Strategische Akquise ohne Überlastung: So vermeidest du Auftragsflauten und bleibst souverän im Flow

Viele kreative Selbstständige, die schon einmal aktiv Akquise gemacht haben, kennen diese Fragen. Und viele hören genau in diesem Moment mit der aktiven Akquise wieder auf, denn es sind ja jetzt Aufträge da. Das Ergebnis? Es beginnt ein Akquise-Teufelskreis aus Phasen mit zu viel Arbeit und dann wieder Leerlauf und Flaute.

Dieser Akquise-Teufelskreis kostet enorm viel Kraft und Ressourcen. Deshalb zeige ich dir in dieser Folge, warum gerade dann der beste Moment ist, mit deiner Akquise trotzdem weiterzumachen – aber strategisch und ohne dich zu überlasten.

Spoiler: Es geht nicht um mehr, mehr, mehr Arbeiten, sondern darum, dich zu fokussieren. Los geht’s!

In Folge #196 erfährst du:

• warum der beste Moment für Akquise ist, wenn du eigentlich »keine Zeit« hast
• wie du strategisch vorgehst, ohne dich zu überfordern
• warum dieser Teufelskreis deine Energie raubt und wie du ihn durchbrichst
• welche Strategie-Änderung in dem Moment essenziell ist, damit deine Akquise dir dauerhaft Ergebnisse bringt

Die Portfolio-Akademie: Dein selbstbestimmter Weg in die aktive Akquise
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Herzlich willkommen im Portfolio-Podcast mit Dr. Franziska Walther


Hier erfährst du, wie du mit deiner kreativen Arbeit gut zu dir passende Aufträge akquirierst und wie du gleichzeitig dafür sorgst, dass dein Herz weiterhin für deine kreative Arbeit brennt. Auch mit dem ganzen Brimbamborium, den der Berufsalltag einer kreativen Selbstständigkeit so mit sich bringt.

Ich bin Franziska Walther und jetzt geht’s los.
 
Heute hab ich mal wieder Post mitgebracht. Von Luka. Luka schreibt:

Hallo Franziska!
Im letzten Jahr hatte ich eine große Auftragsflaute und ich habe deshalb viel Akquise gemacht. In diesem Jahr ist genau das Gegenteil passiert. Ich habe so viele Aufträge, dass ich absolut am Limit bin, und sogar schon eine Anfrage absagen musste, obwohl ich sie gerne gemacht hätte.

Jetzt kommt die Buchmesse in Leipzig und die in Bologna und ich frage mich: Macht es überhaupt aktuell Sinn noch für mich, Akquise zu machen? Oder sollte ich einfach nur die Messen genießen?

Denn ich kann aktuell keine weiteren Aufträge annehmen und für die Messevorbereitung habe ich ja kaum Zeit. Und die Nachbereitung, also das Dokumentieren und Nachhaken nach der Messe, das packe ich gerade zeitlich auch nicht.

Natürlich habe ich Angst, dass ich sehr bald wieder in einer Auftragsflaute lande, wenn ich jetzt aufhöre. Hast du einen Tipp, wie ich damit umgehen kann?

Liebe Grüße!
Luka

Danke für deine Offenheit, Luka … und ja, Luka heißt natürlich eigentlich im echten Leben anders. Zu allererst feiere ich Luka für die Akquise-Ergebnisse! Mit Pauken und Trompeten und mit ganz viel Konfetti!
 

Warum der Akquise-Teufelskreis kreative Selbstständige blockiert

Und ich freu mich auch sehr über Lukas Frage. Denn Luka beschreibt einen typischen Punkt im Berufsalltag von kreativen Selbstständigen. Viele Kreative hören genau dann mit ihrer aktiven Akquise wieder auf, an dem die Akquise anfängt, zu funktionieren.

Ich kenne das selbst: Kaum läuft die Akquise, steht sie auf einmal ganz hinten auf der Todo-Liste. Aber genau das ist die Falle – denn dann beginnt ein Akquise-Teufelskreis. Und zwar einer, in dem sich Auftrags-Fülle und Auftrags-Mangel immer wieder abwechseln. Wie so ne Berg- und Talfahrt.

