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Wie viel Akquise ist zu viel Akquise? Und ab wann sind deine Kund*innen genervt von deinen Akquiseaktionen, deinen Follow-Up-Emails und deinen persönlichen Nachfragen?
Letzte Woche habe ich auf Instagram gefragt, was kreative Selbstständige abhält, in der Akquise nachzuhaken und Follow-Up-Emails zu versenden. Und 86 Prozent der Kreativen, die mit abgestimmt haben, meinten, dass es entweder die Angst ist, zu nerven, oder das Bedürfnis, sich nicht aufdrängen zu wollen. Was ja vom Prinzip fast das Gleiche ist.
Deshalb werfen wir heute einen Blick darauf, wann Akquise deine Kund*innen nervt, wie du ein gutes Maß für deine aktive Akquise findest und wir schauen auch, welche absoluten Akquise-No-Gos es gibt und wie du diese souverän umschiffst. Und in diesem Sinne …
Hier erfährst du, wie du mit deiner kreativen Arbeit mehr Aufträge akquirierst – aber eben auch wie du dafür sorgst, dass dein Herz weiterhin für deine kreative Arbeit brennt – auch mit dem ganzen Brimbamborium, den der Berufsalltag einer kreativen Selbstständigkeit so mit sich bringt.
Ich bin Franziska Walther und jetzt geht’s los.
Die Antwort auf die Frage, wie viel Akquise zu viel Akquise ist, hatte ich schon letzte Woche in meinem Newsletter versprochen. Und einige aufmerksame Hörer*innen haben mich darauf aufmerksam gemacht, dass die Podcast-Folge letzte Woche genau genommen die Frage nicht beantwortet. Und deshalb holen wir das heute nach. Also: Wie viel Akquise ist denn zu viel Akquise? Und ab wann nervt sie?
Um das zu beantworten, satteln wir das Pferd mal von hinten auf – und schauen erst einmal, was Akquise eigentlich ist und welche Akquisearten es gibt. Denn je nach Art nervt Akquise schneller oder gar nicht.
In der Akquise geht es ja darum, dass du erinnert wirst. Dazu musst du mit deinem Angebot einige Male vor deinen potenziellen Kund*innen aufploppen und sichtbar werden. Einmal allein reicht in vielen Fällen nicht aus, um erinnert zu werden.
Du wirst sichtbar, wenn du dich, zum Beispiel, auf der Buchmesse persönlich vorstellst, aber auch deine Weihnachts- oder Neujahrs- oder Sommerloch-Postkarte ruft dich und deine Arbeit in Erinnerung. Genauso wirst du sichtbar, wenn du einen Vortrag auf einer Branchenveranstaltung hältst, deine Kontakte auf einer Ausstellungseröffnung triffst oder ihnen zufällig in der Gemüseabteilung im Bioladen über den Weg läufst. Oder wenn du auf LinkedIn eine Konversation in den Kommentaren des Kund*innen-Beitrags führst. All das macht dich sichtbarer.
Sichtbarkeit alleine erreichst du durch so ein passives Aufploppen. Du musst also nichts weiter tun, als ab und an auf der Bildfläche zu erscheinen. Und das sorgt dann dafür, dass sich Menschen an dich erinnern, zum Beispiel auch dann, wenn sie überlegen, wer gerade den nächsten Auftrag übernehmen könnte.
Deshalb ist passive Akquise bzw. Sichtbarkeit etwas, was eigentlich nie zu viel sein kann – solange du dich fern hältst von den Akquise-No-Gos, zu denen wir gleich kommen.
Lass uns davor aber noch einen Blick auf aktive Akquise werfen. Aktive Akquise braucht mehr Aktion von dir: hier sprichst du aktiv ein Angebot aus.
Und ja, es ist für viele Kreative sinnvoll, regelmäßig auch aktive Akquiseaktionen einzuplanen. Hier sprichst du dein konkretes Angebot aus, indem du zum Beispiel ein Portfolio zu deinem Wunsch-Verlag schickst. Oder du bietest deine Designleistungen bewusst an, wenn du deine Büronachbarn auf dem Flur triffst. Im Gespräch. Auch eine Postkarte kann eine aktive Einladung sein, mit dir zusammen zu arbeiten. Und dann ist sie eine aktive Akquiseaktion.
