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»Wie positioniere ich mich klar auf LinkedIn, wenn ich verschiedene Standbeine habe?« Letzte Woche wurde in der Q&A der Portfolio-Akademie genau diese Frage gestellt. In der aktuell laufenden Runde der PA sind die Teilnehmenden gerade durch die Ziellinie eines 12-wöchigen Positionierungsprozesses gelaufen und hier, in Woche 12, geht es um die Akquisestrategie. Also darum, strategisch zu entscheiden, welche Akquisekanäle welche Aufgabe bekommen – und was auf diesen passiert.
Wenn Illustrator*innen und Designer*innen nicht nur eine Sache anbieten, dann steht hier schnell die Frage im Raum, wie es möglich ist, mehrere Zielgruppen auf einen Kanal, zum Beispiel Instagram oder LinkedIn, anzusprechen.
Darum soll es heute gehen. Am Ende dieser Podcast-Folge weißt du Bescheid, was es beim Akquisestrategie-Stricken zu beachten gilt – gerade wenn du mehrere Standbeine hast. Und ich stelle dir heute auch verschiedene mögliche Strategien vor, wie du auf LinkedIn Kund*innen erreichst. Lass uns mal loslegen!
Aber bevor es losgeht, für den Fall, dass du neu hier bist, noch einmal ein ganz herzliches Willkommen im Portfolio-Podcast.
Hier erfährst du, wie du mit deiner kreativen Arbeit mehr Aufträge akquirierst – aber eben auch wie du dafür sorgst, dass dein Herz weiterhin für deine kreative Arbeit brennt – auch mit dem ganzen Brimbamborium, den der Berufsalltag einer Selbstständigkeit so mit sich bringt.
Ich bin Franziska Walther, selbst Illustratorin, Designerin, Autorin – und Expertin für Positionierung und Akquise in der Kreativwirtschaft und ich unterstütze seit über 10 Jahren Menschen dabei, sich nachhaltig zu positionieren und wirksame Akquise zu machen.
Ich wage heute mal, die steile These aufzustellen, dass so gut wie alle Kreativen heute mehrere Standbeine haben – bzw. haben sollten. Klar, ich bin da nicht ganz unvoreingenommen, denn ich habe ja selbst mehreren Standbeine – und das auch schon seit Beginn meiner Selbstständigkeit. Einerseits, weil ich mehrere Dinge gut kann und mich nicht beschränken will auf nur eine Sache. Das ist Grund #1.
Aber es gibt noch andere gute Gründe dafür.
Wenn du nur eine einzige Sache anbietest, bist du wirtschaftlich abhängig von diesem einen Markt. Verändert sich dieser Markt, durch zum Beispiel eine globale Pandemie oder einen KI-Paradigmenwechsel, dann bricht dir deine einzige Einkommensquelle weg. Kurz gesagt, heißt das: Auf mehreren Standbeinen steht es sich einfach sicherer, vor allem wirtschaftlich. Und du kannst mit mehreren Angeboten gelassener mit Veränderungen im Außen umgehen.
Einige Märkte sind wirtschaftlich so aufgestellt, dass es nur mit Schwierigkeiten und mit großen wirtschaftlichen Kompromissen möglich ist, nur diese eine Sache zu machen. Weil selbst, wenn du 100% ausgebucht bist, reichen die üblichen Honorare dieses Marktes nicht aus, um davon langfristig gut zu leben.
Und klar könntest du jetzt argumentieren, dass man dann einfach nur besser verhandeln muss. Auch wenn ich eine große Freundin vom besser Verhandeln bin, fallen mir einige Märkte ein, auf denen du dir einen Wolf verhandeln kannst – und trotzdem wirtschaftlich nicht oder nur mit einer Riesen Portion Glück auf einen grünen Zweig kommst. Es gibt da einfach Grenzen, die sich durch die Art und Weise, wie dieser Markt wirtschaftlich funktioniert, ergeben.
