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Über 300 Illustrator*innen und Designer*innen haben meine Umfrage zur Positionierung ausgefüllt. Das Ergebnis? Fast alle wissen, dass Nachhaken in der Akquise entscheidend ist – aber nur jede vierte Person setzt es wirklich um. Warum?
Warum bleiben so viele in alten Mustern stecken, obwohl sie genau wissen, was sie tun müssten? Und noch viel wichtiger: Wie kannst du es anders machen?
In dieser Folge zeige ich dir drei konkrete Strategien, mit denen du deine eigenen Blockaden überwindest – ohne dich dabei zu überfordern.
Und am Ende der Episode verrate ich dir, was erfolgreiche Kreative anders machen als jene, die mit ihrer Positionierung kämpfen.
Denn ich habe mir in der Umfrage auch angeschaut, was die erfolgreichsten Kreativen von den weniger erfolgreichen unterscheidet. Dafür habe ich die Antworten der erfolgreichsten 13 Prozent mit denen der Menschen verglichen, die Schwierigkeiten mit ihrer Positionierung haben. Was das genau ist, das hörst du gleich.
Hier erfährst du, wie du mit deiner kreativen Arbeit mehr Aufträge akquirierst – aber eben auch wie du dafür sorgst, dass dein Herz weiterhin für deine kreative Arbeit brennt – auch mit dem ganzen Brimbamborium, den der Berufsalltag einer kreativen Selbstständigkeit so mit sich bringt.
Ich bin Franziska Walther und jetzt geht’s los.
Vor ein paar Jahren habe ich für ein Forschungsinstitut gearbeitet – als Designerin. Und zwar sehr gerne.
Allerdings gab es jedes Mal, wenn ich einen neuen Kostenvoranschlag (KV) geschrieben habe, den gleichen Eiertanz. Ich schickte den KV – und dann passierte erst einmal nichts. Dann kamen ein paar Tage später Änderungswünsche. Ok. Diese baute ich ein und schickte den 2. KV – und es passierte wieder nichts. Bis dann eine Woche später Änderungswünsche kamen.
Die Verhandlung zog sich jedes Mal wie Kaugummi ohne klare Zusage. So hing ich über mehrere Woche in den Seilen, denn ich musste die Zeit für den möglichen Auftrag ja frei halten. Und jedes Mal war ich nach ein paar Wochen angenervt und frustriert.
Bis mich meine damalige Büronachbarin darauf aufmerksam machte, dass ich, wenn ich etwas daran verändern möchte, ich mich anders verhalten muss. Denn die Endlosschleife entstand dadurch, dass ich jedes Mal das Gleiche machte.
Vielleicht kennst du ja die englische Redewendung »Insanity is doing the same thing over and over again and expecting different results«. Auf Deutsch: »Die Definition von Wahnsinn ist, immer wieder das Gleiche zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten.«
Im Internet wird immer wieder gesagt, dass das Albert Einstein gesagt hat. Das stimmt so aber nicht. Wer war’s? Die Bürgerrechtlerin und feministische Schriftstellerin Rita Mae Brown ist die eigentliche Urheberin dieses Satzes. (Quelle: artsandculture.google.com)
Aber am Ende ist es für die Podcast-Folge irrelevant, wer das gesagt hat: Die Aussage ist hilfreich. Und sie soll das Thema für die heutige Episode sein.
Mit meinem eiertanzenden, entscheidungsgehemmten Forschungsinstitut habe ich damals eine winzige Sache anders gemacht. Ich habe, anstatt den KV pur hinzuschicken, die überarbeitete Version mit einer Deadline formuliert.
Und das habe ich dann gesagt:
»Damit ich meine kommenden Projekte verlässlich planen kann, bitte ich Sie um eine Entscheidung bis spätestens 31. März. Danach kann ich die erforderlichen Kapazitäten nicht mehr garantieren, da ich meine Verfügbarkeiten entsprechend anderweitig einplanen werde.«
Und siehe da. 20 Minuten nach Emailversand bekam ich einen Anruf und die Zusage. Das, was es dafür gebraucht hat, war eine Verhaltensänderung von mir.
Ich bin nicht die einzige, der es schwer fällt, Verhalten zu ändern. Das geht so gut wie allen Menschen so.
Und ich hab dir hier mal ein ganz plakatives Beispiel mitgebracht: Vor kurzem habe ich ja den Positionierungs-Check gelauncht, eine Scorecard, mit der du herausfindest, wie gut deine Positionierung ist und wie du dich im Vergleich mit anderen schlägst.