Aktive Akquise fordert von deinem Gegenüber eine Entscheidung ein. Das ist in der passiven Akquise anders. Hier können deine Kund*innen dich und deine Arbeit auch einfach ignorieren, wenn sie wollen. Und weil aktive Akquise um mehr bittet und zu mehr Interaktion einlädt, gilt es hier, sehr bewusst und für jeden individuellen Kontakt zu entscheiden, wie oft du das machst. Hier können wir also sehr wohl fragen: Wie viel ist hier denn gut und was ist das richtige Maß? Und ab wann nervt es?
Die Design- und Illustrationsmärkte unterscheiden sich in der Frequenz, in der Aufträge vergeben werden. Eine Magazinredaktion vergibt zum Beispiel je nach Größe jeden Monat einen bis sechs Illustrationsaufträge, während ein mittelgroßer Kinderbuch-Verlag zweimal im halben Jahr, also jeweils pro Programm, vielleicht 10 bis 15 Aufträge rausgibt.
An dieser Frequenz kannst du dich orientieren. Umso mehr Aufträge vergeben werden, desto größer ist der Bedarf an Dienstleister*innen und umso offener werden deine Kund*innen sein, auch neue Personen kennenzulernen.
Gleichzeitig gibt es ein paar Zahlen, die allgemeingültig bei so gut wie allen kreativen Selbstständigen eine gute Orientierung schaffen. Denn unabhängig von deinen Märkten ist es eine gute Idee, mindestens alle drei Monate deine Kontakten bewusst ein Angebot zu machen. Also nicht nur kurz aufzuploppen, sondern aktiv Interesse an einer Zusammenarbeit zu signalisieren.
Dann wuselst du also nicht nur im Sichtfeld deiner Kund*innen herum, sondern gehst bewusst auf sie zu und suchst das Gespräch. Denn nur so kannst du die Bedarfe deines Gegenübers immer besser kennenlernen und vor allen Dingen bestehende Geschäftsbeziehungen pflegen und ausbauen.
In der Portfolio-Akademie begleite ich ja regelmäßig kreative Selbstständige dabei, eine nachhaltige Akquisestrategie zu entwickeln und ehrlich gesagt gab es in den letzten vier Jahren, in denen es die Portfolio-Akademie schon gibt, nicht einen einzigen Fall, in dem eine kreative Person quantitativ zu viel Akquise gemacht hat.
Mit dieser Erfahrung erlaube ich mir, hier mal zu behaupten, dass 90 Prozent aller Kreativen eher zu wenig Akquise machen als zu viel. Das bedeutet ja im Umkehrschluss, dass sich die meisten Kreativen eigentlich über ein Zuviel an Akquise keine Gedanken machen brauchen.
Aber natürlich gibt es auch ein Zuviel. Und natürlich gibt es auch Akquise, die nervt und Akquise, die zu aufdringlich ist.
Aber: Ich halte es für sinnvoll, das nicht an konkreten Zahlen festzumachen. Drei Mal im Jahr. Zehn Mal im Jahr. Dreißig Mal im Jahr. Die quantitative Zahl sagt nur wenig über die Qualität deiner Akquise aus.
Wenn du deinem Kontakt einmal im Monat etwas Neues berichten bzw. zeigen kannst, was für dein Gegenüber einen echten Mehrwert darstellt, dann wird dein Kontakt dir gern zuhören bzw. deine Emails gerne lesen.
Schickst du aber zum dritten Mal etwas, was deinen Kontakt nicht im geringsten interessiert, dann wird auch schon die dritte Email nerven. Wahrscheinlich hat es sogar schon die erste getan.
Frag dich also nicht, WIE OFT du Akquise machst, sondern entscheide bewusst, WAS du machst und welchen Mehrwert das für deinen Kontakt kreiert.
Wie machst du das? Indem du verstehst, wonach dein konkretes Gegenüber sucht bzw. welches Problem dieser Kontakt mit kreativer Dienstleistung zu lösen versucht.
Auf der Buchmesse zum Beispiel suchen Lektor*innen Illustrationen, die dafür sorgen, dass sich die Bücher des Verlags besser verkaufen. Optimalerweise können die Illustrationen auch noch etwas mehr: zum Beispiel visuell Wissen vermitteln in Sachbüchern oder visuell die Geschichte, die im Buch erzählt wird, unterstützen und verstärken.
Es geht also nicht darum, dass die Lektor*innen die Illustrationen mögen. Interessant für das Lektorat sind ausschließlich Bilder bzw. Bildautor*innen, die genau diese Aufgaben übernehmen können, die das Lektorat zu vergeben hat.
Zeigst du das, dann bist du interessant für deinen Kontakt. Und dann wirst du diesen auch nicht nerven mit deinem Angebot.