Denn ja, wenn Luka jetzt aufhört, Akquise zu machen, ist die Wahrscheinlichkeit recht groß, dass sich das nächstes Jahr oder spätestens übernächstes Jahr mit einer Auftragsflaute widerspiegelt.

Gleichzeitig gibt es wahrscheinlich gerade viele Kolleg*innen, vor allen die, die schon eine Weile mit dabei sind, die gerade ganz wild mit den Köpfen nicken. Und sich denken: Ja, Zeit!! Das ist das Schwierige bei der Akquise.

Denn das Problem, nicht genug Zeit zu haben für die Akquise, weil sich zu viele Aufträge auf dem Schreibtisch stapeln, das kennen viele.

Ich kann hier natürlich nur für mich sprechen, aber ich habe immer wieder erlebt, dass Aufträge irgendwie gern in Extremen kommen. Entweder hat man zu viel oder zu wenig. Aber es scheint oftmals nichts dazwischen zu geben.

Wie also damit umgehen? Dazu habe ich dir heute 3 konkrete Strategien mitgebracht, die du sofort umsetzen kannst.
 

Analysiere dein Angebot, bevor du deine Akquise analysierst

Aber bevor wir damit loslegen, müssen wir zu allererst über dein Angebot sprechen.

Denn wenn du etwas anbietest, was niemand braucht, kannst du dir ein Bein mit Akquise ausrenken. Es wird keinen Menschen interessieren. Deshalb lohnt es sich – sehr – deine Angebote zu überprüfen.

Dein Angebot sollte dabei ein Problem lösen, dass die Menschen, für die du arbeiten willst, auch haben – und für dessen Lösung sie bereit sind, Geld auszugeben.

Ich hab schon viele Podcast-Folgen dazu gemacht, wie du dein Angebot entwickelst. Wenn dich das interessiert – ich hab dir in den Shownotes ein paar weiterführende Folgen verlinkt.

Für die heutige Folge gehe ich davon aus, dass dein Angebot der Knaller ist – und alle deine potenziellen Kund*innen genau das brauchen, was du anbietest.

Aber auch das allein macht eben noch keine Aufträge.

Denn damit du beauftragt wirst, müssen deine potenziellen Kund*innen von dir und deinem supertollen Angebot erfahren. Und das machst du mit Akquise.
 

Wie geht Akquise?

Akquise ist ja eine Langzeitstrategie, also ein Prozess, der langfristig angelegt sein sollte. Es ist also kein Hack. Und es gibt auch keine geheimen Tricks oder Abkürzungen.

Das mag jetzt vielleicht etwas langweilig klingen. Aber am besten funktioniert Akquise, wenn du sie ganz regelmäßig und bestenfalls täglich oder wöchentlich mit kleinen, zielgerichteten Schritten gehst.

Deshalb ist es auch sehr normal, dass es, wenn du anfängst, erst einmal ein paar Monate dauert, bis du Ergebnisse mit deiner Akquise erreichst.
 

Die typischen Phasen: Von der Akquise-Flut zur Auftragsflaute

Eine typische Akquisestrategie über mehrere Monate sieht zum Beispiel so aus.
 

Wähle bewusst deine Akquise-Kanäle aus

Zu allererst wählst du ganz bewusst deine Kanäle aus.

Denn natürlich ist es sinnvoll, nur dort Akquise zu machen, wo du genau die Menschen erreichst, die dein Angebot auch brauchen.

Hier es ist auch klug, eine gute Mischung an aktiven und passiven Akquisekanälen auszuwählen.

Mit aktiver Akquise gehst du ganz bewusst auf einen konkreten Kontakt zu.

Wenn du dich wie Luka also zum Beispiel mit einer Lektorin auf der Buchmesse für ein persönliches Treffen verabredet, dann ist das aktive Akquise.

Im Gegensatz dazu sind passive Akquisekanäle so angelegt, dass Kund*innen dich finden können. Hier streust du also deine Arbeit.