Du bekommst ein individuelles Ergebnis, indem du 30 Fragen beantwortest. Es habe schon über 300 Kreative den Check gemacht.
Wenn du auch willst, dann bekommst du dein ganz individuelles Ergebnis für 0,00 Euro und innerhalb von 3 Minuten unter www.diegutemappe.de/positionierung.
Im Positionierungs-Check frage ich auch, wer nach einer Akquiseaktion nachhakt – und wer nicht. Wer traut sich also, noch einmal nachzufragen, wenn die Antwort ausbleibt.
Ich bin mir sicher, dass alle Menschen, die den Check schon gemacht haben, im Herzen wissen, wie sinnvoll und hilfreich es ist, nach einer Akquiseaktion nachzuhaken. Denn diese 300 Leute hören den Portfolio-Podcast und dass Nachhaken wichtig ist, sage ich hier immer und immer wieder.
Das Nachhaken ist ein gutes Beispiel für genau die Verhaltensweisen, die es zu ändern gilt, um wirksame Akquise zu machen. Aber obwohl es alle wissen, macht es nur jede 4. Person.
Warum? Weil Nachhaken unkomfortabel ist. Unangenehm. Weil man nicht nerven will. Oder weil die Angst vor einer Absage groß ist. Keine Antwort zu erhalten, fühlt sich in dem Moment vielleicht weniger schlimm an als eine Absage oder auf die Nachfrage eine unfreundliche Antwort zu bekommen.
Ich habe in meinem Leben schon viele Menschen in ihrem Markenaufbau und im Positionierungsprozess unterstützt. Und dabei fällt mir immer wieder auf, wie stark Gewohnheiten und Verhaltensweisen sind. Und wie schwer es ist, diese zu verändern.
Weil sie häufig stark verknüpft sind mit unserer Identität, also dem Bild von uns selbst, und den Überzeugungen, die wir von uns und der Welt haben. Deshalb fühlt es sich manchmal fast unmöglich an, Verhaltensweisen zu verändern.
Ich selbst höre mich in solchen Situationen Sätze sagen wie: »Nein, ich habe dazu gerade keine Zeit.« Oder alternativ: »Nein, das ist jetzt zu viel Arbeit. Andere Sachen sind wichtiger.« Oder manchmal sage ich auch einfach nur: »Ich kann das nicht.«
Die us-amerikanische Podcasterin und Buchautorin Marie Forleo schreibt in ihrem Buch »Everything is Figureoutable«, dass der Satz »Ich kann das nicht« eigentlich bedeutet: Ich will das nicht.
Das finde ich hilfreich, denn es macht deutlich, dass hier eine Entscheidung stattgefunden hat. Denn wenn ich wirklich wollte, würde ich es zumindest versuchen.
Es scheint also eine Instanz in Menschen zu geben, die dafür sorgt, dass wir uns oft gegen die positive Veränderung entscheiden. Selbst, wenn wir denken, dass wir doch eigentlich wollen.
Aber warum? Das macht doch überhaupt keinen Sinn?
Schuld daran ist das menschliche Gehirn. Unser Gehirn möchte gern so effizient und energiesparend wie möglich durch den Tag kommen.
Entscheidungen zu treffen, kostet allerdings Kraft und Aufmerksamkeit – und kostet somit mehr Energie als die automatisierten Muster und Gewohnheiten, die wir tagtäglich ohne bewusste Entscheidungen absolvieren.
Um neue Verhaltensmuster zu etablieren, verbraucht dein Gehirn also kurzfristig mehr Energie – und das mag es nicht – selbst, wenn deine neue Verhaltensmuster langfristig für dich deutlich mehr Vorteile mit sich bringen als die automatisierten Gewohnheiten.
Wenn ich selbst in meine Vergangenheit zurückschaue, dann kann ich sagen, dass in meinem Leben die größten Veränderungen in Situationen passiert sind, in denen ich in großer Not war. Der Schmerz war dann groß genug, um mich zu bewegen.
Hier hat das Gehirn also irgendwann gesagt: Okay. Die aktuelle Situation ist so doof, dass es nicht anders geht. Veränderung ist unvermeidlich.
Heißt das, dass du darauf warten musst, dass deine Akquise großen Schmerz auslöst? Nein! Das Gute ist, dass unser Gehirn auch anders zu Veränderungen zu überreden ist. Nämlich mit Belohnung.
Es gibt einen großartigen TedX-Talk vom Verhaltensforscher Dan Ariely dazu. Ich verlinke dir das YouTube-Video in den Shownotes.
