Hej hej, herzlich Willkommen zu dieser neuen Episode des Portfolio-Podcasts.
Heute wird der Podcast kurz: denn auf meinem Schreibtisch liegt gerade viel Arbeit und parallel schneide ich auch schon ein ganz tolles Interview, das hoffentlich nächste Woche fertig sein wird. Darin wird es um Marketing gehen, also darum, wie Kreative ihre Arbeit promoten, und dazu habe ich mit der großartigen niederländischen Illustratorin Marloes de Vries gesprochen. Vorfreude ist ja die schönste Freude. Deshalb hoffe ich, dass du dich schon einmal auf dieses Interview vorfreuen wirst!
Aber jetzt ist erst einmal heute. Und heute würde ich gern das Thema Empfehlung in den Mittelpunkt rücken. Der Titel des heutigen Podcasts ruft dich ja auf, eine Akquise-Amsel zu sein. Was Empfehlungen mit Amseln zu tun haben, erzähl ich dir gleich. Erst einmal die Frage an dich: Bist du denn schon einmal empfohlen worden? Zum Beispiel von Bestandskund*innen? Oder von deinen Kollegin*innen?
Meiner Erfahrung nach ist die Empfehlung eines der wirksamsten Akquisemittel. Und auch eins, das oft Anwendung findet. Ich leg meine Hand dafür ins Feuer, dass die meisten alten Hasen, also Kolleg*innen, die schon ein paar Jahre Berufserfahrung haben, allesamt schon einmal empfohlen wurden. Das passiert ständig und immer wieder. Allerdings sind Empfehlungen von außen betrachtet ziemlich unsichtbar. Als externe Beobachter*in ist es schwer einzuschätzen, wie das bei Kolleg*innen funktioniert. Und deshalb könnte es sein, dass du dir unsicher bist, was Empfehlungen für deine Akquise überhaupt bringen und was du tun könntest, um von mehr Menschen weiterempfohlen zu werden.
Lass uns einmal mit der grundsätzlichen Frage beginnen, warum Empfehlungen eigentlich so gut funktionieren in der Auftragsakquise.
Grundsätzlich sind Empfehlungen, egal ob als Mund-zu-Mund-Propaganda oder als wirkliches Testimonial auf deiner Website eine Form des Social Proofs, also ein sozialer Nachweis. Und das funktioniert so gut und passiert jeden Tag, weil Menschen soziale Wesen sind. Gerade, wenn wir uns unsicher sind, was gerade angemessen und passend für die aktuelle Situation ist, neigen wir als Menschen dazu, uns an den anderen Menschen im Umfeld zu orientieren und dort nach bewährten Antworten zu suchen.
Social Proof kann problematisch sein aus verschiedenen Gründen. Es kann missbraucht werden, um andere Menschen zu manipulieren und Herdenverhalten ist auch nicht automatisch angemessen und passend und moralisch korrekt, kann also auch mal ziemlich schief gehen. Aber darum soll es heute nicht gehen.
Wir sprechen heute ja über Empfehlungen beziehungsweise Mund-zu-Mund-Propaganda – und die passieren im Geschäftsleben jeden Tag, egal, ob du dir dessen bewusst bist in deiner Akquise oder nicht. Und sie wirken. Kurz zusammengefasst bedeutet das, dass du als Illustrator*in bzw. Designer*in definitiv auch Empfehlungen in deiner Akquise mitdenken solltest bzw. dir überlegen solltest, was du tun kannst, um mehr empfohlen zu werden.
Grundsätzlich gibt es dabei zwei Arten von Empfehlungen – und beide sind valide.
Einmal gibt es die Empfehlungen, die basierend auf der Qualität deiner kreativen Arbeit ausgesprochen werden. Waren deine Auftraggeber*innen zufrieden mit dem Auftragsergebnis und hat die Arbeit mit dir zusammen Spaß gemacht und war unkompliziert, dann werden dich deine Kund*innen gerne weiter empfehlen.
Je nach Branche und Markt passiert das manchmal mehr und manchmal weniger. Arbeiten deine Auftraggeber*innen mit nur wenigen Kreativen zusammen und sind mit dir und deiner Arbeit zufrieden, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass sie deinen Namen von allen Türmen rufen werden. Sie werden dich gern weiterempfehlen und das auch sehr oft.
Arbeiten deine Auftraggeber*innen dagegen mit vielen verschiedenen kreativen Menschen zusammenarbeiten, zum Beispiel im Lektorat eines großen Verlags oder im Art Buying einer großen Agentur, dann werden sie dich seltener empfehlen. Das liegt an der Natur der Sache. Denn sie werden immer genau die Personen weiterempfehlen, an die sie sich gerade am schnellsten erinnern. Und das sind die, die aktuell auf ihrem Schreibtisch liegen.