Ein Blog oder ein Instagram-Kanal, den du wie ein Portfolio bespielst, sind solche Discovery-Kanäle.

Wenn du mit Akquise beginnst, wählst du also einige aktive und einige passive Akquisekanäle bewusst aus und beschließt, diese kontinuierlich zu pflegen. Und dann legst du los.
 

Baue Akquise-Routinen auf

Zu Beginn hast noch keine Routine im Akquisemachen. Deshalb braucht es hier oftmals ein bisschen Hauruck: ein aktives Anschieben, um den Prozess zu starten.

Du wirst merken, dass das Kraft kostest. Denn Akquise ist Arbeit. Und das Anschieben und Routinen aufbauen ist besonders anstrengende Arbeit.

Hältst du hier aber tapfer durch, dann wird dir nach einigen Monaten auffallen, dass es leichter geworden ist, regelmäßig Akquise zu machen.

Denn die Routinen sind jetzt da. Du hinterfragst das Ganze nicht mehr jedes Mal – sondern du machst einfach. Die erste Klippe hast du also umschifft.
 

Ungeduld: Eine typische Hürde in der Akquise

Aber hier kommt schon die zweite Akquise-Klippe: Die Ungeduld.

Klar weißt du, dass Akquise ein Langzeitprozess ist, aber warum dauert das denn so lange. Du sitzt vor deinem Computer, schiebst ständig aktiv etwas an, postest, versendest Angebote – und du wartest auf Antworten. Und die kommen nicht. Das fühlt sich gar nicht gut an.

Hier hören viele Kreative auf. Oftmals, weil sie denken, dass sie etwas falsch machen – und dass es vielleicht doch diesen geheimen Trick gibt, mit dem Akquise schnell Ergebnisse bringt.

Gibt’s aber leider nicht. Das, was hier hilft, ist geduldig weiter zu machen.
 

Erste sichtbare Akquise-Ergebnisse

Und dann passiert es auf einmal: Die erste Anfrage kommt rein. Und du freust dich! Du feierst! Bist zufrieden. Und legst los.

Dann kommt auf einmal die zweite Anfrage rein, dann die dritte. Und ehe du dich versiehst, hast du so viel Arbeit auf deinem Schreibtisch liegen, dass du gar nicht mehr weißt, wo dir der Kopf steht.
 

Viele Aufträge: Hörst du jetzt mit deiner Akquise auf?

Hier kommt dann Klippe Nummer 3, die es zu umschiffen gilt – und um die es in der heutigen Podcast-Folge gehen soll: Das Weitermachen trotz vieler Aufträge.

Du hast jetzt wirklich viele Todos auf deiner Todo-Liste. Denn da stehen ja jetzt deine Aufträge, aber eben auch deine regelmäßigen Akquise-Aufgaben.

Und eines Morgens erwischst du dich bei dem Gedanken: Ach, ich lass diese eine Akquise-Aufgabe heute einfach weg.

Nächste Woche sind es dann schon zwei oder drei Sachen, die du nicht mehr machst. Schwuppdiwupp machst du fast gar keine Akquise mehr.
 

Das passiert, wenn du mit deiner Akquise aufhörst

Wenn der Berg an Arbeit sich super hoch auftürmt und die Akquise-Routinen vielleicht noch nicht fest verankert sind, dann passiert es schnell, dass deine Akquise ohne Absicht und einfach über die Zeit wieder verloren geht.

Dann merkst du vielleicht 4 Monate später, dass du seit Wochen nichts mehr aktiv für deine Auftragsakquise gemacht hast.

Zu Beginn ist das meistens auch noch gar nicht schlimm. Du hast ja vor Monaten eine Welle angeschoben und diese Welle, die läuft erst einmal. Die bewegt sich immer noch.

Aber genau hier liegt auch eine große Gefahr. Denn hier schleicht sich schnell ein vermeintliches Sicherheitsgefühl ein. Ein Gefühl, dass das schon ok ist, jetzt erst einmal keine weitere Akquise zu machen. Denn es läuft ja.