In seinem Vortrag beschreibt Dan Ariely ein Experiment. Er fragt das Publikum, ob sie lieber jetzt eine halbe Packung Schokolade haben wollen oder eine volle Packung in einer Woche.
Wie wäre das denn bei dir? Würdest du 7 Tage warten, um anstelle der halben Packung die volle Packung zu bekommen?
Dan Ariely meint, dass die meisten Menschen die halbe Packung Schokolade jetzt sofort der ganzen Packung in einer Woche vorziehen.
Und dann fragt er, wie es denn wäre, wenn du eine halbe Packung Schokolade in einem Jahr bekommst oder alternativ eine ganze Packung in einem Jahr und einer Woche. Hier sagen die meisten Menschen, dass sie warten würden.
Selbst wenn es im Grunde genommen die gleiche Entscheidung ist, nämlich 7 Tage Warten für doppelt so viel Schokolade, ist es für Menschen leichter, in der Zukunft Willensstärke und Disziplin aufzubringen.
Dan Ariely meint dazu, dass das daran liegt, dass wir in der Zukunft alles wunderbar disziplinierte Menschen sind – aber leider nie in dieser Zukunft leben. Denn wir leben im Heute und im Jetzt – und da ist es schwer, Impulsen zu widerstehen.
Unser Gehirn mag sofortige Belohnungen so viel mehr als langfristige Vorteile. Das ist bei Schokolade so. Und das ist auch im Positionierungsprozess und in der Akquise so. Auch dort wirkt dieser Mechanismus. Denn kurzfristig fühlt sich Positionierung und Akquise unangenehm an, selbst wenn es eine Belohnung gibt.
Diese kommt aber oftmals erst nach Monaten. Und hier sagt das Gehirn oft: Stop! Mag ich nicht! Ich möchte gern, dass es heute und jetzt gemütlich ist.
Deshalb neigt unser Gehirn dazu, an alten Verhaltensmustern festzuhalten. Und so positive Wachstumsprozesse auszubremsen.
Aber wenn du diesen Zusammenhang verstanden hast, kannst du dir auch Dinge überlegen, wie du dein Gehirn heute und jetzt für kleine Veränderungen belohnen kannst – um langfristiges positives Wachstum zu fördern.
Wenn du verstanden hast, dass dein Gehirn die halbe Packung Schokolade heute will anstatt die volle Packung in einer Woche, kannst du intervenieren, damit dein Gehirn dich nicht sabotiert.
Dan Ariely beschreibt das in seinem Vortrag auch. Er erzählt, wie er sein Gehirn ausgetrickst hat, ein sehr unangenehmes, aber notwendiges Medikament regelmäßig einzunehmen – indem er sofort nach der Einnahme einen Film geschaut hat – was ihm sehr viel Freude bereitet hat.
Er hat also das Unangenehme mit etwas Positivem verbunden.
Genauso kannst du dich belohnen, wenn du unangenehme Akquise- oder Positionierungsaufgaben machst.
Du könntest dich zum Beispiel mit einem Kaffee belohnen, wenn du die Akquise-Mail verschickt hast. Oder Häkchen machen. Ich zum Beispiel liebe es, Todo-Listen abzuhaken. Für mich ist es ein großer Genuss, einen fetten rosa Haken machen zu können.
Eine Sache sollte die Belohnung leisten können: Sie sollte sofort spürbar sein, nachdem du deine neue Verhaltensweise gemacht hast. Damit erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass das neue Verhalten, das du gerade etablieren willst, auch bleibt.
Noch einfacher wird das, wenn du die unangenehmen Aufgaben so klein wie möglich machst. Ich selbst neige sehr dazu, mir viel zu viel vorzunehmen. Deshalb versuche ich mich zu erinnern, meine Aufgaben so niedrigschwellig wie möglich zu gestalten.
Anstatt gleich die ganze Website neu gestalten zu wollen, nehme ich mir lieber vor, jeden Tag das Figma-Dokument wenigstens zu öffnen und reinzukucken. Wenn ich mehr machen will, darf ich. Aber die Belohnung bekomme ich für die kleinste erledigte Aufgabe.
Genauso mache ich das mit meinem aktuellen Buchprojekt, dem Pony-Buch, einer Graphic Novel mit 128 Seiten. Gerade bei großen und langfristigen Projekten finde ich diese Strategie hilfreich. Dokument aufmachen und reinkucken. Dafür darf ich dann Andrea, die mein Commitment-Buddy ist, ein Häkchen schicken – und bekomme so eine kleine Belohnung.
