sie hatte also schon ein Buch zu einem ähnlichen Thema gemacht. Und auch die Illustrationen waren sehr nah dran an dem, was die Kundin wollte.
Die anderen beiden Kolleg*innen auf meiner Liste hatten auch total überzeugende und tolle Projekte in ihrem Portfolio, aber nichts, was der Auftragsanfrage so ähnlich war.
Für meiner Entscheidung war also die passende Arbeit im Portfolio am Ende ausschlaggebend.
Fachliche Kompetenz alleine ist also oftmals kein ausreichendes Auswahlkriterium. Insbesondere, wenn ich drei Personen auf meiner Liste habe, die allesamt fachlich exzellent sind.
Das, was bei mir da im Entscheidungsprozess am Ende gewirkt hat, war die sogenannte Top-of-Mind Awareness, oder auch TOMA genannt.
Das ist ein Marketing-Konzept und beschreibt dieses Phänomen, dass Menschen häufig spontan und zuerst an ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Person denken, wenn es um ein bestimmtes Thema geht.
So ein Bekanntheitsgrad beziehungsweise so eine Verknüpfung von dir als Dienstleister*in mit einem bestimmten Angebot oder einem bestimmten Thema ist ein echter Wettbewerbsvorteil: Wer zu allererst im Kopf der Kund*innen aufploppt, wird deutlich mehr gebucht als die Mitbewerber*innen.
Das ist genauso wie mit dem Google-Ranking. Die Website auf Platz 1 wird deutlich mehr geklickt als die, die weiter unten kommen.
Wahrscheinlich denkst du jetzt: »Ja, Franziska, ist ja irgendwie auch klar. Du hattest da drei Personen und eine hatte ein passendes Portfolio. Das ist ja das, was ein Portfolio macht. Es zeigt, was ich kann und Menschen beauftragen mich dann genau dafür.«
Ja, das stimmt. Aber mir ist aufgefallen, dass viele Kreative zwar wissen, dass die Werk-Auswahl im Portfolio für die Auftragsentscheidung relevant ist, aber dieses Wissen strategisch viel zu wenig für sich nutzen – zumindest nicht so sehr, wie sie könnten.
Wie mein ich das?
Viele Kreative wollen für eine bestimmte Sache stehen, aber zeigen trotzdem oftmals nicht genau das im Portfolio und in ihrer Akquise, für das sie beauftragt werden wollen.
Dafür gibt es zwei Gründe.
Viele Kreative zeigen zu viel, weil sie glauben, dass sie viel zeigen müssen, um zu überzeugen.
Hinter dem Viel-Zeigen versteckt sich oft die Angst, nicht zu reichen. Wenn du hier aber damit kompensierst, dass du alles zeigst, was du jemals gemacht hast, dann verbaut dir das deinen Weg.
Denn hier greift sehr oft etwas, was im englischsprachigen Raum »Murphy's Law« genannt wird. Und Murphy’s Law besagt, dass, wenn etwas schief gehen wird, das mit großer Wahrscheinlichkeit auch schief gehen wird.
Im Kontext von Akquise bedeutet das: Wenn du in deinem Portfolio und in deiner Akquise etwas zeigst, wofür du eigentlich nicht beauftrag werden willst … du hast es vielleicht reingenommen, weil du sonst zu wenig Werke hast … oder weil es ein Auftrag für einen namhaften Kunde war … dann kannst du dich darauf verlassen, dass du für genau diese Art von Auftrag, die du eigentlich nie wieder machen wolltest, Auftragsanfragen erhältst.
Und das ist fatal, weil es sehr wahrscheinlich ist, dass du dann doch öfters mal Ja sagst.
Und jeder neue Auftrag hat Einfluss auf deinen Weg. Jeder neue Auftrag justiert wie ein Kompass deine Richtung.
Das bedeutet: Wenn du hier nicht bewusst auswählst, dann sagst du vielleicht drei mal zu viel Ja.
Und dann findest dich ein paar Monate später auf einmal an einer Stelle wieder, wo du nie hinwolltest. In dem moment fragst du dich dann, wie du da hingekommen bist.
Der Grund ist: Du hast nicht bewusst ausgewählt, was du in deiner Akquise zeigst.
Wichtiger Hinweis: Das bedeutet nicht, dass du zu Aufträgen, die nicht genau passen, Nein sagen musst. Es heißt eben nur, dass du diese nicht in deiner Akquise zeigst.
Das bedeutet auch nicht, dass das ausschließlich Herzensprojekte sein müssen. Vielleicht ist dir auch klar, dass du 50% Mischbrotaufträge brauchst, weil die wirtschaftlich wichtig sind, damit du deinen Wunsch-Umsatz erreichst.
