Entdecke, wie ein einfacher Text-Trick deine Kund*innen abholt – und setze ihn sofort um

Die Folge #131 beantwortet diese 3 Fragen:

Was ist der Unterschied zwischen einem I-help-Statement und einem echten Angebot?

Ein I-help-Statement benennt Zielgruppe und Ergebnis, etwa: Ich helfe [Zielgruppe], [Ergebnis] zu erzielen. Es beschreibt den Mehrwert deiner Arbeit – ist aber noch kein Angebot. Ein Angebot ist eine Einladung zur Zusammenarbeit und braucht ein Du oder ein Sie. Erst wenn deine Kund*innen verstehen, dass dieses Ergebnis für sie ist, wird aus dem Text ein echtes Angebot.

Warum sind Du-Formulierungen so wichtig für mein Angebot?

Du-Formulierungen machen Texte zu echten Angeboten: Sie sprechen deine Kund*innen direkt an. Ein Angebot ist eine Einladung zur Zusammenarbeit – ohne Du bleibt es eine Beschreibung deiner Arbeit. Wer nur sagt »Ich mache …«, gibt die Verantwortung ab: Kund*innen müssten selbst fragen, ob sie dabei sein dürfen. Mit der Du-Perspektive verstehen sie sofort, das dein Angebot für sie ist.

Wann sollte ich in meinen Texten Ich verwenden und wann Du?

Benutze Du bzw. Sie immer dann, wenn du ein Angebot – also eine Einladung zur Zusammenarbeit – aussprichst. Ich passt, wo du Einblick in deine »Welt«, deinen Prozess und Geschichte gibst. Prüfe jede Textstelle mit der Frage: Wünsche ich mir hierfür Kund*innen, die mich buchen und beauftragen? Wenn ja, formuliere die Stelle als Angebot in der Du- beziehungsweise Sie-Perspektive.

Warum gute Bilder allein kein Angebot sind

Als Designerin und Illustratorin glaube ich an die Kraft von guten Bildern. Denn ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Deshalb habe ich mich lange in meiner Akquise auf die Bilder fokussiert. Die sollten meine Kund*innen überzeugen, dass meine Arbeit das ist, was sie brauchen.

Aber beim Angebot aussprechen stimmt das nur so halb. Damit ein Angebot auch klar als solches erkannt wird, braucht es neben überzeugenden Bildern noch etwas anderes. Es braucht einen überzeugenden Text, der sagt: Hey! Das hier ist für dich. Denn ein Text wird erst zu einem Angebot, wenn dein Gegenüber durch den Text versteht, was dein Gegenüber von deinem Angebot hat. Aber wie machst du das?

Diese Woche bin ich auf der Frankfurter Buchmesse unterwegs. Und deshalb habe ich dir die überarbeitete Folge 131 aus dem Archiv mitgebracht, in der du erfährst, wie du mit einer ganz simplen Technik deine Texte so umformulierst, dass sie deine Kund*innen emotional abholen, ansprechen und überzeugen. Wenn du gerade auch wie ich auf der Buchmesse unterwegs bist: Die Technik funktioniert auch in Messegesprächen. Und damit …
 

Herzlich Willkommen im Podcast »Vom Portfolio zur Marke« mit Dr. Franziska Walther.

Hier erfährst du, wie du dich mit deiner kreativen Arbeit als starke Marke positionierst, damit gut zu dir passende Aufträge akquirierst und mit selbstbestimmten Entscheidungen deine Selbstständigkeit so gestaltest, dass dein Herz auch in Zukunft noch für deine kreative Arbeit brennt.

Mein Name ist Franziska Walther, ich bin selbst Designerin, Illustratorin und Autorin. Und jetzt geht’s los.
 

Was I-help-Statements leisten – und was sie von dir fordern

Vor ein paar Wochen erzählte mir eine Kollegin, dass sie Probleme hat, den Mehrwert ihrer Arbeit zu beschreiben. Und sie fragte mich, ob ich einen Tipp hätte, der hier hilft?
Ja, klar hab ich gesagt. Probier mal, dein Angebot als »I help«-Statements zu formulieren.