Da bleibt also nur die Entscheidung, entweder reich zu heiraten, noch einen Brotjob zu machen oder ein weiteres kreatives Standbein aufzubauen. Letzteres finde ich persönlich hier die attraktivste Lösung. Denn die kommt mit dem großen Vorteil daher, dass du ja vielleicht auch einfach noch andere tolle kreative Aufgaben übernehmen kannst.
Und: Ich lege auch meine Hand dafür ins Feuer, dass du nicht nur eine Sache gut kannst. Die meisten Menschen können verschiedene Dinge gut. Und gleichzeitig ist das »Gut können« ja auch nichts, was in Stein gemeißelt ist. Wenn du in einer Sache »handwerklich exzellent« werden möchtest, dann kannst du einfach anfangen, dir diese eine Sache anzueignen und zu üben. Dann wirst du früher oder später »handwerklich exzellent« darin sein.
Wie gesagt: Ich selbst habe verschiedene Expertise-Cluster – und verschiedene Märkte, auf denen ich arbeite. Ich habe einerseits Ahnung von Branding und Corporate Design. Gleichzeitig bin ich auch gut darin, Buchkonzepte mit Gestaltung und Typografie ganzheitlich zusammenzuhalten und arbeite deshalb auch als Buchgestalterin. Auch visualisiere ich gerne komplexe Sachverhalte unmittelbar verständlich in Bildern. Deshalb bin ich auch Illustratorin. Bücher schreiben ist das, was mich glücklich macht. Das mache ich für mein Herz. Und zu guter Letzt unterstütze ich auch noch Menschen, die mit ihrer kreativen Arbeit erfolgreich Geld verdienen wollen, beim Positionieren und wirksame Akquise machen.
Ich hab also ein ganzes Potpourri von Angeboten in meinem Bauchladen. Meine verschiedenen Angebote richten sich dabei an ganz verschiedene Gruppen von Menschen. An Unternehmen, die ihren Unternehmensauftritt aktualisieren wollen. An Verlage, die gut gestaltete Bücher machen wollen. Und an Kreative, die mit ihrer Arbeit mehr und besser bezahlte Aufträge akquirieren wollen. Der Portfolio-Podcast richtet sich explizit an die letzte Gruppe – und ich hoffe, du verzeihst es mir, wenn ich heute von dir als meine Zielgruppe spreche. Du bist so viel mehr für mich als eine abstrakte Zielgruppe. Aber es ist auch sehr wahrscheinlich, dass du den Podcast nicht gefunden hättest, wenn ich alle meine Angebote auf allen Kanälen gleichzeitig raus in die Welt posaunt hätte. Deshalb ist eine Zielgruppen-Analyse ist eine gute Sache.
Weil ich mehrere Zielgruppen mit meinen verschiedenen Angeboten erreichen möchte, unterscheide ich ganz genau, wo ich welche meiner Zielgruppen treffe und wo ich welche Angebote ausspreche.
Würde ich meinen Verlagen etwas von Corporate Design oder Positionierung und Akquise erzählen, dann fänden die das vielleicht sogar interessant, aber sie würden mich nicht dafür beauftragen. Denn Verlage vergeben Aufträge im Bereich Buchgestaltung und Illustration.
Umgedreht ist es genauso. Siehst du als Illustrator*in und Designer*in auf meinen Akquisekanälen meine Aufträge aus dem Bereich Corporate Design oder Buchillustration, dann findest du die vielleicht gut (oder hast vielleicht fachlich daran auch etwas auszusetzen), aber du würdest nicht auf die Idee kommen, dass du bei mir Unterstützung beim wirksame Akquise-Machen findest. Und Aufträge im Bereich Corporate Design und Buchgestaltung vergibst du üblicherweise nicht.
Damit meine verschiedenen Zielgruppen also verstehen, was ich für sie tun kann und welche Probleme ich für sie löse, ist es für mich essenziell, ganz genau zu entscheiden, welche Akquisekanäle für welche Angebote reserviert sind.