Aber: Du solltest in deiner Akquise ausschließlich genau solche Projekte zeigen, für die du auch gebucht werden möchtest und an die sich Menschen auch erinnern sollen.
Und ja, das bedeutet mit großer Wahrscheinlichkeit, dass du weniger zeigen wirst. Am Anfang zeigst du vielleicht nur 2 oder 3 Projekte. Aber das ist ok. Und so viel wirksamer als ein Potpourri von Dingen.
Apropos: Wenn du mal live und von mir persönlich Feedback zu deinem Portfolio haben möchtest – wenn du zum Beispiel gern mal wissen möchtest, ob es ein klares Angebot ausspricht oder stilistisch kohärent ist – dann melde dich doch zum nächsten Portfolio-Live an.
Im Portfolio-Live reviewe ich ein echtes Portfolio auf Zoom. Eine Person bekommt direktes Feedback zum Portfolio. Alle anderen schauen zu und lernen mit.
Das nächste Portfolio-Live findet am 20. August 2026 statt. Und ja, Du kannst dein Portfolio zusammen mit einer konkreten Frage, die dich gerade beschäftigt, einreichen. Mit etwas Glück wähle ich es aus und du bekommst Feedback. Oder du schaust einfach nur zu und lernst von den anderen. Wie gesagt: Anmelden kannst du dich für 0,00€ unter www.diegutemappe.de/live.
Ok, weiter geht’s.
Grund #1 ist also, dass Kreative oft zu viel zeigen, weil sie glauben, dass sie viel zeigen müssen. Und dann erinnern sich Kund*innen nicht an etwas Spezifisches, sondern an ein schwammiges Potpourri.
Aber es gibt oftmals noch einen zweiten Grund, warum viele Kreative nicht genau das im Portfolio und in ihrer Akquise zeigen, für das sie beauftragt werden wollen.
Häufig ist es nämlich so, dass sie zwar vielleicht davon träumen, ein Buch zum Thema X zu machen, aber eben noch kein Buch zum Thema X gemacht haben. Oder eben noch nie live illustriert haben. Oder noch nie ein komplettes Corporate Design für ein mittelständisches Unternehmen entwickelt haben.
Hier sitzt also oft die Überzeugung mit am Schreibtisch, dass erst der richtige Auftrag kommen muss, der dann sozusagen die Erlaubnis erteilt, solche Aufträge machen zu dürfen.
Dafür gibt es eine ganz einfache Lösung und die lautet: Finde Wege, wie du in deiner aktuellen Situation mehr von dem machen kannst, was du machen möchtest.
Die naheliegendste Lösung ist hier, freie Arbeiten zu machen. Hier ergreifst du also die Initiative und suchst dir selbst eine Aufgabenstellung, die genau dem entspricht, was du später als Auftrag machen möchtest.
Wenn du Corporate Design machen willst, mach dein eigenes Branding so, dass es ein Knaller im Portfolio ist. Wenn du als Live-Zeichner*in gebucht werden willst, such dir eine Situation, in der du wie bei einem Auftrag üben kannst.
Und wenn du Bücher zum Thema X machen möchtest, dann entwickle ein Buchkonzept zum Thema X. Als freies Projekt. Vielleicht ist es dann nur eine Portfolio-Arbeit. Aber niemand hindert dich daran, es auch initiativ an einen Verlag zu pitchen.
Was auch geht, sind Pro Bono-Aufträge. Klar, musst du hier ganz bewusst auswählen, weil du mit deiner kreativen Arbeit ja Geld verdienen willst.
Du kannst nicht die ganze Zeit kostenlos arbeiten. Aber es gibt sehr wohl Kolleg*innen, die mit einem reputationsstarken Pro Bono-Auftrag die Auftragsbücher der nächsten Jahre gefüllt haben.
Wichtig ist hier, dass du bewusst auswählst. Und auch hier kannst du proaktiv auf mögliche Kooperationspartner zugehen und ein Angebot aussprechen.
Ich habe zum Beispiel einige Jahre lang zusammen mit Freund*innen ein Fotografie‑Magazin gemacht. Das war ein freies Projekt, das genau das wieder gespiegelt hat, für das ich beauftragt werden wollte, nämlich gutes Editorial Design und gute Printgestaltung.
Für das Druck des Magazins haben wir damals sogar Fördergelder bekommen. Klar, unsere Arbeit wurden nicht bezahlt, aber am Ende haben wir zwar kostenlos gearbeitet, aber hatten auch alle ein ganz großartiges Print-Produkt, mit dem jeder von uns auch Akquise machen konnte.
Zusammengefasst heißt das: Mache die freien Projekte, für die du auch beauftragt werden möchtest. Und wähle bewusst aus, was du zeigst.
Aber es gibt noch eine dritte Sache, die in diesem Kontext oft vergessen wird.