Wenn du jetzt denkst: »Ja, das will. Aber wie sieht das denn im Detail aus?«, dann hier die kurze Einladung an dich: Komm gern in die Portfolio-Akademie. Die Portfolio-Akademie ist ein 14-wöchiges Live-Gruppen-Programm und dort entwickelst du mit meiner Unterstützung und im Austausch mit gleichgesinnten Kreativen genau das: wirksame Akquise, die nicht nervt, weil sie Mehrwert für deine Kund*innen mitbringt. Mehr dazu erfährst du unter www.diegutemappe.de/pa. Check das gern mal aus.
Akquise, die Mehrwert mitbringt, nervt also nicht. Und damit sind wir schon beim ersten Akquise-No-Go. Denn im Umkehrschluss bedeutet das ja:
Ich selbst habe in meiner fast 20-jährigen Selbstständigkeit ehrlich gesagt nur eine einzige Situation erlebt, in der mir ein Geschäftskontakt direkt kommuniziert hat, dass meine Akquise nervt. Und der Grund war, dass meine Akquise keinen Mehrwert für mein Gegenüber hatte.
Zu Beginn meiner Selbstständigkeit habe ich regelmäßig 4 Mal im Jahr Postkarten an potenzielle Illustrations-Kund*innen verschickt. Das waren damals hauptsächlich Magazine, die ich toll fand, und Verlage, deren Bücher mir gefielen. Und so passierte es dann, dass ich eines Tages eine Email von einer Art Direktorin in meinem Postfach fand, die mich bat, bitte keine weiteren Postkarten zu schicken, weil mein Stil einfach nicht zum Magazin passt. Im ersten Moment war ich zugegebenermaßen empört. Aber mit etwas Abstand musste ich mir eingestehen, dass nur weil ich das Magazin großartig fand, mein Illustrationsstil dort noch lange nicht hinpasst. Ich hab auf einmal verstanden, was sie meinte.
Nachdem sich der erste Schreck gelegt hatte, war ich sogar dankbar für dieses Feedback, denn ehrlich gesagt stand in der Email nichts schlimmes drin. Es war schlicht und ergreifend nur die Bitte, keine weiteren Postkarten zu senden – es ist also nichts Schlimmes passiert.
Natürlich habe ich die Bitte respektiert und keine weiteren Postkarten geschickt – aber gleichzeitig habe ich auch etwas über meine Märkte gelernt – nämlich dass es sinnvoll ist, nur etwas mit Mehrwert zu schicken.
Aber: Natürlich gibt es noch mehr Akquise-Fauxpas, die Kund*innen schnell nerven.
Alle Menschen wollen gesehen werden. Und deshalb fühlt es sich für alle Menschen doof an, eine Email zu bekommen, die ganz offensichtlich an tausend andere Menschen verschickt wurde.
Und du wirst es nicht glauben, wie oft Kund*innen Emails von Kreativen bekommen, in denen zum Beispiel der falsche Name in der Ansprache drin steht oder es ganz offensichtlich ist, dass der Adressat keinen blassen Schimmer hat, was die Kund*innen eigentlich machen und brauchen.
Mit einer persönlichen Ansprache und einem individuell angepassten Angebot, das erklärt, warum eine Zusammenarbeit mit dir eine Win-Win-Situation ist, zeigst du Wertschätzung und Respekt. Es zeigt, dass du dir die Zeit genommen hast, dich über dein Gegenüber zu informieren.
Das ist ein Fehler, der mir auch schon einige Male passiert ist. Und du hast bestimmt auch schon einmal ein Kaufangebot bekommen, in dem ganz klar war, dass die verkaufende Person eigentlich nur daran interessiert ist, was sie bekommt. Und das erkennst du gut an den vielen Ichs, die im Text vorkommen.
Das passiert auch oft ohne böse Absicht. Gerade wenn Menschen Angst haben, etwas falsch zu machen, dann fokussieren sie sich schnell ausschließlich auf das, was sie erreichen wollen. Und bauen so ungewollt Druck und Spannung für das Gegenüber auf.
Und ja, in der Auftragsakquise fühlen sich viele Kreative ja sehr gestresst und oftmals tangiert die Akquise ja auch existenzielle Themen. Wenn es darum geht, dass der potenzielle Auftrag die nächste Miete sichert, dann ist es recht normal, dass das Stress auslöst.
Aber dieser Stress erzeugt ungewollt eine unangenehme Atmosphäre für dein Gegenüber – und sorgt eben auch oft dafür, dass es der kreativen Person nicht möglich ist, neugierig, offen und präsent zu sein. Weil das Nervensystem gerade dabei ist, zu entscheiden, was jetzt besser wäre: Flucht oder Kampf.