Arbeitest du auf so einem Markt, dann kannst du mit regelmäßiger proaktiver Akquise dafür sorgen, dass du schneller und öfter von deinen Kund*innen erinnert wirst. Einfach – weil zum Beispiel deine aktuelle Akquiseaktion gerade auf dem Schreibtisch deiner Kontakte liegt.
Sorge einerseits für zufriedene Kund*innen. Und sorge gleichzeitig dafür, dass deine Kund*innen sofort an dich denken, wenn sie eine Empfehlung aussprechen, zum Beispiel mit regelmäßiger proaktiver Akquise.
Neben der Empfehlung des Typs A gibt es noch die Empfehlung des Typs B. Diese wird ausgesprochen, weil du im Umfeld der Person, die dich weiter empfiehlt, die einzige Person oder eine von wenigen bist, die deine Kreativleistung anbietet. Du bist also zum Beispiel die einzige Person, die Corporate Design anbietet, die der Mensch, der dich weiterempfiehlt, kennt.
In diesem Fall wird die Empfehlung also nicht aufgrund bewährter Qualität und gemachter Erfahrung ausgesprochen, sondern einfach nur, weil du als Mensch bekannt bist und die Person, die dich empfiehlt, weiß, was du anbietest.
Hier mal zwei Beispiele:
Beispiel 1: Ein Unternehmen sucht eine Grafikdesigner*in. Deshalb fragt die für die Auftragsvergabe verantwortliche Person – wir nennen sie mal Janne – andere Menschen im Umfeld, ob sie Rat wissen, wer gutes Grafikdesign anbietet. Die anderen Menschen in Jannes Umfeld freuen sich, denn sie wissen, dass du mit deinem Büro gleich um die Ecke sitzt. Sie haben dich dort auch schon ein paar Mal mit (wahrscheinlich) Kund*innen gesehen und du hast einen professionellen Eindruck gemacht. Und deshalb empfehlen sie dich.
Oder hier noch einmal ein anderes Beispiel:
Hendrik, der Partner deiner Studio-Nachbarin Karlotta, arbeitet in einem Unternehmen, das gerade eine Person sucht, die Graphic Recording anbietet. Weil Hendrik dich letztes Jahr zur Studio-Sommerparty kennengelernt hat, fällst du ihm sofort ein und deshalb wirft er im Meeting, in dem es um die Graphic Recording-Frage geht, deinen Namen in den Raum.
Erzähle allen Menschen, die du triffst, was du anbietest und welche Lösungen du mit deiner kreativen Arbeit für deine Kund*innen entwickelst. Schüchternheit ist hier fehl am Platz. Umso mehr Menschen du von deinem Angebot erzählst, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass du erinnert wirst. Ruf es also von allen Türmen und von allen Dächern. Und hier kommt die Akquise-Amsel ins Spiel. Amseln haben ja die Angewohnheit, auf den höchsten Türmen zu sitzen und mit ganz viel Freude und Engagement ihre Botschaft in die Welt hinauszuträllern. Sei eine Akquise-Amsel. 😉
Vielleicht denkst du ja jetzt: Oh man, Franziska! Die Empfehlung des Typs B klingt jetzt erst einmal ziemlich beliebig, willkürlich und nicht wirklich erstrebenswert.
Ja, ich kann nachvollziehen, warum dir das vielleicht so geht. Trotzdem möchte ich hier sagen: Der Typ B ist genauso viel wert wie Typ A – denn am Ende geht es bei Empfehlungen ja um den neuen Auftrag, den du damit bekommst. Das ist das große Ziel.
Und wenn also ein Auftrag dabei herumkommt, ist es egal, ob die Person dich empfohlen hat, weil sie glaubt, dass du der oder die weltbeste Designer*in oder der oder die weltbeste Illustrator*in bist – oder ob du einfach nur die einzige professionell tätige kreative Person bist, die die Person kennt.
Gleichzeitig ist es ja auch so, dass viele Auftraggeber*innen eh nicht wirklich gut einschätzen können, wer jetzt die weltbesten Illustrator*innen bzw. Designer*innen sind: Denn Auftraggeber*innen fehlt einfach sehr oft das Fachwissen dazu. Deshalb buchen sie uns ja - weil wir die Expert*innen auf unserem Gebiet sind.
Deshalb: Mach dich frei vom Gedanken, immer die Beste oder der Beste sein zu müssen. Es reicht, wenn Menschen wissen, was du machst und was du anbietest.