Aber ich hab’s ja vorhin gesagt – Akquise ist eine Langzeitstrategie. Genauso wie es am Anfang etwas dauert, bis alles anläuft, so spürst du die Auswirkungen auf dein Aufhören auch erst zeitversetzt.

Wenn es richtig doof kommt, dann findest du dich eineinhalb Jahre später in einem Tränental wieder, weil du 18 Monate zuvor aufgehört hast mit deiner kontinuierlichen Akquise. Und das passiert schneller als vielen von uns bewusst ist.
 

Wie du Aufträge priorisierst und Zeit für Akquise schaffst

Es ist also sinnvoll, trotz guter Auftragslage weiter Akquise zu machen. Aber wie machst du das, wenn du vor lauter Auftragsarbeit keine Zeit mehr dafür hast?

Das Gute ist: Wenn es erst einmal läuft, kostet es dich üblicherweise weniger Zeit und Kraft, es am Laufen zu halten. Denn du hast Routine.

Gleichzeitig hast du Erfahrung gesammelt in den letzten Monaten – und auf die kannst du jetzt bauen.

Denn mit dieser Erfahrung kannst du jetzt analysieren, was von deinen verschiedenen Akquiseaktionen am meisten Wirkung bringt.

Ich sage dir heute also nicht: Mach einfach weiter, auch wenn du eigentlich weder Kraft noch Zeit für deine Akquise hast.

Sondern ich sage: Wenn deine Akquise erst einmal Wirkung zeigt und Aufträge damit reinkommen, dann fokussiere dich auf die Qualität deiner Akquise. Und das machst du mit 3 Strategien.
 

3 Strategien, die dich vor dem Akquise-Teufelskreis beschützen

Strategie #1: Fokussiere dich auf die Akquiseaktionen, die viel bewirken

Was mein ich damit? Einfach gesagt heißt das: Lass das weg, was wenig bringt und verstärke das, was viel bringt.

Das geht besonders gut, wenn du deine Akquise dokumentierst. Denn dann hast du nach ein paar Monaten schwarz auf weiße Zahlen, mit denen du deine verschiedenen Akquisekanäle und Aktionen vergleichen kannst.

Auch deine Aufträgen kannst du jetzt bewusster auswählen. Du hast ja jetzt genug Anfragen. Jetzt gilt es also, nur noch die Aufträge auszuwählen, die viel bewirken – entweder für dein Herz oder für deine Wirtschaftlichkeit.

Und dann sind wir schon bei Strategie #2.
 

Strategie #2: Wirtschaftlich smarte Entscheidungen schaffen mehr Zeit

Wenn du insgesamt mehr Zeit haben möchtest, dann wähle hier in diesem Moment zu erst einmal wirtschaftlich attraktivere Aufträge. Denn die schaffen auch mehr Zeit.

Schlecht bezahlte Aufträge sind eine der Hauptursachen für das Hamsterrad, also diesen Zustand, in dem du nur noch rennst und rennst und rennst, um den Status Quo zu erhalten.

Deshalb ist es jetzt besonders wichtig, dich auf wirtschaftlich attraktive Aufträge zu fokussieren, um dir Zeit freizuschaufeln.

Luka schreibt ja, dass Luka auf die Buchmesse fahren will. Mit dem ausgebuchten Auftragsbuch hat Luka jetzt also den Luxus, ganz bewusst auszuwählen, für wen Luka denn jetzt arbeiten möchte. Deshalb braucht Luka gerade nicht mehr so viele Termine pro Messetag einzuplanen, wie nur geht.

Es reichen wenige, aber gut ausgewählte Termine mit genau den Verlagen, die Luka dorthin bringen, so Luka hin will – künstlerisch wie wirtschaftlich.

Das gleiche gilt für alle anderen Akquiseaktionen auch.

Weniger ist mehr.
Qualität vor Quantität.
 

Was ist, wenn du Anfragen absagen musst?

Und vielleicht denkst du ja jetzt: Franziska, aber was ist, wenn ich jetzt ständig Anfragen absagen muss? Ist das nicht total doof?

Abzusagen, weil du zu viel zu tun hast, schadet dir nicht. Ganz im Gegenteil. Denn Kund*innen nehmen sehr wohl war, dass deine Arbeit gefragt ist.