Solange die Akquisekanäle gut trennbar sind, ist alles einfach. Und ja, es gibt Akquisekanäle, die sehr gut trennbar sind. Ich versende zum Beispiel einen Newsletter an die Hörer*innen des Portfolio-Podcasts und einen an meine Design- und Illustrationskund*innen. Den einen versende ich jede Woche, den anderen einmal im Jahr.
Auch mit proaktiven Akquiseaktionen wie Portfoliozusendungen oder Postkarten kannst du sehr gut entscheiden, welches deiner Angebote für dein konkretes Gegenüber passend ist. Und wenn du die Person persönlich triffst, ist es noch leichter, zu entscheiden, welchen Hut du dir jetzt gerade aufsetzt – bzw. in welcher Rolle du hier gerade auftreten möchtest. Das sollte bestenfalls die Rolle sein, die für dein konkretes Gegenüber ein Problem lösen kann.
Aber es gibt ja diese Akquisekanäle, auf denen es schön wäre, alle deine Angebote sichtbar zu machen. Deine Webseite ist so ein Akquisekanal. Oder eben auch dein LinkedIn- oder Instagram-Profil.
Bei einer Website oder auf Instagram könntest du dich ja sogar auch noch entscheiden, zum Beispiel zwei Webseiten zu machen. Oder zwei Intragram-Accounts. Einmal für zum Beispiel deine Buchillustration und einmal für deine Graphic Recordings. Ich selbst habe auch zwei Websites und zwei Instagram-Accounts. Wobei auf meinem Designstudio-Account so gut wie nichts passiert. Das ist eher ein Portfolio – einfach, weil ich die Erfahrung gemacht habe, dass andere Akquisekanäle für meine Auftragsakquise deutlich besser funktionieren als Instagram.
Aber spätestens auf LinkedIn bist du zuallererst der Mensch. Du hast ein Profil für dich als Person. Natürlich könntest du jetzt verschiedene Unternehmensseiten für deine verschiedenen Angebote anlegen, aber meiner Einschätzung nach ist das aktuell auf LinkedIn eher unüblich. Die meisten Kreativen nutzen ihr Personenprofil, um auf LinkedIn Akquise zu machen.
Und genau in diesem Zusammenhang kam letzte Woche diese Frage in der Portfolio-Akademie-Q&A auf. Ich nenne die fragende Person jetzt einfachhalber mal Luka. Das ist nicht der echte Name der Person, aber das macht die weitere Erläuterung für dich greifbarer und für mich einfacher zur formulieren.
Luka sagte also: »Ich weiß nicht, wie ich meine Illustrations- und Design-Angebote gleichzeitig auf diesem einen LinkedIn-Profil sichtbar mache, ohne meine Zielgruppen zu vermischen.«
Luka berichtete außerdem auch noch, dass Luka parallel auch schon von einer Kollegin das Feedback bekommen hatte, vielleicht zu schwammig positioniert zu sein.
Und hier muss ich ganz klar sagen: Nö! Ich hab Luka in der Portfolio-Akademie über mehrere Monate dabei beobachtet und begleitet, wie Luka sich eine klare und wirtschaftlich sinnvolle Positionierung aufgebaut hat. Und Luka hat auch schon erste Erfolge gefeiert – und Aufträge erfolgreich akquiriert. Sowohl als Designer*in als auch als Illustrator*in.
Wenn du das auch für dich erreichen möchtest und du auch Lust hast, deinen Akquiseweg mit anderen gleichgesinnten Kreativen und mit mir zu gehen, dann komme in die Portfolio-Akademie. Mehr dazu erfährst du unter www.diegutemappe.de/pa.