»I help«-Statements hast du ganz bestimmt schon einmal gesehen. Das sind diese Sätze, die auf der Startseite jeder Website oder oben im Social-Media-Profil von ganz vielen Kolleg*innen stehen.
 

Die Architektur eines I-help-Statements

Und sie folgen einer festen Satzstruktur und sind Sätze wie: Ich helfe [meiner Zielgruppe] [folgendes Ergebnis] zu erzielen. Anstatt »Ich helfe« könntest du auch »Ich unterstütze«, »Ich befähige« oder »Ich begleite« sagen.

»I help«-Statements helfen dir mit zwei konkreten Dingen. Erstens fordern sie dich auf, deine Zielgruppe klar zu benennen. Und du beschreibst gleichzeitig das Ergebnis, das du für deine Zielgruppe mit deiner kreativen Arbeit erreichst.

Und das Ergebnis deiner Arbeit ist ja der Mehrwert, für den du bezahlt wirst – und das, was meiner Kollegin so schwer fällt, zu benennen.
 

I-help-Statements sind ein guter Start – aber kein Angebot

Wenn du einmal mit einer »I help«-Statement-Brille durch das Internet streuselst, wird dir auffallen, dass »I help«-Statements überall zu finden sind. Auch auf vielen Webseiten von kreativen Selbstständigen stehen solche Statements.

Aber ein »I help«-Statement allein ist noch nicht ein Angebot. Dazu braucht es noch etwas anderes. Und ich hab dir mal ein Beispiel mitgebracht, um das zu visualisieren.
 

Beispiel: der Portfolio-Text auf sehenistgold.de

In meinem Web-Portfolio unter www.sehenistgold.de werden meine Designleistungen zum Beispiel so beschrieben.
 Meine Designleistungen werden dort zum Beispiel so beschrieben:
»Gutes Design unterstützt Sie, gesehen und verstanden zu werden.

Als Designerin erfrage und analysiere ich Ihre Informationen, finde heraus, was Ihnen wichtig ist, transferiere das in eine angemessene Gestaltung und helfe Ihnen so, komplexe Inhalte, Ihre Story und Unternehmenswerte präzise an Ihr Publikum zu kommunizieren.

Das mache ich mit Bild, Typografie und Farbe, digital und analog, gedruckt, online oder transmedial – und gern mit unkonventionellen, nachhaltigen und auch mal mutigen Strategien.«

Im Text beschreibe ich meine Rolle als Designerin im Prozess, aber der Text beschreibt vor allem auch die Ergebnisse meiner Kund*innen. Meine Kund*innen bekommen eine Analyse ihres Status Quos. Diese wird transferiert in eine Markenstrategie oder ein Konzept. Und erst dann wird das Ganze übersetzt in eine angemessenen Gestaltung.

Und so kommunizieren meine Kund*innen komplexe Inhalte an ihr Publikum – und zwar a, dass sie gesehen und verstanden werden. Das ist ja das eigentliche Ziel meiner Kund*innen – und der Mehrwert, den anbiete.
 
 

Nur Du-Formulierungen sind echte Angebote

Hörst du den Unterschied? Vielleicht hast du es schon beim Zuhören herausgehört. In diesem Text-Beispiel passiert noch etwas anderes als in diesen klassischen »I help«-Statements. Denn der erste Satz spricht meine Kund*innen direkt an.

Wer wird durch gutes Design unterstützt, gesehen und verstanden? Sie! Bzw. Du! Bzw. die Menschen, an die ich mein Design-Angebot richte. Meine Kund*innen.

Warum habe ich das gemacht? Und das auch noch im allerersten Satz des Textes – dem allerwichtigsten Satz? Das hab ich gemacht, weil nur Du-Formulierungen echte Angebote sind.
 Nur Du-Formulierungen sind echte Angebote.
 

Das Ausflug-Beispiel: was eine echte Einladung ausmacht

Wenn ich dir vorschlage, nächste Woche zusammen einen Ausflug zu machen, dann spreche ich dich ja auch direkt an. Ich sage vielleicht: Hey, hast du Lust, nächste Woche mit mir einen Ausflug zu machen? Das Du und die direkte Ansprache machen meinen Satz zu einer Einladung bzw. einem Angebot.