Deinen Kund*innen ist es allerdings ziemlich schnuppe, was dieser nächste Auftrag für dich bedeutet. Sie wollen wissen, wie dein Angebot ihnen das Leben leichter macht.
Das in schönen, verständlichen Sätzen zu formulieren wird leichter, wenn du deinen Stress bewusst behandelst – mit Stressmanagement-Methoden – und wenn du deine Texte in der Du- bzw. Sie-Form formulierst, anstatt in der Ich-Form. Zu dieser Strategie habe ich übrigens eine ganze Podcast-Folge gemacht, die Folge #131. Wenn du Lust hast, diese Strategie sofort konkret umzusetzen, dann höre hier gern weiter.
Im Grunde genommen nervt bei »Ich, Ich, Ich-Texten« auch wieder der fehlende Mehrwert der Akquise, denn wenn du nur über dich selbst, deine eigenen Erfolge und Fähigkeiten sprichst, geht oft die wichtigste Botschaft verloren: nämlich das, wie deine Kund*innen von deiner Arbeit profitieren.
Eine Geschäftsbeziehung ist ja genau das: eine Beziehung. Aber eine mit emotionaler Distanz. Deine persönlichen Probleme, Blockaden und Bremsen gehören deshalb dort nicht hin.
Trotzdem passiert es ja schon einmal, dass Akquise unschöne Gefühle triggert. Wenn sich dein Gegenüber für die Kollegin entscheidet anstatt für dich oder sehr kurz angebunden antwortet, dann kochen schnell mal Gefühle hoch.
Innere Konflikte in Aufträgen auszufechten, ist allerdings ein Kampf gegen Windmühlen – und nervt Kund*innen schnell. Denn Blockaden und persönliche Konflikte gehören in einen Raum außerhalb deiner Selbstständigkeit: in eine Therapie, in ein Coaching oder in ein Gespräch mit guten Freund*innen.
Die Frage, wann Akquise nervt, besprechen wir ja heute hier, weil letzte Woche so viele Kreative gesagt haben, dass sie das Nachhaken und das Versenden von Follow-Up-Emails vermeiden.
Deshalb möchte ich meine sicherlich unvollständige Akquise-No-Go-Liste noch mit einem Perspektivwechsel ergänzen. Denn was auch nervt, ist, wenn sich Geschäftspartner*innen nicht an Absprachen halten. Wenn sie auf der Buchmesse gesagt haben, sie schicken ein Portfolio – und es dann nicht machen. Oder viel zu spät. Du sorgst also dafür, dass deine Akquise eben nicht nervt, wenn du Follow-Up-Emails schickst. Selbst wenn es sich unangenehm anfühlt.
Bei unangenehmen Aufgaben hilft es mir, diese zu erledigen, wenn ich sie als professionelles Verhalten bewerte. Buchhaltung rechtzeitig fertig machen ist genauso. Das macht ebenso wenig viel Spaß wie Follow-Up-Emails, gehört aber nun mal zu einer professionellen Selbstständigkeit dazu.
So. Das wären die in meinen Augen schlimmsten Akquise-No-Gos. Fallen dir noch andere Akquise-No-Gos ein? Teile sie gern, zum Beispiel als Kommentar auf Spotify oder auf Instagram oder LinkedIn.
Wie kannst du in deinen Akquiseaktionen den Mehrwert für deine Kund*innen erhöhen? Was könntest du schicken, damit sie sich deine Akquiseaktion mit ganz viel Interesse anschauen? Und sich gesehen fühlen?
Teile gern deine Ideen, auf Instagram unter @diegutemappe oder auf LinkedIn oder als Kommentar auf Spotify! Ich bin wirklich neugierig, wie es dir damit geht!
Und damit wünsche ich dir für heute alles Liebe, wir hören uns wieder nächste Woche, ich freu mich auf dich,
bis dahin, Franziska
Du willst Danke sagen?
Wenn du hier im Portfolio-Podcast schon einmal etwas Nützliches mitnehmen konntest, dann freu ich mich, wenn du dem Podcast ein paar Sterne schenkst, auf Apple Podcast eine Rezension schreibst oder – am allerbesten – den Podcast weiter empfiehlst. Dann unterstützt du damit deine Freund*innen – und den Podcast. Danke dafür.
Hast du noch mehr Portfolio-Fragen? Schreib mir gern, dann nehme ich diese gern in den kommenden Blogposts auf. Liebe Grüße, Franziska
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