Es gilt hier die Frage zu beantworten, welche Aufgabe LinkedIn in Lukas Akquisestrategie übernimmt. Alle kreativen Menschen, die mehrere Standbeine haben, stehen vor diesem Problem bei LinkedIn – auch wenn sie ihre verschiedenen Angebote ganz klar in sich sortiert haben und auf dem Papier klar positioniert sind.
Dabei ist Akquise ein Teil von Positionierung. Und klar, Probleme in der Akquise können grundsätzliche Schwachstellen in der Positionierung anzeigen. Ist die Positionierung schwammig, kann das mit der Akquise langfristig nicht klappen, denn das Fundament ist schwammig und alles, was darauf gebaut wird, wird wackelig. Aber auch mit einem stabilen Positionierungs-Fundament kann man in der Akquise Dinge durcheinander bringen. Und umso mehr Angebote du hast, desto schneller passiert das.
Wichtig ist hier, dass du dir erlaubst, dass deine verschiedene Akquisekanäle verschiedene Aufgaben übernehmen dürfen. Nicht alle Standbeine brauchen die gleiche Art von Akquise. Ich kann auf LinkedIn eine Sache in den Vordergrund schieben und mit konkreten Akquise-Aktionen, die auf LinkedIn nicht sichtbar sind, ein zweites Standbein wachsen lassen. Ich entscheide, wo ich was zeige.
Für LinkedIn gilt es also, einen Plan zu stricken und sich genau zu überlegen, welche Angebote du hier aussprechen willst. Und das ist davon abhängig, welche Personen du hier triffst. Denn bestenfalls sind das Personen, die dich beauftragen können. Und welche Menschen du auf LinkedIn triffst, entscheidest du ja auch mit. Auf LinkedIn erweiterst du ja selbst dein Netzwerk, indem du auf »Vernetzen« klickst. Bei bestimmten Personen. Und je nachdem, mit wen du dich vernetzt, sitzen potenzielle Auftraggeber*innen in deinem Publikum oder eben nicht.
Gleichzeitig finde ich es auch wichtig, deine LinkedIn-Strategie langfristig anzugehen – und zu schauen, wo du dich gerade auf deinem Weg befindest. Fängst du gerade erst an, Akquise zu machen? Oder hast du schon ein Netzwerk von potenziellen Kund*innen aufgebaut? Hast du vielleicht auch schon Bestandskund*innen in deinem Netzwerk? All das beeinflusst, wie deine Beiträge wahrgenommen werden von deinem Publikum auf LinkedIn. Denn Menschen haben unterschiedlich viel vertrauen in dich aufgebaut. Zu Beginn noch wenig, wenn sie dich schon länger kennen, mehr. Und umso mehr Vertrauen da ist, desto breiter kannst du dich aufstellen.
Und deshalb gibt es verschiedene Strategien auf LinkedIn. Welche gut zu dir passt, hängt einerseits davon, wo du dich gerade auf deinem Weg befindest – und andererseits spielt natürlich auch mit hinein, was gerade das für dich wichtigste Ziel in deiner Akquise ist.
Die Ziele sind sehr individuell und bei jedem Menschen verschieden. Deshalb fokussiere ich mich heute auf zwei Varianten, die unterscheiden, ob du gerade anfängst, sichtbar zu werden, oder ob du schon ein Netzwerk hast.
Beginnst du gerade erst deine kreative Selbstständigkeit und hast noch kein starkes Kund*innen-Netzwerk, dann beginne auf LinkedIn am besten mit einem Angebot und einem klaren Fokus. Wähle also das Angebot aus, für das du auch passende Kund*innen auf LinkedIn triffst und poste erst einmal nur in diesem Kontext.
Warum? Aktuell wissen die meisten Menschen noch nicht, was sie bei dir bekommen. Die Gefahr der Verwirrung ist an diesem Punkt auf deinem Weg am größten. Gleichzeitig gehst du gerade erst deine ersten Schritte in deiner Akquise – du lernst gerade ganz viel – deshalb erlaub dir, dich mit deinen LinkedIn-Beträgen zu fokussieren und es dir erst einmal leicht zu machen.