Viele Kreative lassen das Du in ihren Angeboten aber weg. Sie bleiben beim »I help«-Statement oder beschreiben ihre Arbeit. Das wäre wie, wenn ich mit dir einen Ausflug machen möchte, aber sage: »Hey, ich mache nächste Woche einen Ausflug …«.

Mit so einer Aussage gebe ich dir die Verantwortung zurück, mich zu fragen, ob du mitkommen darfst. Dabei wollte ich dich doch einladen.

Deshalb helfen dir zwar »I help«-Statements dabei, den Mehrwert deiner Arbeit zu beschreiben, aber ein Angebot ist so ein Statement noch lange nicht. Ein Angebot braucht ein Du. Oder ein großes Sie, wenn du deine Kund*innen siezt.
 
 

Praxisbeispiel: das Intro dieser Folge im Du-Check

Hier noch einmal ein konkretes Beispiel aus einem anderen Kontext. Nehmen wir mal dich. Du hast dich ja entschieden, diese Podcast-Folge zu hören.

Wenn du dir jetzt noch einmal den Beginn dieser Podcast-Folge anhören würdest, würde dir auffallen, dass ich gleich zu Beginn versucht habe, im Text zu beschreiben, mit welchem Ergebnis du hier am Ende rausgehst.

Und zwar mit dem Satz: »In der heutigen Podcast-Folge erfährst du, wie du mit einer ganz simplen Technik deine Texte so umformulierst, dass sie deine Kund*innen emotional abholen, ansprechen und überzeugen.«

Und dann kam das Podcast-Intro. Im Intro kommt vier Mal das Wort »du« vor – und vier Mal das Wort »Dein«. Und kein einziges Mal das Wort »Ich«.
 
 

Gedankenexperiment: das Intro komplett in der Ich-Form

Stell dir jetzt mal vor, ich hätte die Podcast-Folge mit folgendem Satz begonnen:
 »Herzlich Willkommen im Podcast ›Vom Portfolio zur Marke‹. Hier zeige ich dir, wie ich mich mit meiner kreativen Arbeit als starke Marke positioniere, damit ich dann damit gut zu mir passende Aufträge akquiriere.

Und ich teile auch mit dir, wie ich mit selbstbestimmten Entscheidungen meine Selbstständigkeit so gestalte, dass mein Herz auch in Zukunft noch für meine kreative Arbeit brennt.«

Du würdest wahrscheinlich denken: Schön für dich, Franziska. Wenn du ganz viel Wohlwollen für mich hast, würdest du vielleicht auch denken: Ok ok, ich schau mal, was du so für dich herausfindest. Aber du hättest auch alles Recht der Welt, zu denken: Warum zur Hölle, Franziska, soll ich dir dabei zuhören, wie du für dich deinen Weg findest.
 
 

Zeit und Aufmerksamkeit: deine Kund*innen wollen etwas dafür

Es ist total nachvollziehbar, dass du wissen möchtest, was dir das Hören des Podcasts bringt. Denn du schenkst mir und dem Podcast deine Zeit und deine Aufmerksamkeit. Deshalb formuliere ich das Intro auch so, wie es ist: In der Du-Form – mit vier Mal Du und vier Mal Dein.

Das Podcast-Intro ist ein gutes Beispiel, weil du mit großer Wahrscheinlichkeit emotionalen Abstand zum Podcasten und dem Marketing drum herum hast – und so die subtilen Unterschiede deutlicher erkennen kannst.
 
 

Warum der Blick auf die eigenen Texte so schwer fällt

Bei deinen eigenen Texten – in deinen Angeboten, Emails, sozialen Kanälen oder auf deiner Website – wird es wahrscheinlich schwerer sein, diesen emotionalen Abstand zu finden. Hier scheint oft alles gleich wichtig.
 