Und das ist: Sichtbarkeit.
Ein Portfolio, das zeigt, wofür du beauftragt werden möchtest, alleine reicht nicht. Es zieht nur dann die richtigen Aufträge an, wenn du damit auch sichtbar wirst vor Entscheider*innen.
Ich hab nur deshalb an die drei Kolleg*innen von meiner Empfehlungsliste gedacht, weil alle drei in den letzten Jahren in der Portfolio Akademie, meinem Live-Gruppenprogramm, waren.
Ich kenne die Portfolios der drei also sehr gut, kann ihre Expertise gut einschätzen und wir haben uns deshalb in den letzten Monaten auch immer mal wieder gesehen.
Erst wenn du mit dem, was mehr werden soll, regelmäßig sichtbar wirst, können sich auch potenzielle Kund*innen daran erinnern.
Zu Beginn habe ich dir ja eine Checkliste versprochen.
Und die kommt jetzt:
Überprüfe also jetzt gleich mal folgende Dinge.
Frag dich zu allererst: Bei welchen Themen und Aufgaben sollen Menschen spontan an dich denken? Bei welchen Themen und Aufgaben sollen Menschen spontan an dich denken?
Denk mal kurz drüber nach … hast du’s?
Wenn dir hier ein bis zwei Begriffe eingefallen sind, dann darfst du den ersten Haken auf der Checkliste machen.
Wenn mehr als drei Begriffe auf deiner Liste stehen, dann nicht. Denn Top-of-Mind-Awareness braucht Fokus.
Schau dir mal deine Website, deine letzten LinkedIn-Posts und deine aktuellen Akquiseaktionen an und frag dich: Zeigen die genau die Art von Projekten, bei denen ich mich freuen würde, wenn eine Auftragsanfrage im Postfach landet?
Wenn ja, darfst du hier einen zweiten Haken auf der Checkliste machen.
Wenn du jetzt feststellst, dass da eine breite Variation verschiedener Mischbrot-Sorten zu sehen ist, dann räume auf. Reduziere. Lass weg!
Weiter geht’s mit Schritt 3. Schau noch einmal auf deine Akquisemittel, also zum Beispiel auf dein Portfolio, und frage dich: Fehlen mir gegebenenfalls die richtigen Projekte im Portfolio?
Wenn du hier souverän mit dem Kopf schütteln kannst, dann darfst du einen dritten Haken auf der Checkliste machen.
Aber wenn du merkst, dass dir da wirklich die richtigen Projekte fehlen, dann überlege jetzt aus dem Bauch heraus, wie du die Lücke zum Beispiel mit einem kleinen, übersichtlichen freien Projekt füllen kannst.
Und hier noch der ganz wichtige letzte Schritt. Frag dich: Wirst du ausreichend sichtbar vor deinen potenziellen Kund*innen und wichtigen Entscheider*innen?
Auch hier darfst du bei einem klaren Ja einen schönen großen Haken auf der Checkliste machen.
Aber wenn du merkst, dass du dir hier unsicher bist, dann nimm diese kleine Übung heute hier aus der Folge mit: Überprüfe mal in den nächsten Tagen bei allem, was du akquisemäßig machst (LinkedIn, Kaffeetreffen, Portfolio-Aussendungen, Emailkonversationen, …), wie du das, was du mehr machen möchtest, sichtbarer machen kannst.
Und wenn du jetzt denkst: Muah, Akquise. Schrecklich! Ich drücke mich doch ständig ständig vor Akquise, weil mir das Angst macht, dann hier schon einmal eine zweite Einladung an dich.
Neben dem Portfolio-Live mache ich Ende August auch wieder meinen sehr beliebten Workshop »Mut zur Brücke«.
Hier zeige ich dir innerhalb von 5 Tagen, dass Akquise einfach sein darf und ich bin mir sicher, dass du am Ende der 5 Tage überrascht sein wirst, wie Akquise-mutig du sein kannst.
Auch hier kannst du dich für 0,00 Euro anmelden unter www.diegutemappe.de/workshop.
Und damit wünsche ich dir für heute alles Liebe. Wir hören uns wieder nächste Woche. Ich freu mich auf dich.
Bis dahin, tschüss!
Deine Franziska
Du willst Danke sagen?
Wenn du hier im Portfolio-Podcast schon einmal etwas Nützliches mitnehmen konntest, dann freu ich mich, wenn du dem Podcast ein paar Sterne schenkst, auf Apple Podcast eine Rezension schreibst oder – am allerbesten – den Podcast weiter empfiehlst. Dann unterstützt du damit deine Freund*innen – und den Podcast. Danke dafür.
Hast du noch mehr Portfolio-Fragen? Schreib mir gern, dann nehme ich diese gern in den kommenden Blogposts auf. Liebe Grüße, Franziska
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