PS: Wenn du mehr erfahren möchtest, wie du dich vom Gedanken, immer die oder der Beste sein zu müssen, lösen kannst, dann hör mal in die Podcast-Folge »#55 | Warum du aufhören solltest, dich zu fragen, ob du gut genug bist« rein.
In deiner Akquise allein auf Empfehlungen zu vertrauen, scheint mir allerdings keine sonderlich gute Idee zu sein. Ich kenne viele Kolleg*innen, die ihre Aufträge hauptsächlich über Empfehlungen bekommen. Das klingt erst einmal schön einfach und bequem, hat allerdings einen Haken. Sollten die Empfehlungen irgendwann mal ausbleiben, weil zum Beispiel bestimmte Schlüsselfiguren in deinem Netzwerk wegbrechen, dann stehst du auf einmal ohne funktionierende Akquisestrategie da.
Baust du dir allerdings eine proaktive Akquisestrategie mit mehreren Kanälen auf, bist du unabhängiger vom einzelnen Kanal und damit ist es für dich deutlich weniger existenziell bedrohlich, sollte mal einer dieser Kanäle nicht mehr so gut funktionieren. Denn du hast ja noch andere Kanäle, die funktionieren und außerdem weißt du ja, wie proaktive Akquise funktioniert und deshalb kannst du agil und dynamisch auf die Veränderungen, die das Leben so mit sich bringt, reagieren.
Kurze Randnotiz in eigener Sache: Wenn du jetzt denkst: »Ja, das klingt super. Ich möchte gern lernen, wie das geht«, dann lade ich dich hiermit schon einmal ganz herzlich in die Portfolio-Akademie ein.
Die Portfolio-Akademie ist mein 12-wöchiges Onlineprogramm für Illustrator*innen und Designer*innen und darin positionierst du dich nachhaltig – sowohl wirtschaftlich als auch künstlerisch – was bedeutet, dass du auch lernst, wie du dir eine Akquisestrategie mit verschiedenen Kanälen aufbaust, damit dir Marktveränderungen keine Angst mehr machen – weil du weißt, wie du darauf selbstbestimmt reagierst.
Die nächste Portfolio-Akademie beginnt am 2. Oktober und du kannst dich heute schon ganz unverbindlich auf die Warteliste eintragen unter www.diegutemappe.de/pa. Wenn du auf der Warteliste stehst, bekommst du ein ganz besonderes Wartelisten-Angebot zum nächsten Start der PA, das nur die Menschen auf der Warteliste bekommen.
Und deshalb jetzt mal hier zum Schluss die Frage an dich: Was kannst du heute tun, damit noch mehr Menschen von deinem Angebot wissen? Wie kannst du die Amsel sein, die dein Angebot von allen Türmen und Dächern ruft?
Ich verpack das hier mal in eine kleine Mini-Challenge und frag dich: Traust du dich, heute mindestens 3 Menschen in deinem Umfeld zu erzählen, was du machst und was du anbietest? Wähle dazu bestenfalls Menschen aus, die ein Minimü außerhalb deiner Komfortzone liegen. Also nicht dein Lieblingsmensch, der Zuhause auf deinem Sofa sitzt und auch nicht deine Mama, sondern vielleicht lieber die Studio-Nachbar*innen aus dem dritten Stock, die du ab und an in der Kaffeeküche triffst oder die Chefin vom Bio-Laden.
Und wenn du dich getraut hast, poste deinen Erfolg mit einer Story auf Instagram und adde mich mit @diegutemappe. Dann teile ich deinen Erfolg und du machst gleichzeitig anderen Kreativen Mut, auch mutig wie eine Akquise-Amsel das eigene Angebot von den Türmen und Dächern zu rufen!
Und damit wünsche ich dir alles Liebe. Wir hören uns wieder nächste Woche,
ich freu mich auf dich,
bis dahin, Franziska
Darf ich dich heute um einen Gefallen bitten?
Für den Verkauf von Büchern sind gute Bewertungen enorm wichtig. Wenn du mein Buch »Die gute Mappe« schon gelesen hast und es dir gefällt, hilfst du mir sehr mit einer Rezension auf Amazon und Co. Du kannst sogar eine Bewertung hinterlassen, wenn du das Buch in einem anderen Buchladen gekauft hast (was ich begrüße). Sharing is caring! Danke dafür! Und auch ein ❤️ und ein Danke an die, die schon eine Rezension geschrieben haben.
Hast du noch mehr Portfolio-Fragen? Schreib mir gern, dann nehme ich diese gern in den kommenden Blogposts auf. Liebe Grüße, Franziska
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