Diese kleinen Mini-Schritte führen durch die Regelmäßigkeit und über die Zeit oft zu viel größeren Ergebnissen als jede Hauruck-Aktion. Auch 5 Minuten am Tag summieren sich mit der Kontinuität.
Die Belohnungsstrategie kannst du noch mit einer zweiten, sehr starken Strategie verbinden: der Konfrontationstherapie. Und damit sind wir schon bei Strategie #2.
Viele Kreative verändern ihre typischen Akquise-Verhaltensmuster nicht, weil die Angst vor der Ablehnung groß ist. Hier hilft Reframing. Was wäre denn, wenn du dir das Schlimmste zum Ziel machst und dir vornimmst, so richtig grandios zu scheitern, zum Beispiel in dem du 100 Absagen einsammelst.
Das ist ja sozusagen das Schlimmste, was in der Akquise passieren könnte. Und jedes Mal, wenn du ein Portfolio verschickst oder ein Projekt pitchst und das Schlimmste passiert, du also ein Nein bekommst, dann darfst du ein großes Häkchen machen und dich feiern und belohnen.
Das Schlimmste wird somit positiv und mit einer Belohnung besetzt, also reframed beziehungsweise in einen neuen Kontext gesetzt.
Gleichzeitig machst du so die Erfahrung, dass das, wovor du Angst hast, dir eigentlich nichts anhaben kann. Du überlebst das Nein und die Absage. Und du merkst, dass du nicht nur gerade so überlebst, sondern dass es dir sogar deutlich besser geht als du erwartet hast.
Und ich verspreche dir: Wenn du ausprobierst, 100 Absagen einzusammeln, wird dir auffallen, dass das gar nicht so leicht ist.
Denn dadurch wirst du ja gezwungen, Anfragen rauszuschicken – und die Natur der Sache sorgt dafür, dass du so mit großer Wahrscheinlichkeit auch Zusagen bekommst. Und so immer weniger Zeit hast, Neins einzusammeln.
Diese Idee ist nicht auf meinem Mist gewachsen. Das ist die sogenannte Rejection Challenge – und diese wurde Mitte der 2000er Jahre vom Kanadier Jason Comely erfunden.
Und seitdem ist die Rejection Challenge zu einem echten Internet-Phänomen geworden. Weil sie funktioniert.
Ich hab sie auch schon ausprobiert und wenn du mehr dazu wissen willst, höre dir gern mal den Portfolio-Podcast #140 an.
So wie die Rejection-Challenge die Neins reframed, also in einen anderen Kontext setzt und mit einer neuen Bedeutung versieht, könntest du auch dein Selbstbild reframen. Und damit sind wir schon bei Strategie #3.
Menschen neigen dazu, eher nach ihrer Selbstwahrnehmung als nach reinen Zielen zu handeln. Wenn du also denkst, dass du schlecht in Akquise bist, dann wirst du dich so verhalten wie ein Mensch, der schlecht in Akquise ist.
Das Ziel »Ich will mehr Kund*innen gewinnen oder mehr Aufträge« ist für dein Gehirn zu abstrakt, weil es ja eigentlich etwas externes ist. Wie die halbe Packung Schokolade. Die Aufträge sollen jetzt da sein.
Und jede Minute, die du auf die Schokolade warten musst, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass du in alte Verhaltensmuster zurück rutschst.
Aber hier kannst du dir bewusst helfen, indem du dein Selbstbild umschreibst. Denn wenn du dich selbst für eine Person hältst, »die strategisch, regelmäßig und erfolgreich Akquise macht«, dann wird es dir deutlich leichter fallen, strategisch und regelmäßig Akquise zu machen. Und dann damit auch Erfolg zu haben.
Ich habe hier sehr gute Erfahrungen gemacht mit einer Strategie, die »So tun als ob« heißt.
Hier fragst du dich also, wie eine erfolgreiche kreative Person, die genug Aufträge, agieren würde? Und dann handelst du so – auch wenn es sich heute nicht anfühlst wie du selbst.
Ich persönlich kenne diese Methode aus dem 12-Schritte-Programm Emotion Anonymous, zu deren Meetings ich schon seit fast 8 Jahren gehe.
Die »So tun als ob«-Methode hilft also bei einer ganzen Bandbreite an Verhaltensänderungs-Wünschen. Und du kannst sie gut in deinem Positionierungsprozess und in der Akquise für dich einsetzen.
Insbesondere in Situationen, in denen du dich gestresst fühlst und unangenehme Gefühle aufploppen – frag dich dann: Wie würde eine erfolgreiche kreative Person, mit [und hier setzt du dein Ziel ein], reagieren?