Darüber brauchst du dir also keine Sorgen zu machen.

Ganz im Gegenteil: Erlaub dir, das in einem Licht zu sehen. Absagen, weil du ausgebucht bist, ist etwas, was dich für Kund*innen interessanter macht.

Natürlich gibt es immer wieder auch Anfragen, die du wahrscheinlich auf gar keinen Fall absagen möchtest. Auch aus diesem Grund ist es wichtig, genau jetzt hier wirtschaftlich sinnvolle Entscheidungen zu treffen.

Denn wenn du jetzt verstärkt die wirtschaftlich attraktiven Aufträge raussuchst, schaffst du dir automatisch auch wieder zeitliche Kapazitäten, um in solchen Momenten Ja sagen zu können.

Und dann sind wir schon bei Strategie #3.
 

Strategie #3: Mach jeden Tag eine kleine Akquise-Aufgabe

Akquise kostet dich weniger Kraft, wenn du jeden Tag wenig machst, anstatt einmal in der Woche oder im Monat ganz viel.

Gerade, wenn du viel zu tun hast und nur wenig Zeit hast, dann ist es sinnvoll, deine Akquise in so kleine Teilaufgaben wie möglich zu verteilen – und lieber ganz regelmäßig ganz kleine Dinge zu erledigen.

Täglich 10 Minuten etwas zu machen, ist so viel leichter als einmal die Woche eine ganze Stunde freizuschaufeln.

Das liegt auch daran, weil du bei täglichen Todos nicht mehr entscheiden musst, ob du das heute machst oder morgen. Du machst es einfach.

Und sparst so die Kraft, die es dich kosten würde, eine Entscheidung zu treffen. Denn ja, Entscheidungen zu treffen kostet auch Kraft.
 

Die Akquise-Challenge

In der Portfolio-Akademie gibt es genau deshalb die Akquise-Challenge, in der es darum geht, jeden Tag ein bis zwei kleine Sachen zu machen und aus diesem Teufelskreis auszubrechen.

Ich selbst dachte jahrelang, Akquise müsste immer ein Großprojekt sein. Im Sinne von: Wenn ich Akquise mache, dann aber richtig! Bis ich gemerkt habe: Die kleinen Schritte sind es, die dafür sorgen, dass ich wirklich weitermache. Wenn ich sie den Tag mache.

In der Portfolio-Akademie-Akquise-Challenge zählt deshalb alles. Die großen wie die mini-kleinen Sachen. Wenn du so Akquise machst, dann merkst du über die Zeit, dass du sehr wohl in der Lage bist, jeden Tag Akquise zu machen – selbst wenn der Schreibtisch voll ist.

Und du merkst auch, dass auch die kleinen Schritte sich über die Zeit aufsummieren.
 

Einladung: Akquise-Support und Feedback in der Portfolio-Akademie

Wenn du jetzt merkst, dass du dir einen sicheren Rahmen mit Support und Feedback für deine Akquise wünschst, dann schau dir mal mein Live-Gruppen-Programm »Die Portfolio-Akademie« an. Hier erfährst du mehr: www.diegutemappe.de/pa.
 

Reflexionsfrage: Akquise-Teufelskreis

Und jetzt hier am Ende die Frage an dich:Kennst du auch diesen Teufelskreis? Und wenn du heute die kleinstmögliche Akquise-Aktion tun könntest – welche wäre das? Und was hält dich davon ab?

Berichte gern mal. Ich bin neugierig. Und wenn du Fragen hast, schick die mir gern. Wie Luka. Dann bekommst du vielleicht bald eine Antwort darauf hier im Podcast.

Und damit wünsche ich dir für heute alles Liebe. Danke, dass du mit mir bis hier hin zugehört hast.

Wir hören uns wieder nächste Woche.

Ich freu mich auf dich.

Bis dahin, tschüss!

Deine Franziska
 

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Hast du noch mehr Portfolio-Fragen? Schreib mir gern, dann nehme ich diese gern in den kommenden Blogposts auf. Liebe Grüße, Franziska