Deine Hausaufgabe: Ich-Sätze in Du-Sätze umformulieren

Aber ich hoffe, meine Textbeispiele konnten dich von der Kraft von Du-Formulierung überzeugen. Deshalb möchte ich dich heute einladen, diesen Perspektivwechsel zu machen und einmal – gern auch erst einmal nur als Experiment – die Texte auf deiner Website (zum Beispiel auf deiner About-Seite) einmal unter die Lupe zu nehmen – und die »Ich«-Sätze in »Du«-Sätze umzuformulieren.
 
 

Nicht überall sprichst du Angebote aus: wann Du passt – und wann Ich

Dabei wird dir auffallen, dass das an einigen Stellen besser geht als an anderen. Es kann helfen, genau zu überprüfen, ob du hier gerade ein Angebot aussprechen möchtest oder nicht.

Denn das Du ist nicht überall zwingend – und auch nicht überall sinnvoll. Denn nicht überall wirst du Angebote aussprechen.
 

Ein Problem, was wir als kreative Selbstständige haben, ist, dass wir üblicherweise beides sind: Dienstleister*innen und künstlerische Persönlichkeiten – und in dem Kontext auch Personenmarken.

Kreative Arbeit lebt eben auch von der Persönlichkeit und den Erfahrungen der kreativen Person. Und damit deine Kund*innen dich, deine Persönlichkeit und Geschichte auch kennenlernen können, ist es natürlich auch wichtig, dich zu zeigen. Und in solchen Situationen ist ein Ich auch angemessen.
 

Die Prüffrage für echte Angebote

Ich sage heute also nicht, dass du nur noch in Du-Sätzen sprechen sollst. Sondern ich lade dich ein, bewusst zu entscheiden, an welcher Stelle du ein Angebot an deine Kund*innen richtest – und wo nicht.

Wenn du ein Angebot aussprichst, dann mach das mit der Du- bzw. Sie-Perspektive. Und dort, wo du Einblick in dein Leben gibst, kannst du natürlich auch Ich verwenden.
 Trau dich, Angebote auszusprechen – mit einem Du bzw. einem Sie!

Aber Vorsicht: Ich beobachte immer wieder in der Portfolio-Akademie, dass sich viele Kreative unglaublich schwer tun, echte konkrete Angebote auszusprechen. Und dann viele Gründe finden, warum das hier ja gerade kein Angebot ist.

Deshalb frag dich: Wünschst du dir hier für diese Dinge, die du auf dieser Webseite oder in diesem Portfolio zeigst, Kund*innen, die dich buchen und beauftragen?

Wenn ja, dann sprich auch ein Angebot aus. Denn du willst ja diese Kund*innen davon überzeugen, dass sie deine Arbeit brauchen.

Und dafür brauchst du ein Du oder ein Sie. Erinner dich: Du willst nicht die Person sein, die sagt: Hey, ich mache nächste Woche einen Ausflug. … Und du willst auch nicht darauf bauen, dass deine Kund*innen Gedanken lesen können.
 
 

Die heutigen Reflexionsfragen an dich

Und damit jetzt hier mal die Frage an dich: Wie viele Ichs kannst du in deinem About-Text auf deiner Website entdecken? Und wie klingt dein About-Text, wenn du ihn in der DU-Perspektive für deine Kund*innen schreibst?

Was glaubst du? Von welchem dieser beiden Texte fühlen sich deine Kund*innen mehr angesprochen?
 
 

0€-Ressource: Dein kreatives Angebot

Und wenn du jetzt Lust bekommen hast, auch noch einmal dein Angebot genauer unter die Lupe zu nehmen, dann nutze gern mein Workbook »Dein kreatives Angebot: Was bietest du an und wer braucht das?«.

Das Workbook hilft dir einerseits dabei, dein Angebot präzise zu beschreiben – und es hilft dir auch dabei, herauszufinden, was deine Kund*innen sehen und hören möchten, um gerne ja zu deinem Angebot zu sagen. Das Workbook kannst du dir für 0,00 Euro unter www.diegutemappe.de/angebot herunterladen.

Und damit wünsche ich dir für heute alles Liebe, wir hören uns wieder nächste Woche,
Ich freu mich auf dich!

Bis dahin,
Franziska