Also: wie würde sich eine Person verhalten, die dein Ziel schon erreicht hat. Und dann verhalte dich so.
Denn ja: Positionierung und Akquise sind Lernprozesse und hier wird es immer mal wieder Phasen geben, die sich äußerst unkomfortabel anfühlen.
Ich hab in einer früheren Episode das mal mit einem großen grauen Elefanten verglichen, den man hinter sich herzieht. Denn ja, da ist ja irgendwie auch ein ganzer Elefant – eine große graue Masse an Dingen, die gerade gelernt und umgesetzt werden wollen.
Lernen fühlt sich nicht immer gut an. Ganz im Gegenteil. Wachstum und Weiterentwicklung haben ganz oft auch ziemlich unangenehme Gefühle mit im Gepäck.
Wenn man hier die Erwartungshaltung hat, dass sich alles Gute immer auch konstant gut anfühlt, passiert es schnell, dass man hier mit dem Elefanten stecken bleibt – und aufgibt.
Und hierzu habe ich auch noch einmal ganz interessante Daten aus dem Positionierungs-Check, die das bestätigen.
Ich habe mal nachgeschaut, was nach der Meinung der Teilnehmenden der wichtigste Erfolgsfaktor in der kreativen Selbstständigkeit ist.
Dabei habe ich mich dabei auf zwei Gruppen fokussiert. Einmal habe ich mir die Antworten der erfolgreichsten Kreativen mit einem Score über 70 von 100 angeschaut. Und diese dann mit den Antworten der Menschen verglichen, die einen niedrigeren Positionierungs-Score als 30 von 100 haben.
Unter den erfolgreichen Kreativen haben 73 Prozent angegeben, dass Resilienz, Ausdauer, Disziplin und Lernbereitschaft die wichtigsten Erfolgsfaktoren sind. In der Gruppe mit einem niedrigen Positionierung-Score sagen das nur 42 Prozent.
Die Zahlen zeigen gut, dass die Kreativen, die schon weit gekommen sind, mit großer Wahrscheinlichkeit die Erfahrung gemacht haben, wie wichtig es für den eigenen Erfolg ist, sich schwierigen Situationen immer wieder diszipliniert zu stellen – daran zu wachsen – und zu adaptieren, also das Verhalten zu verändern.
Wenn dich die anderen Parameter der Erfolgsfaktoren auch interessieren, dann schau gern mal in meinen Newsletter. Dort teile ich die gesamte Auswertung zu den Erfolgsfaktoren.
Wenn du meinen Newsletter schon abonniert hast, dann findest du die Datenauswertung in deinem Postfach.
Und wenn du meinen Newsletter noch nicht abonniert hast, dann mache das noch schnell bis einschließlich 26. März 2025. Dann schicke ich dir die Email noch schnell hinterher. Anmelden kannst du dich unter www.diegutemappe.de/newsletter.
Wenn du mal kurz inne hältst und reflektierst … was sind die Verhaltensweisen, die du immer wieder in deiner Akquise wiederholst – mit der Hoffnung, damit andere Ergebnisse zu erzielen als bisher?
Was könntest du also anders machen – damit du auch andere Ergebnisse bekommst?
Und welche der drei Strategien möchtest du implementieren, damit du dir diese Veränderungen leicht machst?
Teile deine Gedanken dazu gerne auf Instagram unter @diegutemappe oder auf LinkedIn. Dort findest du mich unter Dr. Franziska Walther.
Und wenn dir diese Podcast-Folge einen guten Gedankenanstoß gegeben hat, dann schicke die Folge gern auch einer befreundeten Person, die auch positive Veränderung in ihr Leben holen möchte.
Dann unterstützt du damit deine Freund*innen und Lieblingsmenschen – und den Podcast. Und von mir bekommst du dafür ein ganz, ganz großes Dankeschön!
Und damit wünsche ich dir für heute alles Liebe, wir hören uns wieder nächste Woche, ich freu mich auf dich,
bis dahin, Franziska
Du willst Danke sagen?
Wenn du hier im Portfolio-Podcast schon einmal etwas Nützliches mitnehmen konntest, dann freu ich mich, wenn du dem Podcast ein paar Sterne schenkst, auf Apple Podcast eine Rezension schreibst oder – am allerbesten – den Podcast weiter empfiehlst. Dann unterstützt du damit deine Freund*innen – und den Podcast. Danke dafür.
Hast du noch mehr Portfolio-Fragen? Schreib mir gern, dann nehme ich diese gern in den kommenden Blogposts auf. Liebe Grüße, Franziska
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