Gleichzeitig verbietet dir ja niemand, LinkedIn für Recherche-Zwecke zu benutzen und das Wissen und die Kontakte, die du hier auf LinkedIn sammelst, auch für deine anderen Angebote und anderen Akquiseaktionen zu nutzen.
Bist du schon bekannt in der Kreativwirtschaft und hast ein stabiles Netzwerk von Bestandskund*innen, die wissen, was sie bei dir bekommen, dann kannst du dir auf LinkedIn auch erlauben, mehrere deiner Angebote mit deinen Beiträgen sichtbar zu machen. Deine Kund*innen haben Vertrauen in dich und das macht ihre Toleranz für verschiedene Angebote größer. Sie haben dich sozusagen schon in eine Schublade sortiert – und bist du da erst einmal drin, bleibst du da üblicherweise auch erst einmal.
Die beiden Strategien machen auch klar, das es für dich wichtig ist, ganz genau zu schauen, an welchen anderen Accounts du dich orientierst. Startest du gerade durch und orientierst dich aber an Kolleg*innen, die sich schon als Personenmarke aufgebaut haben, dann machst du dir dein Leben unnötig schwer. Denn die Ausgangssituationen sind nicht vergleichbar.
Bei deinen Beiträgen gilt allerdings immer: Generiere Mehrwert. Und zwar für deine Zielgruppen. Also deine potenziellen Zielgruppen.
Mir fällt gerade auf LinkedIn oft auf, dass viele Kreative Beiträge posten, die sich thematisch hauptsächlich an andere Kreative richten. Das ist total in Ordnung, wenn du ein Angebot hast, das sich an Kreative richtet – oder wenn du dich mit Kolleg*innen vernetzten willst und ein Netzwerk aufbauen möchtest. Aber solche Beiträge sind für Kund*innen, zum Beispiel Buchlektor*innen oder Art Buyer weniger interessant.
Plane deine Beiträge deshalb mit der Perspektive der Zielgruppe, die du hier erreichen möchtest. Was wäre für diese Menschen interessant? Wie macht ihnen deine Arbeit das Leben leichter? Und wie kannst du mit ihnen ins Gespräch kommen?
Hier zum Schluss die Frage an dich: Wo stehst du gerade auf deinem Weg? Wie bekannt sind deine Angebote schon bei deinen Kund*innen? Und was unterstützt dich gerade auf deinem nächsten Schritt am besten? ... und was ist dein nächstes Ziel bzw. dein nächster Schritt auf der Todo-Liste?
Diskutiere gern mit auf Instagram unter @diegutemappe oder auf LinkedIn. Dort findest du mich unter Dr. Franziska Walther.
Und wenn du hier im Portfolio-Podcast schon einmal einen wertvollen Impuls bekommen hast und du gerne Danke sagen möchtest, dann geht das easy-peasy. Schenk dem Podcast gern eine positive Bewertung, auf Apple Podcast oder Spotify – oder noch besser: Empfehle den Podcast einfach weiter – dann unterstützt du damit deine Freund*innen – und den Podcast. Danke dafür.
Und damit wünsche ich dir für heute alles Liebe, wir hören uns wieder nächste Woche, ich freu mich auf dich,
bis dahin, Franziska
Du willst Danke sagen?
Wenn du hier im Portfolio-Podcast schon einmal etwas Nützliches mitnehmen konntest, dann freu ich mich, wenn du dem Podcast ein paar Sterne schenkst, auf Apple Podcast eine Rezension schreibst oder – am allerbesten – den Podcast weiter empfiehlst. Dann unterstützt du damit deine Freund*innen – und den Podcast. Danke dafür.
Hast du noch mehr Portfolio-Fragen? Schreib mir gern, dann nehme ich diese gern in den kommenden Blogposts auf. Liebe Grüße, Franziska
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